地板業(yè)多種經(jīng)銷商模式 政策只是“錦上添花”

    對于地板品牌而言，經(jīng)銷商的作用十分重大，地板經(jīng)銷商如何進行品牌的選擇主要是看該品牌的盈利能力以及利潤空間。經(jīng)銷商需要深入到市場終端，對其現(xiàn)有店面進行直觀了解。對企業(yè)展廳和展會展館的參觀，倒在其次。

    招商政策和盈利水平，顯然后者是核心。扶持力度大的招商政策，能為經(jīng)銷商的加盟提供短期的利好，而要想長期地經(jīng)營并且保持競爭力，產(chǎn)品的盈利能力才是關鍵。

    政策本身就是一種短期的策略，產(chǎn)品才是長期盈利的關鍵。把招商政策當成影響決策的主要因素，那么帶來的結果通常也是短期的。類似的例子也很多。某專業(yè)賣場的物業(yè)方，為了填充租戶不斷撤場導致的空位，決定自己出手，選定幾個大品牌入駐，以維持商場的繼續(xù)經(jīng)營。

    他們選定了某地板品牌，商場老總親自到廣州考察。工廠派出了高級轎車到機場接機，并安排了高規(guī)格的接待，例如專人陪該老板參觀工廠，而其他的意向的客戶是一窩蜂式的參觀。

    最后，在貌似氣派的工廠建筑和酒精的作用下，該商場老總拍板，不僅同意了加盟，而且還將原來只打算做300平米的店面，擴大到了800平米，并做成家居概念，將該品牌并不擅長的衣柜一起上。一年左右的時間，我們聽到了該品牌再次在朝陽撤場的消息，而廠家承諾的中國地板品牌中唯一廠家派駐店長的聲音還回蕩在空中。

    地板企業(yè)需采用多種經(jīng)銷商模式

    為了快速占領市場，一些家居品牌采用分系列多經(jīng)銷商的模式，而為了更快地開店，一些廠家業(yè)務員更不惜同時收取兩個意向經(jīng)銷商的保證金，看哪個人拿到好位置，給出好條件，再從中挑選合作者。

    比如，有的品牌采用多產(chǎn)品系列多經(jīng)銷商的市場策略，把自己的產(chǎn)品分為十二個系列，分別交給一個城市三個經(jīng)銷商分系列經(jīng)營，對經(jīng)營業(yè)績不達標的經(jīng)銷商，立即撤銷經(jīng)營權，導致了多起與經(jīng)銷商的沖突。

    多經(jīng)銷商模式，看似是給經(jīng)銷商帶去了競爭的動力，適者生存，其實這里面隱含著不公平的因素：地板是低關注度行業(yè)，需要長期的市場推廣和投入，多經(jīng)銷商模式意味著被替換的成本更低，長期的投入和市場培育可能一夜付諸東流。第二，即使有多個系列與其他經(jīng)銷商分開經(jīng)營，但暢銷的系列往往只有一到兩個，其他系列的經(jīng)銷商會吃虧，成了陪玩的。

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