地板行業(yè)面臨渠道下沉 新市場(chǎng)的開(kāi)拓需抓“龍頭”

　　任何地板品牌在拓展渠道之前，必須要清楚分析自身的品牌定位，品牌的內(nèi)涵是什么?品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)什么?適合品牌定位的渠道經(jīng)銷商需要什么能力?和品牌相匹配的產(chǎn)品及價(jià)格體系是如何設(shè)計(jì)的?所有這些，都關(guān)系到地板品牌下沉到三四線市場(chǎng)能否適應(yīng)的問(wèn)題，而且，定位還必須符合當(dāng)前以80后為主體的消費(fèi)群。品牌在目標(biāo)渠道的傳播是如何規(guī)劃和設(shè)計(jì)的，所有這些，都是為了讓品牌更容易滲透到目標(biāo)渠道的代理商和消費(fèi)者心中，增強(qiáng)對(duì)品牌的接受度和認(rèn)可度。

　　區(qū)域劃分重點(diǎn)主次
 

　　中國(guó)地板市場(chǎng)不但地域廣闊，而且不同區(qū)域消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在千差萬(wàn)別。地板品牌不能把所有區(qū)域都當(dāng)成重點(diǎn)區(qū)域，而是要學(xué)會(huì)選擇，一旦確定自己的細(xì)分市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)，就要學(xué)會(huì)市場(chǎng)深耕，許多國(guó)內(nèi)二線品牌往往在一個(gè)區(qū)域就能成長(zhǎng)數(shù)千萬(wàn)的銷售額，地板品牌在下沉到三四線城市，在發(fā)展渠道時(shí)，尤其要關(guān)注到不同區(qū)域市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化，根據(jù)自己的品牌優(yōu)勢(shì)選定好自己重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)力非常關(guān)鍵。
 

　　塑造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
 

　　渠道的發(fā)展，離不開(kāi)一支優(yōu)秀的渠道拓展團(tuán)隊(duì)，中國(guó)的渠道發(fā)展，往往靠營(yíng)銷人員走出來(lái)的，而不是一味靠品牌拉動(dòng)起來(lái)的。因此，塑造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不但需要具備一定的營(yíng)銷知識(shí)，還是需要對(duì)品牌定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧等有比較深入的了解，能夠協(xié)助代理商分析市場(chǎng)行情和發(fā)展趨勢(shì)，以及研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而協(xié)助代理商找到市場(chǎng)突破點(diǎn)，這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)才能有效的發(fā)展好渠道代理商。
 

　　產(chǎn)品價(jià)格體系要合理

 
　　許多地板品牌在渠道下沉?xí)r，發(fā)現(xiàn)自身不適應(yīng)下沉后的渠道市場(chǎng)。究其原因就是其在渠道下沉前，沒(méi)有對(duì)自己的品牌定位、產(chǎn)品系列及價(jià)格體系進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析，而是建立在自己過(guò)往大中城市的營(yíng)銷模式上，其結(jié)果就是下沉后沒(méi)有換來(lái)代理商和市場(chǎng)成長(zhǎng)。因此，地板品牌在渠道下沉前，需要對(duì)品牌的產(chǎn)品體系，特別是價(jià)格體系詳加研究，設(shè)計(jì)出符合下沉渠道市場(chǎng)的產(chǎn)品系列和價(jià)格體系，從而有針對(duì)性滿足目標(biāo)人群的消費(fèi)要求。渠道越往下沉，產(chǎn)品從解決方案就會(huì)到套間產(chǎn)品，從而以更經(jīng)濟(jì)的成本滿足消費(fèi)者需求。
 

　　完善終端銷售體系

 
　　隨著地板終端銷售競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，終端的銷售能力直接影響到代理商的提貨能力，特別是持續(xù)提貨能力。因此，地板品牌要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行促銷策劃和執(zhí)行，帶動(dòng)其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售能力。地板企業(yè)要努力在當(dāng)?shù)貥?shù)立起**地板品牌的地位，只有讓終端不斷產(chǎn)生銷售拉力，才能有效的轉(zhuǎn)為市場(chǎng)推力，最終實(shí)現(xiàn)廠家、代理商的共贏。

 
　　地板品牌成長(zhǎng)渠道是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，需要品牌方全方位檢視自我的品牌定位、產(chǎn)品系列、價(jià)格體系以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在分析的基礎(chǔ)上，走出一條自我成長(zhǎng)渠道的發(fā)展之路。

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