解讀實木門市場營銷的坐與行
坐商，傳統(tǒng)定義為擁有一定數(shù)額的資本，具有一定的字號，在固定地址經(jīng)營商業(yè)的商人。營銷對象是回頭客和聞酒識香的人，口碑與文化對坐商意義重大，那些老字號就是坐商的代表，他們有商家的邏輯和商道，境界修煉達(dá)到一定層次就是儒商。與此相對的行商，古時泛指外出經(jīng)營的流動商人，那些挑著貨郎擔(dān)每天走村串鄉(xiāng)叫賣的走販?zhǔn)亲顬榈湫偷男猩?，他們多為生計所迫的貧民，所賣商品雜而低檔，因此在當(dāng)時社會是地位最卑微的商人。然而，隨著資本主義興起，商業(yè)活動日漸頻繁，商品品類同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競爭趨于白熱化，純粹坐地等銷的模式在往死胡同走，而對商品、營銷技能、消費群體、服務(wù)文化有深入細(xì)致了解的成熟行商應(yīng)時而生，他們同時具備儒商和兵家的信、義、孝、勇、嚴(yán)，一躍而成商界的弄潮兒，續(xù)寫了一個個百年老店的傳奇。
當(dāng)今，地球變成“村”的趨勢讓全球性經(jīng)濟(jì)風(fēng)險增加，中國經(jīng)濟(jì)的巨大的市場空白吸引著越來越多的國外品牌，市場瓜分狂潮一浪猛過一浪，很多秉承著坐商“守株待兔”式慣性思維的行業(yè)紛紛由“坐”轉(zhuǎn)“行”，坐商相對行商來說仿佛已經(jīng)成為落后的營銷模式，但在實木門行業(yè)并非如此。
解讀實木門營銷的坐與行
《孫子兵法·虛實篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝。兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”，凸出商戰(zhàn)中“機(jī)動靈活，隨機(jī)應(yīng)變”的奧妙。而《孫子兵法·軍爭篇》中指出：“以治待亂，以靜待嘩，此治心者也”，形成“以靜制動，不變制勝”的經(jīng)營謀略。在這個夏天火熱開賽的南非世界杯中，攻勢足球和防守足球就像一對孿生兄弟，如影隨形，攻勢足球最具觀賞性且最貼近足球真諦，以進(jìn)攻是最好的防守為**信仰，傳播激情與魅力，防守足球又叫實用主義足球，其保守打法以爭取勝利為終極目標(biāo)，不好看卻極為實用。動與靜，攻與守，兩種戰(zhàn)術(shù)各有千秋，實木門營銷究竟選擇“坐”還是“行”呢?
“坐”與“行”結(jié)合，攻守平衡，剛?cè)岵?jì)，從“坐”轉(zhuǎn)“行”是木門營銷的一種穩(wěn)扎而流行的趨向。不同于化妝品、服飾等快消品，作為耐消品的實木門體積大、笨重、不便搬運，因此固定的專營門店絕對有存在的必要，從這種意義上講，坐商為修身之本。但澳隴家具負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)實木門品牌扎堆搶占有限市場，尤其是許多后起之秀都相繼走高端市場路線時，即使是行業(yè)領(lǐng)軍者也難免面臨“酒香也怕巷子深”的尷尬，因此走出去，搞好行商已成為當(dāng)務(wù)之急。
駐店坐銷”強(qiáng)化品牌形象
坐商營銷又稱店面營銷，以店面為平臺，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標(biāo)客戶，為行商營銷提供潛在目標(biāo)客戶群。做好坐商有講究，**，要發(fā)揮服務(wù)功能，運用多種方法加深客戶對實木門品牌的良好印象，為行商營銷提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)直營店、分銷店等精品服務(wù)點。第二，要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢，使店面成為市場調(diào)查、客戶信息收集的一個主陣地。積極結(jié)合行商要求，重點加強(qiáng)對特定人群、客戶群的名址收集工作，為營銷工作提供基礎(chǔ)，收集客戶評價，促進(jìn)工作提升。第三，店面要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對木門品牌的忠誠度和依賴感。對于行商營銷成功的業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶在店面詢問或是在內(nèi)部處理時，店面導(dǎo)購要加強(qiáng)同一線行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務(wù)工作。為促使店面人員充分認(rèn)識到坐商營銷的意義和作用，一方面要建立培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時，要對店面人員進(jìn)行100%的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時、全面做好服務(wù)支撐。另一方面要加強(qiáng)對店面營銷技巧的培訓(xùn)。同時，還要積極探索，形成一套坐商營銷激勵機(jī)制，形成與行商管理相仿的績效評估機(jī)制，調(diào)動店面人員的積極性和主動性。
“離店行銷”適應(yīng)顧客“碎片化”
伴隨著顧客“碎片化”時代的來臨，消費者進(jìn)入了個性化時代，從而帶來了“碎片化”市場——大眾市場被打碎，市場需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著經(jīng)銷商需要去重新審視市場環(huán)境，重新洞察消費者、定義消費者，只有轉(zhuǎn)“坐”為“行”，主動走出去、主動開拓新的商機(jī)、主動進(jìn)行有效的營銷才能使木門經(jīng)銷商柳暗花明?！半x店行銷”就是一種切實可行的營銷新模式。在充分分析自己的優(yōu)勢——品牌地位優(yōu)勢、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢后，經(jīng)銷商應(yīng)該從一味等待客戶上門轉(zhuǎn)為增設(shè)直銷業(yè)務(wù)，實行“行商”銷售模式。例如，為了更加精準(zhǔn)的影響消費者，將營銷從專賣店搬到消費者的生活終端——小區(qū)，進(jìn)行更加主動的小區(qū)營銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業(yè)主大會等客流密集的時候進(jìn)行品牌宣傳。在房屋裝修階段進(jìn)行掃樓營銷，挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，這種一對一營銷更加有效的傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應(yīng)的銷售方式，如商品房就采用經(jīng)營團(tuán)購、異業(yè)聯(lián)盟等方式;別墅房則采用重點經(jīng)營家裝公司和設(shè)計師的方式。
“離店行銷”的核心是“太陽系模式”
“離店行銷”模式不把傳統(tǒng)的“店”作為主戰(zhàn)場，而是以“店”為根據(jù)地，變被動等待的“坐商”為主動出擊的“行商”，同時綜合運用多種方式、多種手段，像GPS定位一樣，覆蓋目標(biāo)市場的每個角落，同時精準(zhǔn)鎖定消費者，滿足消費者需求，從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為“太陽系模式”：以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運轉(zhuǎn)?！疤栂的Ｊ健敝械摹疤枴?，就是在區(qū)域市場內(nèi)打造一個根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場制高點，如在區(qū)域市場的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象的一種手段，提升品牌勢能，同時促進(jìn)銷售。
另外，在“太陽系模式”中，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費者，從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個品牌的傳播點，通過建立小區(qū)域范圍的美譽度而走進(jìn)消費者，取得消費者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動產(chǎn)品的銷售。
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