探討：家具實體店搭O2O真有那么神?

    現(xiàn)在有不少線下家居實體店，揚言“我們也玩O2O，我們要跟上時代”。似乎只要跟這個時髦的詞搭上邊就會立馬與其他店涇渭分明，甚至有很多店家老板拍腦門認為O2O可以大幅度提高營業(yè)額。O2O有那么神?依我看，實體店的兩個O，不該簡單定義為線上線下，而是“店內(nèi)”和“店外”。

    舉一個團購的案例，可能大家都熟悉。某大型團購網(wǎng)站，在每個城市業(yè)務(wù)發(fā)展之初(尤其是二、三線城市)，核心策略是在當(dāng)?shù)厝硕∨d旺的大型商城派駐銷售，向商城內(nèi)經(jīng)營較好的餐廳、影院、KTV、美容院等推薦團購業(yè)務(wù)，聲稱他們可以從“線上”帶客進店。這些將信將疑的老板們很多都作了嘗試，當(dāng)然是以付出極大折扣為前提的，有的甚至是一折。緊接著，此團購網(wǎng)的銷售開始在商城的門口發(fā)放單頁廣告，告知進店的消費者“某知名品牌正在打折促銷，只要登陸某團購網(wǎng)站線上購買即可獲得優(yōu)惠，也可應(yīng)用手機端直接購買套餐即刻消費”。如此一來，大量本已決定去這些門店消費的人，為了圖便宜，當(dāng)然會買“團購”。而經(jīng)營者們，看到一批一批的持有某“團購券”的客人到店，著實興奮了一番，同時也堅定了自己不斷“做團購”的決心。

    由此可以看出，其實團購網(wǎng)站根本沒有什么“線上客人”之說，只是他們知曉大部分線下老板對自己的客戶信息了解不清晰，這是典型的利用“信息不對稱”原理販賣信息牟利的商業(yè)過程。(其實也不算販賣，這些客戶信息還在團購網(wǎng)站上，不會給“線下老板”的，否則，他們拿什么繼續(xù)賺下去?)如果線下實體店換一種方式，自己印一個大海報張貼在商城的門口，直接告訴進入商城的顧客“本店4折酬賓”，如此便宜的價格，該店同樣會得到“源源不斷”到店消費的客人。

    那么，為何很多店不能自主開展此項工作?歸根結(jié)底是長期以來自身的經(jīng)營模式和人員的能力造成的。自古以來，一個好廚師燒得一手好菜，開了館子客人就會絡(luò)繹不絕，根本不用關(guān)心今天與明天是否為同一批人。只有在生意不好的時候才想要做些營銷，但因為手里沒有數(shù)據(jù)，又沒人搞得懂互聯(lián)網(wǎng)，很容易被人忽悠了。

    但如果線下實體店把營銷分作“店內(nèi)”和“店外”，店內(nèi)收集各類消費者的信息，當(dāng)生意下滑時，設(shè)法將優(yōu)惠信息及時傳遞給店外的客人，再次引導(dǎo)這些人到店重復(fù)消費。至于是通過短信、網(wǎng)站、微博、微信、客戶端APP還是其他網(wǎng)站，都只是渠道而已。從根本上講，店外營銷的前提是在店內(nèi)能收集到足夠的信息，否則就只能繼續(xù)簡單粗暴的廣告式營銷。很多線下實體店，做營銷失敗的重要原因是沒有客戶信息，不知道該對誰作營銷;不清楚誰是經(jīng)常到店的忠誠客人，誰只是貪圖便宜的過客。這時候，一旦某家公司告訴你“打折就可以從線上帶來到店客人”，誰又能拒絕這樣的誘惑?

    有人說，中國的商家覺悟比較慢，對互聯(lián)網(wǎng)還沒有準備好。其實，每一個老板的生活正在被互聯(lián)網(wǎng)滲透，不是他們覺悟慢，而是互聯(lián)網(wǎng)太泡沫化。如今，很多老板認可需要O2O商業(yè)模式的核心理由是：能不能幫我賺錢;能不能幫我降低成本，帶來有意義且能留存的用戶;并且不能傷害原有的價格體系，而不僅僅是折扣和優(yōu)惠。其實線下實體店的老板而言，到店消費的客人，無論是從電視、網(wǎng)站得到的消息，還是短信，微信，微博，都無所謂，只要這些渠道是低成本的，通暢的，就OK了!

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