地板營銷多樣化 銷售智能需重新確定

    隨著營銷多樣分化的挑戰(zhàn)日益增強，更加復(fù)雜的營銷工具與銷售模式組合也開始在地板企業(yè)出現(xiàn)。

    隨著地板行業(yè)的發(fā)展愈來愈成熟，在市場營銷方面實木地板企業(yè)也需有所突破。關(guān)于營銷工具和銷售模式的組合，地板企業(yè)除了將其放在**利潤潛力的地區(qū)和客戶，也需重視銷售的努力。

　　銷售職能的重新確定

　　地板企業(yè)為了提高利潤，在困難時期通常都會盡量減少銷售日常開支，同時把資源集中到一線的銷售隊伍身上。但是，銷售團隊利用的支持系統(tǒng)與以往不同，這些支持太重要了，以致于不能不分青紅皂白地一律削減：它們在銷售流程中發(fā)揮著戰(zhàn)略作用，對于向最有利可圖的客戶提供服務(wù)以及將潛在客戶轉(zhuǎn)化為新客戶至關(guān)重要。高管要是在廣泛的成本削減行動中大大削減這種支持職能，就會面臨嚴重損害銷售隊伍的效力的風(fēng)險。

　　有效的成本削減

　　如果地板企業(yè)不得不將成本削減10%。如果削減一些產(chǎn)品專家、特定行業(yè)銷售經(jīng)理以及電話銷售支持，可能會導(dǎo)致銷售線索減少，和銷售成功轉(zhuǎn)換率下降，銷量下行的幅度會比地板企業(yè)削減同樣數(shù)量的銷售人員或客戶經(jīng)理還要嚴重。同樣地，如果精簡定價和競爭對手分析團隊也會導(dǎo)致定價決策不佳，從而降低利潤水平或者將時間浪費在沒有回報的銷售線索上。對新合同的成功率和利潤率進行分析后，銷售負責(zé)人確認：留住產(chǎn)品專家和定價專家對于保持盈利水平至關(guān)重要。

　　也就是說，地板企業(yè)不必一定一刀切地削減日常開支，可以通過多種方式在維持業(yè)績的同時，合理設(shè)計其銷售計劃。評估當前的銷售覆蓋模式可幫助地板企業(yè)決定何種銷售以及銷售支持模式對于何種類型的客戶和銷售狀況更為有效，然后，按照需要重新平衡資源。實踐中，這一方法可能需要在線處理回頭客的新訂購，通過電話銷售代表完成基本的銷售和客戶管理任務(wù)，以及運用更大的響應(yīng)團隊來處理重大的訂貨議定請求。

　　分析輸贏比率并作出計劃

　　另一個重要步驟是，分析艱難的客戶談判中的輸贏比率，同時考慮決定那些銷售支持團隊最為有效，以及哪些團隊貢獻最小因而可以削減。精簡售后流程并確定適當?shù)目蛻糁С炙揭部梢越档统杀尽Ｋ羞@些舉動的一個關(guān)鍵是，理解客戶的期望以及理解售后支持對于客戶的總體體驗的重要性。這種精細的方法可以幫助銷售和營銷高管更有信心地發(fā)現(xiàn)節(jié)省成本的領(lǐng)域，并保護對盈利做出直接貢獻的員工和計劃。

    總之，按照從前老一套法則行事的實木地板企業(yè)也許會去追逐那些在當前引力較差的市場和細分市場，并將太多的資源投入到傳統(tǒng)營銷手段和一線銷售人員上。為了避免這些代價高昂的錯誤，地板營銷和銷售高管必須以動態(tài)方式重新評估其地區(qū)、客戶、廣告以及銷售隊伍的優(yōu)先次序，始終注意這一不斷變化的經(jīng)濟狀況，以共贏的營銷和銷售戰(zhàn)略應(yīng)對市場。

    在傳統(tǒng)的行業(yè)里面還沒有像地板行業(yè)這樣所有的傳播手段都適合的，這是其他產(chǎn)品所不具備的特征。

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