家具商業(yè)模式革命以銷定產(chǎn)或成未來(lái)趨勢(shì)

    所謂C2B，就是消費(fèi)者主導(dǎo)的新的消費(fèi)模式，也被行業(yè)稱之為“以銷定產(chǎn)”。自從阿里巴巴呼吁行業(yè)關(guān)注C2B 模式后，業(yè)界開始關(guān)注“以銷定產(chǎn)”的商業(yè)模式，并嘗試以此顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)形態(tài)。但C2B的商業(yè)模式對(duì)傳統(tǒng)零售模式而言，并不具備顛覆的能力，而更多的似乎是一種商業(yè)模式的升級(jí)。

    家居行業(yè)的商模革命：C2B或是未來(lái)?

    據(jù)行業(yè)報(bào)告顯示，2012年網(wǎng)絡(luò)零售交易額達(dá)到了13000億，預(yù)計(jì)到2020年將超過(guò)10萬(wàn)億。另外根據(jù)美國(guó)麥肯錫的一份報(bào)告顯示，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)零售領(lǐng)域有39%的消費(fèi)是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而創(chuàng)造出來(lái)的。同樣，整個(gè)電子商務(wù)應(yīng)用，包括B2B都隨著市場(chǎng)能量的解放而發(fā)生很大的變化，電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)模在2020年也會(huì)隨之超過(guò)4萬(wàn)億。

    但在電商變革的大潮中，跟傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不同，家居行業(yè)的電子商務(wù)似乎存在著天然的制約瓶頸，比如展示、物流、安裝、售后服務(wù)、支付平臺(tái)、價(jià)格協(xié)同、渠道利益等方面都存在短板。家居電子商務(wù)屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，且相對(duì)其他產(chǎn)品而言，許多家具也屬于大宗的產(chǎn)品，置換時(shí)間不頻繁，用戶的持久關(guān)注度也不高。在這樣的背景下，家居行業(yè)，尤其是家具的電子商務(wù)市場(chǎng)顯得困難重重。

    在今天微觀的領(lǐng)域里，以淘寶和眾多誕生于互聯(lián)網(wǎng)的新型創(chuàng)業(yè)企業(yè)為代表的中國(guó)企業(yè)正在快速地向C2B模式轉(zhuǎn)變——由傳統(tǒng)模式過(guò)度到C2B這一過(guò)程也充滿挑戰(zhàn)。但當(dāng)這一模式的真正成形，并充分釋放其能量的時(shí)候，那些今天還在猶豫是否要嘗試C2B或僅僅試圖把零售這一環(huán)節(jié)搬到互聯(lián)網(wǎng)上的垂直B2C傳統(tǒng)企業(yè)，可能會(huì)被徹底淘汰。

    而從宏觀來(lái)看，利用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)模式，相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)擁有著更高的競(jìng)爭(zhēng)力，它們?cè)谡w經(jīng)濟(jì)中的占比將逐步上升。這是C2B模式壯大的過(guò)程，是信息經(jīng)濟(jì)逐步扎根成長(zhǎng)的過(guò)程，也是未來(lái)幾十年里**的機(jī)會(huì)所在。

    目前來(lái)看，不少家居電子商務(wù)網(wǎng)站只是根據(jù)家居功能的區(qū)分把家居用品進(jìn)行了網(wǎng)站的展示，重點(diǎn)在突出單件的家居用品，比如沙發(fā)、茶幾、電視柜等。這個(gè)更多只是直接地把線下賣場(chǎng)的商品通過(guò)線上轉(zhuǎn)移模式復(fù)制到了網(wǎng)站的進(jìn)行展示。除了傳統(tǒng)操作上的把圖片PS美化之外，對(duì)于用戶的體驗(yàn)需求來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有實(shí)質(zhì)的提升。實(shí)際上，買家更需要看到，摸到，感覺(jué)到，而目前諸多家居企業(yè)的電商模式并不是真正意義上的創(chuàng)新?！叭绻乙b修新房，我難道愿意在網(wǎng)上看到某件家具后直接下單嗎?”這個(gè)疑問(wèn)也代表了市場(chǎng)上不少買家的想法。

    其次，物流、安裝也是個(gè)大問(wèn)題。比如家具大多都是大件商品，如何保證所預(yù)定的家居用品在預(yù)定時(shí)間內(nèi)到貨，如何保證運(yùn)輸過(guò)程中不被損壞?到貨后，誰(shuí)來(lái)運(yùn)送上樓，誰(shuí)來(lái)安裝家具?諸如此類的問(wèn)題，這些都不是單純靠網(wǎng)絡(luò)能解決的問(wèn)題，需要大量線下的溝通和落地的工作。

    另外，由于電子商務(wù)沒(méi)有地域性的差異，各個(gè)地方的客戶都可以購(gòu)買，而且為保證線上的競(jìng)爭(zhēng)力，可能相對(duì)于線下價(jià)格也會(huì)便宜些，這樣一來(lái)，如何保證價(jià)格的協(xié)同性，如何解決渠道利益的分配等問(wèn)題就會(huì)接踵而來(lái)。

