北京榮麟世佳家具商貿(mào)有限公司總經(jīng)理戚麟采訪實錄

2006年3月28日，榮麟世佳家具總經(jīng)理戚麟接受了搜房家居網(wǎng)**專訪。初識戚總，便能感受到成功人士特有的沉穩(wěn)與自信。以下是專訪實錄。

1．從2000年公司成立到現(xiàn)在，榮麟世佳在家具行業(yè)經(jīng)過了五年的磨練。請戚總給我們大家介紹一下榮麟世佳這幾年的發(fā)展。核心的品牌都有哪些？
答：首先作為家具行業(yè)的從業(yè)人員，我特別感謝廣大媒體給我們的關注，家具行業(yè)的發(fā)展也是風風雨雨十幾年，目前，整個家具行業(yè)已經(jīng)成熟起來了。2000年榮麟世佳做為行業(yè)的小型企業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)5年了， 2000年7月22日榮麟世佳的**家店面在大鐘寺家居廣場開業(yè)了，面積只有100平米，產(chǎn)品只有沙發(fā)一個單項。那么，通過將近半年的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)家具行業(yè)是一個非常有發(fā)展的行業(yè)，空間很大，可操作性非常強，整個市場的需求量足以支撐很多企業(yè)的發(fā)展。由于消費者的消費方式在當時還不夠理智，我們利用半年時間做了市場調(diào)研，2001年我們有規(guī)模、有計劃的將銷售重點放在了家具行業(yè)上。當時是選擇了銷售非常好的板式家具。那么談到發(fā)展，榮麟世佳不是一個生產(chǎn)型的企業(yè)，而是一個流通型的企業(yè)。做為流通企業(yè)最重要的一點就是找到最適合本地發(fā)展的產(chǎn)品品牌。當時我們鎖定了幾個國內(nèi)知名的品牌，象天壇、嘉豪都有合作。并且得到了市場的認可，榮麟世佳得到了迅速發(fā)展。但這些并沒有沖暈我們的頭腦，我們還是很穩(wěn)健的有計劃的在北京各個商場建立銷售終端，網(wǎng)絡主體，并做了一個比較嚴謹?shù)挠媱?，把銷售網(wǎng)點建立的比較成熟。就我們企業(yè)本身來講當時不夠有影響力，需要附著于一些大的家居賣場，打出自己的品牌。同時也創(chuàng)造了當時板式家具銷售的多個**。2005年我們又面臨了一次挑戰(zhàn)，因為家具市場在變，客戶的需求在變，所以05年我們也對企業(yè)加大個性化消費層面的產(chǎn)品，包括一些在國際領域上比較知名的品牌，來做為國內(nèi)某些特定人群的消費品牌。力爭使榮麟世佳的產(chǎn)品能滿足各個層面的消費人群的需求。

2、榮麟世佳作為家具專業(yè)銷售企業(yè)是如何立足的？
答：就代理機制而言在國際上是非常流行的，在整個細分的行業(yè)里，生產(chǎn)就會在生產(chǎn)行業(yè)發(fā)揮他的優(yōu)勢，流通就會在流通行業(yè)里發(fā)揮他的優(yōu)勢。那么現(xiàn)在國內(nèi)市場存在著兩個問題：**，代理機制是不是就一定會比生產(chǎn)機制有一定的被動性。我認為做為流通領域的企業(yè)來講，大市場環(huán)境更艱難一點。因為生產(chǎn)領域有很多問題需要自己來處理。當然這不能說我們比他們更有優(yōu)勢，可能大家的精力點放的各不同，銷售的公司唯一的目標就是把產(chǎn)品銷售的更好。服務層面上我們之所以在5年中做的比較成功，是因為我們抓住了綜合性價比都比較高的產(chǎn)品，而且目前整個市場供我們選擇的面很廣泛，品牌更多樣化。再就是服務，目前我們只針對于北京市場，力爭讓北京市場的客戶對榮麟世佳的服務更滿意。從我們思想重視程度上是更高了，我們就是要組織一支隊伍去做服務，如果我們認認真真做是一定能做好的。因為，**我們重視對客戶的服務，第二，我們有方法把我們的目的達到。到目前為止基本上客戶的投訴都能得到滿意的解決。這在我們當時選擇產(chǎn)品之初就會為消費者有針對性的選擇合格的產(chǎn)品給大家，必須有能力專注的做好一件事。立足于這個的市場。

