四類營(yíng)銷渠道增強(qiáng)整體衣柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

    整體衣柜行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，大多數(shù)企業(yè)還沒有建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，加上定制化生產(chǎn)的特性，企業(yè)更需要一個(gè)良性的營(yíng)銷渠道。比如，網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)對(duì)衣柜廠商來說是宣傳品牌的好地方，但短時(shí)間內(nèi)對(duì)銷量的提升可能幫助不大。由于整體衣柜是定制化產(chǎn)品，需要設(shè)計(jì)師實(shí)地測(cè)量，然后量身定制，使得衣柜行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售難以大規(guī)模展開。

    營(yíng)銷界有句話：“得渠道者得天下?！闭w衣柜行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，大多數(shù)企業(yè)還沒有建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，加上定制化生產(chǎn)的特性，企業(yè)更需要一個(gè)良性的營(yíng)銷渠道。

    衣柜行業(yè)的銷售渠道，包括以自營(yíng)專賣店和加盟連鎖店為主的自主渠道、以建材賣場(chǎng)為主的非自主渠道、現(xiàn)在新興的網(wǎng)絡(luò)銷售三大類。

    建材賣場(chǎng)：渠道共享

    借助專業(yè)建材賣場(chǎng)較為完善的銷售渠道實(shí)現(xiàn)“渠道共享”，是目前國(guó)內(nèi)家居建材企業(yè)普遍采用的一種營(yíng)銷模式。

    衣柜企業(yè)進(jìn)入建材賣場(chǎng)，一方面可以利用建材賣場(chǎng)現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，迅速進(jìn)入各地市場(chǎng)，省去自建網(wǎng)絡(luò)之苦；另一方面，建材賣場(chǎng)中品牌云集，可以為消費(fèi)者提供一站式購(gòu)物及貨比三家的便利，成為多數(shù)消費(fèi)者的**購(gòu)物場(chǎng)所。

    但是，任何事情都有兩面性。大型建材賣場(chǎng)品牌云集，很難凸顯單一品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。此外，由于賣場(chǎng)設(shè)置的門檻普遍較高，入駐的企業(yè)須有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。這對(duì)規(guī)模和實(shí)力都有局限的衣柜廠商構(gòu)成了比較大的壓力。

    自營(yíng)專賣店：穩(wěn)扎穩(wěn)打

    自營(yíng)專賣店自產(chǎn)自銷，企業(yè)可以對(duì)銷售終端實(shí)現(xiàn)有效管理，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想和策略能得到不折不扣的執(zhí)行，經(jīng)營(yíng)行為更為規(guī)范，能夠直接有效地處理經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)的各種問題。同時(shí)，企業(yè)可以自行設(shè)計(jì)店面，打造品牌形象。

    自營(yíng)店也具有較強(qiáng)的盈利能力，貼近市場(chǎng)，貼近客戶，切合整體衣柜個(gè)性化、定制化的特點(diǎn)，可更好地利用資源，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢哉f，這是一種最穩(wěn)健、最理想的銷售渠道。

    但是，自營(yíng)專賣店同樣也有弱點(diǎn)，尤其高額的成本投入是**的軟肋。由于建設(shè)自營(yíng)專賣店需要大量的資金及人力，致使自營(yíng)店看上去雖美，卻難以大范圍推廣。

    加盟連鎖：迅速擴(kuò)張

    加盟連鎖可以說是現(xiàn)在整體衣柜行業(yè)最為流行的渠道建設(shè)手段之一。吸收加盟商可以迅速有效地推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速拓展市場(chǎng)，速度快、風(fēng)險(xiǎn)小、收效明顯、操作簡(jiǎn)便。

    除了占領(lǐng)市場(chǎng)，賺取更多利潤(rùn)外，加盟商的加入也有利于整體衣柜企業(yè)奪取各地區(qū)資金、人才等相應(yīng)市場(chǎng)資源，為企業(yè)提供戰(zhàn)略資源的儲(chǔ)備。

    但是，加盟連鎖同樣也不是萬能的。能否利用加盟店有效地開拓市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)，還取決于企業(yè)有無足夠的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，是否擁有一套在市場(chǎng)上行之有效的加盟政策和對(duì)市場(chǎng)的遠(yuǎn)程控制管理能力。

    一些企業(yè)由于對(duì)加盟商缺乏足夠的吸引力和約束力，在經(jīng)過一段時(shí)間的合作之后，很多加盟商出現(xiàn)了掛羊頭賣狗肉的“走單”“飛單”行為，甚至有的加盟商借助廠商的培育，在羽翼豐滿后自立門面，另起爐灶。

    網(wǎng)絡(luò)銷售：難跨障礙

    網(wǎng)絡(luò)對(duì)衣柜廠商來說是宣傳品牌的好地方，但短時(shí)間內(nèi)對(duì)銷量的提升可能幫助不大。由于整體衣柜是定制化產(chǎn)品，需要設(shè)計(jì)師實(shí)地測(cè)量，然后量身定制，使得衣柜行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售難以大規(guī)模展開。

    現(xiàn)在流行的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，短時(shí)間確實(shí)能夠提升產(chǎn)品的銷量，但是如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，將對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不小的打擊。

    除了上述幾種渠道，整體家居行業(yè)的銷售渠道還有裝修公司渠道、工程渠道等等。許多廠家認(rèn)為，渠道鋪設(shè)得越廣，對(duì)產(chǎn)品銷售越有利，其實(shí)不然。渠道擴(kuò)張的成效，關(guān)鍵在于生產(chǎn)企業(yè)對(duì)自身以及市場(chǎng)的把握。找到最適合自己的模式，才能成功。

    對(duì)于一個(gè)想在內(nèi)銷市場(chǎng)上掘一桶金的衣柜企業(yè)而言，建立合適的銷售渠道是成功的基礎(chǔ)。一方面要不斷加強(qiáng)自身“內(nèi)功”；另一方面，不能過度依靠單一的銷售渠道。在渠道的建設(shè)方面，應(yīng)該多管齊下，保持穩(wěn)定的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)，以統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營(yíng)銷來保證銷售渠道完整，然后有效地復(fù)制到全國(guó)。

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