地板賣場(chǎng)模式引不滿 終端渠道運(yùn)行效率偏低

 
    經(jīng)銷商代理、廠家直銷、進(jìn)駐家居商城、建筑工程等已經(jīng)成為了地板企業(yè)在國(guó)內(nèi)的主要銷售渠道。它們不僅有效保證了地板企業(yè)的銷售目標(biāo)，也為整個(gè)行業(yè)的迅猛發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。然而，隨著時(shí)間的推移，固有的銷售模式對(duì)于地板行業(yè)的發(fā)展也推動(dòng)的作用逐漸減緩，也有些許不盡人意的地方。

    終端渠道運(yùn)行效率偏低

    經(jīng)銷商代理的銷售渠道運(yùn)行效率不高，且由于人為原因容易脫節(jié)。很多生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商代理這一銷售渠道的開(kāi)發(fā)，除召開(kāi)各種形式的招商會(huì)以外，主要采取的是“掃大街”的方式，也就是派遣業(yè)務(wù)員到其所轄區(qū)域內(nèi)通過(guò)對(duì)目標(biāo)店鋪的挨家拜訪來(lái)建立代理銷售渠道。

    通過(guò)這種方式所找到的代理商和經(jīng)銷商，有相當(dāng)一部分是通過(guò)在當(dāng)?shù)劁N售水暖器材、五金家居或廚衛(wèi)潔具發(fā)展起來(lái)的個(gè)體戶。由于這些代理商和經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的過(guò)程中往往缺乏系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理理念，再加上他們片面追求短期利潤(rùn)，他們的銷售行為在很多時(shí)候?qū)е铝说匕迳a(chǎn)廠家銷售渠道的效率不高。這種情況在二三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出。

    另外，由于這種“掃大街”式的招商方式隨機(jī)性較強(qiáng)，業(yè)務(wù)員急于完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)的心理容易讓一部分帶有強(qiáng)烈投機(jī)性的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)入到渠道中來(lái)。這些代理商和經(jīng)銷商在利潤(rùn)降低或經(jīng)營(yíng)不善的時(shí)候，便想方設(shè)法抽身撤退，從而使廠家的銷售渠道受阻，甚至使廠家在某些市場(chǎng)的銷售渠道出現(xiàn)斷裂現(xiàn)象。

    這種渠道模式效率的低下，與地板企業(yè)的售后服務(wù)也有關(guān)系：目前，在地板企業(yè)中，“積極建立渠道，消極維護(hù)渠道”的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。很多經(jīng)銷商在打款、提貨、建店后由于得不到生產(chǎn)廠家的后續(xù)支持，再加上促銷方法和終端規(guī)劃不甚合理，產(chǎn)品在渠道中被積壓的現(xiàn)象屢屢發(fā)生，從而使銷售渠道受阻。

    賣場(chǎng)模式引不滿

    現(xiàn)有家居賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式引起了許多品牌地板的不滿，一是租金的不斷上漲，增加了銷售成本;二是賣場(chǎng)捆綁式、全體都有的促銷，淡化了品牌的吸引力;三是不斷地開(kāi)店，分薄了進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)。

    從兩三年前開(kāi)始，許多品牌地板采取“品牌聯(lián)盟”的營(yíng)銷方式，與其它行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌攜手合作，以合代競(jìng)，共享資源，今年廣東也新成立了家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)合會(huì)，引導(dǎo)整體家居建材市場(chǎng)的一體化以及一站式消費(fèi)。

  
    此外，對(duì)于當(dāng)前業(yè)界普遍看好的地板與建筑工程一體化的營(yíng)銷模式，由于受到城建規(guī)劃和行業(yè)壁壘等因素的影響，這種模式在操作中也存在著很大的難度。地板企業(yè)在銷售渠道建設(shè)方面，應(yīng)努力打破這類瓶頸，吸收其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，盡可能形成自己的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。

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