異業(yè)聯(lián)盟對(duì)于紅木家具適用嗎？

    異業(yè)聯(lián)盟成為了當(dāng)下家具行業(yè)一種新的營(yíng)銷方式，這種營(yíng)銷方式得到了大部分商家的親睞，但是，異業(yè)聯(lián)盟是否也適合紅木家具行業(yè)。

    在當(dāng)今泛家居領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何搶占市場(chǎng)、提高銷量是很多品牌考慮的問(wèn)題。為此，各大家居建材企業(yè)積極開(kāi)拓新的市場(chǎng)渠道，靈活改變營(yíng)銷策略，“異業(yè)聯(lián)盟，跨界營(yíng)銷”形式也隨之走入人們的視野。

    所謂“異業(yè)聯(lián)盟”，是指將經(jīng)營(yíng)不同商品、提供不同服務(wù)的商戶聯(lián)合起來(lái)，形成客戶資源共享的聯(lián)盟體。異業(yè)聯(lián)盟可以通過(guò)商戶各自擁有的信息共享，使得各自品牌的知名度和影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，從而達(dá)到共同提高市場(chǎng)份額的效果。

    早在2010年，由大自然地板、歐派櫥柜、東鵬瓷磚、雷士照明、萬(wàn)和電氣組成的“冠軍聯(lián)盟”就率先嘗試了這種異業(yè)聯(lián)盟形式，并取得良好效果。經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，聯(lián)盟成員進(jìn)一步擴(kuò)大，彼此的知名度和影響力都得到了很大的提高。

    近年來(lái)，隨著人民生活水平不斷提高，中式文化訴求逐步上升，越來(lái)越多的高級(jí)酒店、會(huì)所、別墅，甚至普通家庭都會(huì)使用紅木家具裝修，這種市場(chǎng)趨勢(shì)為“異業(yè)聯(lián)盟”模式在紅木家具行業(yè)生根發(fā)芽奠定了基礎(chǔ)。例如，在廣東省中山市東成家具有限公司(以下簡(jiǎn)稱東成紅木)的展廳里，9月14日舉辦了一場(chǎng)名為《中山設(shè)計(jì)名師》的出版分享會(huì)上，東成紅木、名匠裝飾、法蘭帝燈飾、斯米克瓷磚等企業(yè)的老板一一出席，共同探討了如何通過(guò)資源共享，建立一條為別墅、豪宅、會(huì)所、酒店提供整體家裝的、從工程到設(shè)計(jì)乃至應(yīng)用的一站式服務(wù)。

    雖然“冠軍聯(lián)盟”成功的營(yíng)銷案例給家居界想嘗試異業(yè)聯(lián)盟的品牌帶來(lái)了很大的信心，但是如果紅木家具企業(yè)要走異業(yè)聯(lián)盟路線，還需要結(jié)合紅木家具的特殊性，考慮在異業(yè)聯(lián)盟合作中會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。

    首先是品牌匹配度的問(wèn)題。紅木家具，由于其高檔的用材、精湛的工藝以及沉淀的歷史文化，很多都以高端產(chǎn)品出現(xiàn)，很多紅木家具賣價(jià)動(dòng)輒幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元，這些都決定了它的定位主要是服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)以上人士，主要用于高級(jí)酒店、辦公區(qū)域、會(huì)所以及別墅豪宅等的裝修。如果與其合作的品牌的定位是在普通家庭、普通酒店的裝修上，那么大家的目標(biāo)客戶就不在同一個(gè)層面上，合作對(duì)哪一方來(lái)說(shuō)都是不利的，收到的效果也將不盡如人意。所以紅木家具企業(yè)在選擇合作品牌的時(shí)候，不僅要考慮合作品牌的知名度，還需要考慮品牌的匹配度，有些家居品牌可能知名度很高，但與紅木家具的定位卻不一定匹配。

    當(dāng)然，僅僅品牌匹配還是不夠的，合作的品牌還要有針對(duì)性。對(duì)于這點(diǎn)，東成紅木企劃部經(jīng)理管啟富向筆者透露：“由于紅木家具在裝修上更多的是走古典和中式風(fēng)格，因此我們?cè)谶x擇燈飾合作品牌的時(shí)候也會(huì)側(cè)重選擇與那些中式燈具做得好的品牌合作?！笨梢?jiàn)紅木家具企業(yè)選擇異業(yè)聯(lián)盟品牌的時(shí)候，要從知名度、匹配度以及針對(duì)性上進(jìn)行挑選。

    另外一個(gè)就是供貨問(wèn)題。紅木家具生產(chǎn)周期長(zhǎng)，工業(yè)化程度低，無(wú)法大規(guī)模批量生產(chǎn)，這就導(dǎo)致了它的產(chǎn)量相比其他現(xiàn)代家具要低、出貨時(shí)間長(zhǎng)，如果做的是大型的工程單的話，很容易出現(xiàn)貨源供應(yīng)不上從而影響整個(gè)工程進(jìn)度的問(wèn)題。而一般的家居大品牌，很多都會(huì)接政府、酒店、房地產(chǎn)類型的大工程，如果這個(gè)工程的整體裝修都走中式風(fēng)格的話，其他燈飾、地板、涂料等品牌因?yàn)槎际菣C(jī)械化大批量生產(chǎn)，在及時(shí)供貨方面一般是沒(méi)有問(wèn)題的，但是紅木家具就很有可能無(wú)法交出訂單。這點(diǎn)，紅木家具企業(yè)也需要權(quán)衡，自己是否有能力接下這個(gè)單。如果有庫(kù)存，生產(chǎn)周期有保障，貨源穩(wěn)定，客戶也接受一起商定的供貨時(shí)間，那么再接下這個(gè)單可能對(duì)紅木家具企業(yè)會(huì)更有利，否則貨跟不上，也只是砸了自己的招牌。

    紅木家具不該不假思索地接受任何訂單，而是應(yīng)該選取適合自己的工程來(lái)做精、做細(xì)，做成精裝的成功案例，而不是樣板房。紅木家具整體家裝的質(zhì)量比數(shù)量更重要。就像科寶博洛尼精心打造的九朝會(huì)一樣，只有一所，卻已成為了國(guó)內(nèi)通過(guò)現(xiàn)代科技與中國(guó)古典文化融合的，集餐飲、宴會(huì)、會(huì)議、茶院、昆曲、書(shū)店、畫(huà)廊為一體的知名會(huì)所。

    紅木家具異業(yè)聯(lián)盟雖然好處多多，但是如果只是一味地模仿別人的做法，沒(méi)有針對(duì)性地對(duì)紅木家具本身的特殊性進(jìn)行分析，其效果不一定好。異業(yè)聯(lián)盟只是提供給紅木企業(yè)一個(gè)平臺(tái)，至于具體細(xì)節(jié)該如何實(shí)行，還需要紅木家具品牌“長(zhǎng)點(diǎn)心”，細(xì)細(xì)琢磨如何利用這個(gè)平臺(tái)擴(kuò)大自己的品牌影響力，贏得市場(chǎng)。

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