地板行業(yè)招商不易 勿讓“招商”成“招傷”

    在地板行業(yè)，有一個令人震驚的事實(shí)，每年有近百億元招商費(fèi)用打了水漂，有數(shù)萬種招商產(chǎn)品銷聲匿跡，一次招商少則幾十萬，多則上百萬甚至上千萬，但其中90%以上以失敗告終。招商的結(jié)果是“招傷”，傷了自己，也傷了別人。

    1、虛假包裝

    一些地板企業(yè)為了達(dá)到多招商的目的，不惜夸大其辭，對地板企業(yè)進(jìn)行虛假包裝，實(shí)際上，這在地板行業(yè)已經(jīng)是公開的秘密。為什么?一位經(jīng)理道出了其中的奧秘：因?yàn)榇蠹叶荚诳浯?，你不夸大你就吃虧了。這樣，經(jīng)銷商往往會有上當(dāng)受騙的感覺，這樣的合作當(dāng)然無法長久。

    2、投機(jī)圈錢

    有很多地板企業(yè)把招商視為一種投機(jī)行為，他們認(rèn)為招商成功的標(biāo)準(zhǔn)就是資金回籠，把產(chǎn)品從地板企業(yè)的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫。而對經(jīng)銷商最關(guān)心的，如何將產(chǎn)品從經(jīng)銷商的倉庫轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，卻不甚關(guān)心，這樣，貨物實(shí)際上停留在通路中，造成通路堵塞，經(jīng)銷商在這種情況下只能要求退貨，或是終止合作。

    3、缺乏整體規(guī)劃

    實(shí)際上，招商并不是地板企業(yè)單獨(dú)存在的個體行為，它與地板企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略等密切相關(guān)，如果不把招商放在地板企業(yè)的整體計(jì)劃中做全盤考慮，就會陷入到單純的為招商而招商的誤區(qū)之中。

    一家地板地板企業(yè)曾經(jīng)找到我們，要求我們?yōu)槠湫庐a(chǎn)品招商，但我一看他的產(chǎn)品，就感覺有問題，因此我建議要對產(chǎn)品進(jìn)行試用，試用有效后，再進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，重新包裝，做一個真正市場需要的產(chǎn)品，這是招商的基礎(chǔ)，這個基礎(chǔ)如果不牢，招商的聲勢**也只會失敗。

    一些中小地板企業(yè)，在資金不足管理落后的情況下，卻要進(jìn)行全國招商，遍地開花，認(rèn)為網(wǎng)撒得越大，魚就會越多。其實(shí)，每個地板企業(yè)的招商行為都會受到自身目標(biāo)及資源配置的限制，不從實(shí)際出發(fā)，一味長線出擊只能是竹籃打水一場空。

    4、招商方式單一

    翻開報(bào)紙雜志，招商廣告幾乎是千篇一律，沒有任何新意。地板企業(yè)招商模式也是大同小異，基本上是找廣告公司——找媒體——登廣告——等電話。而廣告公司往往從自身所掌握的媒體，而不是產(chǎn)品所需要的媒體去做媒體計(jì)劃，導(dǎo)致媒體選擇不合理，一些廣告公司對產(chǎn)品缺乏深入了解，在地板企業(yè)非常急切的情況下，匆忙作業(yè)，導(dǎo)致廣告內(nèi)容粗制濫造，地板企業(yè)愿意拿出上百萬去投放廣告，卻不愿意花費(fèi)哪怕是幾萬塊錢去做一個好的策劃，導(dǎo)致廣告效果大打折扣，一百萬只帶來五十萬甚至更少的效果。

    5、后續(xù)服務(wù)缺失

    地板企業(yè)招商成功后，并非就萬事大吉，其實(shí)招商成功只是產(chǎn)品走向市場的**步，地板企業(yè)還要對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的培訓(xùn)指導(dǎo)，不能只招商，不管理。對經(jīng)銷商的政策不能朝令夕改，要保持相對穩(wěn)定，如有調(diào)整也要進(jìn)行充分溝通，達(dá)到雙贏。

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