地板經(jīng)銷商以市場(chǎng)做“文章” 抓住廠家資源

    地板經(jīng)銷商是地板企業(yè)打開(kāi)銷售市場(chǎng)的有利武器，地板經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中要涉及很多環(huán)節(jié)，難免出現(xiàn)力有不逮的情形，渠道體系相對(duì)不健全、人力物力資源相對(duì)不匹配也會(huì)造成經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)尷尬。那么經(jīng)銷商就可以向?qū)嵙π酆竦牡匕鍙S家申請(qǐng)相應(yīng)的資源支援。

　　地板廠家支持人員對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是很有力度的事情，一是廠家的人員相對(duì)素質(zhì)高些，二是廠家人員的歸屬感來(lái)的快些，離職率相對(duì)較低，業(yè)務(wù)人員因?yàn)樽约菏菑S家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。
 

　　如果廠家已有支持，那經(jīng)銷商可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔(dān)經(jīng)銷商的部分人員投入，正常的情況是地板廠家承擔(dān)基本工資，經(jīng)銷商出提成，當(dāng)然廠家會(huì)以任務(wù)量、渠道建設(shè)等要求來(lái)置換支持，經(jīng)銷商在和廠家協(xié)商的過(guò)程中可認(rèn)真核實(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛力和自己的操作力度，如果通過(guò)努力可以達(dá)到那何樂(lè)而不為呢。

　　有些地板廠家因?yàn)橘Y源有限，追加支持就相當(dāng)困難。還有廠家規(guī)定如：什么級(jí)別的市場(chǎng)可以人員支持、年銷售多少的市場(chǎng)可以有人員支持等。對(duì)于沒(méi)有達(dá)到廠家支持標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，經(jīng)銷商可做以下的嘗試。

　　以市場(chǎng)為根據(jù)

　　廠家人員除了看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于市場(chǎng)建設(shè)、市場(chǎng)表現(xiàn)也是同等重視，當(dāng)因客觀原因經(jīng)銷商沒(méi)有達(dá)到廠家預(yù)期銷量的時(shí)候不妨做下市場(chǎng)表現(xiàn)。

　　曾經(jīng)有個(gè)一個(gè)經(jīng)銷商用PPT給廠家做報(bào)告，主要羅列了今年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)50%、今年樣板店數(shù)量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等。如廠家給我什么樣的支持，我預(yù)計(jì)明年會(huì)增長(zhǎng)什么程度;我會(huì)做哪些調(diào)整和動(dòng)作，并且報(bào)告中附加詳實(shí)的數(shù)據(jù)和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的客戶，很多廠家因?yàn)槠鋵?duì)品牌的重視和良好的配合度，一般會(huì)給與額外的支持。

　　抓住檢查機(jī)會(huì)

 
　　有時(shí)可能因?yàn)樨?fù)責(zé)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限有限，一些人員申請(qǐng)批復(fù)不下來(lái)，那么經(jīng)銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場(chǎng)來(lái)拜訪地板經(jīng)銷商、走訪市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，帶這些領(lǐng)導(dǎo)去看一看你做的比較好的市場(chǎng)區(qū)域和門店，特別是一些有亮點(diǎn)的地方更為奏效。因?yàn)檫@些領(lǐng)導(dǎo)更喜歡看有特色、亮點(diǎn)、創(chuàng)新的市場(chǎng)，主動(dòng)邀請(qǐng)看市場(chǎng)并有一定的實(shí)地亮點(diǎn)展示，再向廠家要人員支持，相對(duì)容易。

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