地板經(jīng)銷商與廠家如何互相選擇？
木地板經(jīng)銷商如何選擇一個好廠家?如何回避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險?
一、制造商可能給經(jīng)銷商帶來的經(jīng)營風(fēng)險。
經(jīng)銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險。如：
1、爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨(有時伴有進(jìn)貨獎勵)，經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進(jìn)貨量把握不準(zhǔn)，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。
2、斷貨：廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不準(zhǔn)確、貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系。尤其新品打市場，剛剛做起來又?jǐn)嘭浘涂赡苁骨懊娴乃型度霘в谝坏?，以后也很難再恢復(fù)。
3、質(zhì)量問題：產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補(bǔ)償前期銷售費用。
4、廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補(bǔ)差。
5、廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等。
6、廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨結(jié)果貨款結(jié)不回來。
7、廠方市場管理不力造成其他經(jīng)銷商沖貨亂價。
8、假貨充斥市場;
9、廠商更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等。
……
二、如何選擇一個好廠家?
對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強(qiáng)有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。
與其在以后日子里，因為廠方的種種不負(fù)責(zé)行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。
好的廠家標(biāo)準(zhǔn)是什么?
1.實力認(rèn)證
越是不知名的企業(yè)，實力認(rèn)證越重要，否則現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大!
具體需了解問題
員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問，可向同行其他商戶，同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
目前銷售狀況
(1)包括年銷量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域;
(2)可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢間以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問;注：最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何?哪些區(qū)域旺銷?哪些區(qū)域帶銷?為什么?你們準(zhǔn)備在我這塊市場投入多少專職人員?你們已在哪些城市建立了分銷點、對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前對終端建設(shè)專賣店投入有多大，你的**經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。
產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能**值的百分比是謂產(chǎn)能利用率?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何?”(不要直接問產(chǎn)能利用率)，然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算。也可要求參觀工廠，暗中觀察。注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強(qiáng)求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳!
固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問可看其宣傳手冊可現(xiàn)場考察
產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問，并看樣板可向外地的經(jīng)銷商同行詢問注：企業(yè)產(chǎn)品線是否豐富?是否會有旺季旺銷，淡季就跳水的缺撼?成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，能否滿足消費者的不同需求。
員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解?對當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱?收入是否偏低?
2、信譽(yù)考察：商業(yè)伙伴的選擇如同結(jié)婚找對象，視婚姻為兒戲的美女會讓丈夫帶上一頂頂綠帽，劣跡斑斑的美男也很可能是個負(fù)心郎，要緊的是他是否有誠意，是否有信譽(yù)，是否可靠。
具體待了解問題
退換貨承諾是否及時兌現(xiàn)、返利、獎勵是否準(zhǔn)時;
有否出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負(fù)責(zé);
退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失;
返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)算管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷;
產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟(jì)，如再不積極負(fù)責(zé)予以處理，更說明企業(yè)經(jīng)營作風(fēng)不正。
了解方法：
(1)向同行經(jīng)銷商總經(jīng)銷商詢問(事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單)
(2)向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
(3)注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上廣交朋友留下聯(lián)系方法以備用
人員更換是否頻繁 某知名木地板企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員(尤其是中高層)更換過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案。
了解方法：
(1)直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
(2)向同行總經(jīng)銷商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
廠方**進(jìn)貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，**進(jìn)貨量要求應(yīng)當(dāng)切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃，那種拼命鼓勵客戶**次就大量進(jìn)貨的廠家說不定就是一錘子買賣。
了解方法：
(1)、直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
(2)、向同行總經(jīng)銷商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
合作誠意 廠方有否主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限?如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)，先做。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議”。那么“能勝任”的標(biāo)準(zhǔn)可否能以其銷量、鋪貨率等指標(biāo)來量化確定下來，并依此簽約?
了解方法：
(1)、直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
(2)|向同行總經(jīng)銷商和同行業(yè)在其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問
是否注重契約文化 諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價沖貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽(yù)的廠家會非常注意契約文化丑話在前，雙方合作才會輕松。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本就沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽(yù)
3、市場能力：
具體了解問題
市場表現(xiàn) 了解其他區(qū)域該企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：地板系列、生動化、價格體系、廠方投入業(yè)務(wù)人員、廣告費、終端店面支持、銷量、
了解方法：利用進(jìn)貨、做業(yè)務(wù)等出差機(jī)會實地考察
廣告投入計劃 廠方對本地市場的廣告投入計劃和其他已開發(fā)市場的投入實績;什么時間、什么地點，在什么條件下以什么方式投入廣告了解方法：要求廠方提供書面廣告計劃向其他經(jīng)銷商了解
營銷人員素質(zhì) 廠方營銷人員有無受過系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)營銷人員對本廠的產(chǎn)品特性品牌特征等要素是否清楚營銷人員在和經(jīng)銷商談合作之前，有否對本地市場及競品充分了解并能提出自己的看法。營銷人員對本地市場的開發(fā)有無具體計劃包括：
(1)、以哪一品項為**主打產(chǎn)品，為什么?
(2)、采取怎樣的調(diào)撥價、批發(fā)價、超市價、零售價，為什么?
(3)、什么時間針對那一通路用那種形式分銷?如何看分銷?是否不顧分銷商利益慫勇客戶大規(guī)模發(fā)展分銷自己沖業(yè)績?
(1)、分銷的宣傳方式?
(2)、分銷政策?
(3)、分銷如何管理?
(4)、發(fā)展分銷時廠家會派業(yè)務(wù)銷售人員?
(5)、要求經(jīng)銷商出多少人力運力?……對經(jīng)銷商而言廠家派駐的主管、銷售人員是直接合作者，這位工作人員的專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、以及職業(yè)道德、直接關(guān)系到以后的合作有效性。好的廠家、差的營銷人員不能合作，差的廠家、好的營銷人員則可以考慮合作。
總經(jīng)銷商不代理品牌，不做經(jīng)銷商很難發(fā)展?fàn)畲?，絕大數(shù)多成功的經(jīng)銷商得益于廠家支持，也有一部分經(jīng)銷商命喪廠家手中。廠商交易很有可能直接改變總經(jīng)銷商的命運，合作之初全面考慮廠家的信譽(yù)、實力、市場能力對以后的生意可起事半功倍之效。
不要擔(dān)心制造會嫌你“太多事”而另覓其他目標(biāo)(除非業(yè)務(wù)人員迫于銷量任務(wù)，要馬上開客戶)，廠家最歡迎有頭腦、有市場知識、做事嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的客戶。挑剔的才是真買主，廠家也懂這個道理。
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