定制家居業(yè)面臨的“難點”和“痛點”

    消費者個性化的需求成裝修的**訴求。定制衣柜變身為注重品質(zhì)、風(fēng)格的年輕人所愛，其重要的特質(zhì)在于對價格的敏感與設(shè)計的注重。

    為了實現(xiàn)上述兩個功用，可以做如下兩個路徑：一是：用相對低價的“健康環(huán)?！卑宀娜〈嘿F的實木，將繁冗的雕工技術(shù)演變?yōu)橐杂脩趔w驗為**目的的簡約設(shè)計;二是以線上銷售為主要渠道，擴(kuò)大定制產(chǎn)品的展示量，從而為客戶提供海量選擇，同時降低經(jīng)銷商房租與裝修成本——這一點，自然是攜新居網(wǎng)一并成長的尚品宅配做得最好，堪稱全國榜樣。

    而就**個路徑而言，可以驕傲的說，四川企業(yè)尤其是板式企業(yè)比任何產(chǎn)區(qū)的企業(yè)更適合做“定制”，因為其產(chǎn)品線長、經(jīng)銷商多且合作相對緊密、終端營銷扎實、品牌宣傳廣泛等等都是利好因素。但是每一次創(chuàng)新總是只允許有準(zhǔn)備的企業(yè)成功。而即使走在了通往成功的道路上，也注定有無數(shù)的坎坷。

    渠道建設(shè)成難題

    無論是開始設(shè)置“定制”項目的企業(yè)還處于尋找合作伙伴的企業(yè)，在情緒的表達(dá)上，可能更多的是煩惱。

    **個煩惱是如何發(fā)揮渠道建設(shè)優(yōu)勢的問題。一知名成品企業(yè)“定制部門”的業(yè)務(wù)員如此形容他們工作上的無奈：“相比像尚品宅配這樣專業(yè)的定制企業(yè)，我們的設(shè)計比人家差，產(chǎn)品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企業(yè)的售后系統(tǒng)，這與之前的成品企業(yè)已經(jīng)完全不同，但是好多企業(yè)完全意識不到這一點，還在一味的在渠道壓力上下功夫，但是缺乏前面幾項基礎(chǔ)而核心的因素，業(yè)務(wù)員是毫無作為的。的確，我們在渠道上的優(yōu)勢肯定是手握有眾多的經(jīng)銷商，但是你要讓經(jīng)銷商能掙錢還要讓他麻煩小，人家才會心甘情愿跟著你。不然的話，無疑就是在綁架經(jīng)銷商?！?

    在采訪中，一川企領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè)的經(jīng)銷商說：“顧客的眼睛是雪亮的，如果你的東西不好，再好的品牌也等于零，那對我來說，再好的品牌無法盈利，我也可以放棄。尤其是定制，在才起步階段，我還可以去尋找更多產(chǎn)品好，服務(wù)好的小型企業(yè)加以合作，相互成長扶持，相信更有效?！?

    終端銷售難

    第二個煩惱是如何做好終端銷售的問題。定制項目相比成品項目，缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場呈現(xiàn)，因此更需要店面相關(guān)人員與消費者點對點溝通，人對人對應(yīng)服務(wù)，接單-跟單-售后的連貫性追蹤。

    “終端前移”、“異業(yè)聯(lián)盟”一直是四川家具企業(yè)動銷的有效手段。但是相對“定制家具”來說，原來的宣傳就做過于粗放，不夠針對性——所有的家具賣場都集中在“低價”上，但每個樓盤業(yè)主可能考慮的更多的是入住后的美觀和舒適性，他們愿意為此付出一定成本。

    為此，業(yè)務(wù)員們常常感慨：“我們做得足夠多，為啥還是沒有人進(jìn)店面來呢?”

    有的中小型衣柜成品企業(yè)在這方面則想走捷徑，希望能夠和專業(yè)的定制企業(yè)或已經(jīng)拓展有定制項目的成品企業(yè)合作，從而消化自己過剩產(chǎn)能，甚至擴(kuò)大生產(chǎn)，在他們的美好想象中，定制企業(yè)單量暴增，但目前的情況恰好相反，定制企業(yè)拿到的單依然是不飽和的，尤其是夏天這個淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。

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