3．榮麟世佳給消費者的承諾是什么？怎樣保證這些承諾的實現(xiàn)？
答：隨著企業(yè)的發(fā)展，資源的聚集比我們想象的要快，越來越多的生產(chǎn)的企業(yè)向我們靠攏，并且希望我們參與到產(chǎn)品的研發(fā)階段，這在2005年我們已經(jīng)介入了合作密切企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)。說到對客戶的承諾，目前這個市場缺少的是一種買賣之間的信任。客戶能否感覺到我們承諾的存在，到目前為止單純的賣方提供承諾不足以得到行業(yè)的發(fā)展，更多的是消費者形成一個消費觀念的轉變。當然做為銷售商，我們會一直致力于不斷的提高和完善對客戶的服務上，讓消費者能感覺到我們實實在在存在的高質量的服務。

4．請戚總根據(jù)旗下品牌的變化談一談家具生產(chǎn)、設計、服務的趨勢是怎樣的？
答：整個家具行業(yè)到目前為止，2004年-2005年的變化是非常快的。生產(chǎn)、設計、服務這三個環(huán)節(jié)都有很大變化。首先，生產(chǎn)環(huán)節(jié)是越來越面對區(qū)域市場的變化，多樣的選擇，困擾著許多生產(chǎn)企業(yè)的老總，區(qū)域品牌越來越多，但是真正在國內(nèi)流通和國際化的品牌還是很少的。做為設計層面上客戶的需求也是多樣化，設計和生產(chǎn)不能脫節(jié)，有市場有需求的時候生產(chǎn)企業(yè)才能占有更多的市場占有率，這也是生產(chǎn)行業(yè)里追求的。目前的設計隊伍對設計人才需求量還是非常大的。談到服務，榮麟世佳從2000年到現(xiàn)在一直就沒有變，一直是把服務做到更好，爭取更高質量的服務，更完善更全面的服務。

5．目前，在家居行業(yè)里“集成家居”的概念非常流行，作為對客戶需求的整合，請戚總談談“集成家居”的流行對榮麟世佳會不會產(chǎn)生影響？會采用什么策略?
答：集成家居我認為跟我們是有著很多相似的地方。我認為行業(yè)里的集成家居對它有一個介定的方式。那么，某一領域的產(chǎn)品為了擴大自己的利潤那就不是集成家居，只是一種單純的產(chǎn)品整合。如果把集成家居當成一種銷售的模式的話，是有發(fā)展空間的，也是可以發(fā)展的，但是就目前的情況來看，還有很長的路要走。集成家居不是單純的產(chǎn)品打包的概念。集成家居的形成，是絕對要有公信利的，這種信任程度的建立是需要時間的，有足夠的能力，財力和資源的企業(yè)，把眾多高品質的東西以高標準的要求融合在一起需要很多的投入，要形成一個前端的窗口，否則還是一個賣場而已。其實對于集成家居，我還是抱有一種態(tài)度，我倒是覺得集成家居可以分段分步驟的進行，逐漸的把一些精品企業(yè)融進去，做出真正的精品。其實集成家居也是一個仁者見仁、智者見智的事物，如果一味的靠幾個設計師推行集成家居的概念還是很難實現(xiàn)的。榮麟世佳目前要做的就是做好自己的集成品牌，如果需要我們加入集成家居我們還是非常愿意參與到集成家居中來。我們也愿意讓做集成家居的企業(yè)來選擇我們的產(chǎn)品。

6．2006年榮麟世佳的發(fā)展方向是什么？
答：家具行業(yè)發(fā)展到今天，客戶更加理性了。做為我們銷售公司來講，一定要提高自己的服務，這是我們的立足之本。2006年，我們有一個計劃，推廣新品品牌，擴充網(wǎng)絡銷售都不是我們推廣的重點，今年我們將集中在將現(xiàn)有品牌做深做透，使我們的服務變幻一種模式。在客戶購買產(chǎn)品之前要把我們的產(chǎn)品推廣到客戶的家里，把服務做廣做深。目前，榮麟世佳還沒有成立單體銷售網(wǎng)絡的愿望，這還要看市場的發(fā)展以及可操作性的難度。

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