歐典：對集采持保守態(tài)度

想說愛你不容易
    歐典是最早“遭遇”集采的家裝企業(yè)之一。集團(tuán)總裁閆培金回想起當(dāng)初**筆集采生意還深有感觸。當(dāng)時，某物業(yè)小區(qū)近200位消費者對歐典提出集采要求。
　因為采購量比較大，市場部將這筆訂單每平方米的價格調(diào)低了8元。沒想到，此舉引來了不小的麻煩。先是消費者集體去歐典某一代理商專賣店看貨，一擁而入的消費者把店鋪擠得滿滿當(dāng)當(dāng)，但他們只是問詢、查看，并抄下了樣品的價格之后便揚長而去，不僅讓店主白忙活了一上午，還影響了該店許多正常的生意。
　更糟糕的是，這一利好價位很快不脛而走。歐典在全國各地的代理商們接二連三遭遇集體看貨“事件”。后來得知歐典總部以低于市場零售價出貨的消息后，代理商們紛紛找上門來，向歐典總部提出“抗議”，指責(zé)歐典集團(tuán)違背了合作協(xié)議，擾亂市場價格，有的甚至提出賠償要求。迫于壓力，歐典向代理商們承諾不再做集采業(yè)務(wù)才平息了此次事件。

利益平衡是癥結(jié)
　但歐典集團(tuán)并未放棄集采，閆培金的理由很簡單，集采已經(jīng)成為一種趨勢，孕育著很大的機(jī)會。集采發(fā)展初期，商家們和閆培金的經(jīng)歷如出一轍——看中了集采這塊“蛋糕”，咬一口，才發(fā)現(xiàn)滋味并不如看上去和想象的那么好。主要是集采價格影響零售業(yè)務(wù)并惡化了企業(yè)與代理商的關(guān)系。家裝企業(yè)對集采顯得很矛盾：做集采，利潤攤薄，代理商不滿；不做集采，眼睜睜地看著大訂單從眼皮底下溜走，損失的是大量出貨的機(jī)會。
　“集采的癥結(jié)在于平衡代理商、消費者和企業(yè)自身的利益關(guān)系?！遍Z培金表示，企業(yè)要在這個前提下制定一整套政策。歐典地板作為生產(chǎn)商，采取的是全國統(tǒng)一集采價格，兼顧代理商利益，集團(tuán)控制集采發(fā)展速度的基本原則。
　基于這一原則，歐典制定了系列集采方案和管理辦法及相應(yīng)的配套服務(wù)措施：對代理商，集采價格全國統(tǒng)一、透明，限定集采價格每平方米只比零售價格低4元。對消費者，在北京集團(tuán)總部的辦公大樓辟出一層作為集采專用展示廳，集團(tuán)出專車接、送集采團(tuán)，加強(qiáng)售前售后服務(wù)；對集團(tuán)，總部采取限量發(fā)展集采的策略，從總體上控制集采份額，防止集采大量訂單所產(chǎn)生的供貨緊張，服務(wù)水準(zhǔn)下降等問題。銷售旺季以零售為主，淡季加大集采業(yè)務(wù)量的戰(zhàn)略緩解了集采業(yè)務(wù)與代理商零售業(yè)務(wù)的矛盾。

集采將轉(zhuǎn)型？
　閆培金與獨立集采人詩玫的觀點不謀而合，他們都認(rèn)為集采只是傳統(tǒng)銷售模式到另一種銷售模式的過渡階段。再有五年左右的時間，集采將被另一種市場銷售模式所取代。
　在閆培金看來，集采團(tuán)體的松散性造成集采行為時間長，有時集采周期甚至要達(dá)到半年以上，不適合目前人們?nèi)找婕涌斓纳罟?jié)奏，網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，也會影響集采的成交率。
　對于企業(yè)來講，企業(yè)的整體協(xié)調(diào)能力必須達(dá)到集采的要求，否則將會出現(xiàn)很多問題。比如，集中的裝配、調(diào)貨和運輸，使企業(yè)不得不選擇在淡季做集采。即使裝配地點相對集中，裝配前企業(yè)也必須跟每一個消費者約定裝配時間，單此一項溝通工作，就能損耗企業(yè)的大量精力，一旦協(xié)調(diào)不好，其裝配成本也不比零售成本低。
　另外，地板產(chǎn)品的專業(yè)裝配工人不是一兩天就可以培訓(xùn)出來的，往往需要三個月甚至半年的市場培訓(xùn)期，集中采購?fù)斐晒と硕倘保詾榱司S護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)的形象，歐典寧可放棄一部分集采訂單?；谶@些理由，閆培金認(rèn)為集采不會成為銷售渠道的主流，隨著精裝交付率的提高和裝修市場的成熟，集采將轉(zhuǎn)變成為裝修公司的團(tuán)購，集采行為將會逐漸淡出銷售市場。 

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