    筆者認(rèn)為，目前市場(chǎng)上的C2B模式定制家居行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，就目前行業(yè)幾個(gè)較為有代表性的家具企業(yè)，如索菲特、尚品宅配、好萊客等品牌的情況來(lái)看，在市場(chǎng)表現(xiàn)上，定制家居行業(yè)在盈利和資本關(guān)注度上都高于地板、衛(wèi)浴等行業(yè)。目前，從《2013中國(guó)定制家居行業(yè)發(fā)展與消費(fèi)白皮書》里也看到，我國(guó)定制家居每年增長(zhǎng)15%—20%，生產(chǎn)企業(yè)由1994年10多家發(fā)展到目前1000多家，規(guī)模企業(yè)約100家，行業(yè)排名前50家公司銷售額占全行業(yè)的30%以上。

    目前國(guó)內(nèi)定制家居使用率僅為5%，行業(yè)研究也預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)定制家居產(chǎn)品的年需求量將保持在500萬(wàn)套左右。統(tǒng)計(jì)也表明，歐美市場(chǎng)對(duì)定制家居的年需求量在3000萬(wàn)套以上，尚有40%-50%的市場(chǎng)空缺需進(jìn)口。

    在中國(guó)，許多企業(yè)家堅(jiān)信，企業(yè)太過(guò)超前往往是危險(xiǎn)的，痛苦的。一方面他要付出高昂的創(chuàng)新成本，卻可能享受不到創(chuàng)新帶來(lái)的紅利;另一方面，探索一條前無(wú)古人的道路注定要承受那份孤獨(dú)與寂寞。

    以目前家具定制模式比較成熟的企業(yè)“尚品宅配”為例，該企業(yè)直接打通了從前端的消費(fèi)者設(shè)計(jì)到后端的大規(guī)模定制生產(chǎn)，這是網(wǎng)絡(luò)化大規(guī)模協(xié)作特征的一個(gè)突破。因?yàn)閷?duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，任何一個(gè)創(chuàng)新模式的衍生與繁榮，將其跑通的前期投入是非常之高的，這個(gè)概念要落地，需要把整個(gè)商業(yè)系統(tǒng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)都按新思路打通，絕非動(dòng)動(dòng)嘴皮子、講講理念就能做到的，而是需要非常漫長(zhǎng)的積累過(guò)程。

    以家具定制的C2B模式來(lái)說(shuō)，需要突破大規(guī)模定制的限局。如何發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)消費(fèi)者的個(gè)性需求，與消費(fèi)者在定制過(guò)程中展開持續(xù)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成本、質(zhì)量和速度之間的平衡等，一直是纏繞在過(guò)去產(chǎn)品定制方面的難題，但上述企業(yè)例子中的“尚品宅配”憑借自己的力量——解決了，更重要的是突破了理論界認(rèn)為是C2B是“多品種，小批量”的范圍經(jīng)濟(jì)概念，變成了“多品種，大批量”——大批量是指他們可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品的大批量生產(chǎn)，多品種是指他們每個(gè)產(chǎn)品的樣子均可能不一樣。

    另外，C2B模式要求互聯(lián)網(wǎng)與線下展示門店結(jié)合，這又將打破傳統(tǒng)線下展示模式的局限，具有更多可能性，給用戶更多個(gè)性化的體驗(yàn)的可能。這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和線下傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)新結(jié)合，這個(gè)結(jié)合將給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)更多的空間和想象力。而個(gè)性化的大規(guī)模定制是一個(gè)真正有殺傷力的模式。

    這條路一旦走通了，也符合C2B發(fā)展的趨勢(shì)。消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化定制模式不僅僅是電子商務(wù)的未來(lái)，也是整個(gè)商業(yè)的未來(lái)重要部分。個(gè)性化的需求創(chuàng)造出更高的附加值，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這也是構(gòu)建自己核心競(jìng)爭(zhēng)力，構(gòu)筑護(hù)城河的關(guān)鍵布局。

    其實(shí)，在國(guó)內(nèi)家具企業(yè)為數(shù)不多的定制模式中，其價(jià)值遠(yuǎn)未被社會(huì)各界所認(rèn)識(shí)，并加以大規(guī)模推廣，因?yàn)榧词故悄壳暗幕ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，也只是走在通往C2B模式的路上，而索菲亞、尚品宅配、好萊客等只是發(fā)現(xiàn)這塊新大陸的一批“哥倫布”而已。

    這是一個(gè)崇拜創(chuàng)富英雄的年代，也是一個(gè)信奉成王敗寇的實(shí)證主義年代。無(wú)論當(dāng)初哪種模式被看好或者看衰，都不應(yīng)該成為決定這種模式成敗的關(guān)鍵，取而代之的判斷依據(jù)應(yīng)該是市場(chǎng)的判斷。

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