家具經(jīng)銷商陷入巨大的困境
中國的家具業(yè)在發(fā)展過程中注定將與“亂象叢生”并存，這也是這個(gè)行業(yè)在發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的一過程。在這個(gè)過程中，家具企業(yè)期待什么?家具經(jīng)銷商又期待什么?而消費(fèi)者所期待的是家具產(chǎn)品質(zhì)量越來越好，價(jià)格越來越低，這個(gè)能實(shí)現(xiàn)嗎?
從2008年金融危機(jī)以來，中國的家具行業(yè)就此失去了一帆風(fēng)順的發(fā)展之路。隨后的房地產(chǎn)調(diào)控政策，各地區(qū)的限購政策也相繼出臺;家具市場方面，外銷企業(yè)的出口步伐在金融危機(jī)后受到了前所未有的挑戰(zhàn)，出口形式急轉(zhuǎn)直下，幾乎停頓;受此影響，幾乎所有的外銷企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)頭進(jìn)入國內(nèi)市場，國內(nèi)家具銷售市場一時(shí)間“戰(zhàn)火紛飛”;在此情況下，國外家具品牌及銷售巨頭也紛紛看上了在金融危機(jī)后最快恢復(fù)的一個(gè)高增長的市場——中國，紛至沓來的國際家具品牌及國外家具銷售巨頭分別在國內(nèi)建立或設(shè)置了生產(chǎn)基地、代理商。中國的家具市場正式進(jìn)入群雄分爭的混亂時(shí)代。
國內(nèi)市場群雄分爭的時(shí)代對于在家具業(yè)內(nèi)數(shù)量最為龐大的一個(gè)群體——經(jīng)銷商們來說，這樣的一個(gè)時(shí)代好像對他們并沒有太大的好處，以前那種一勞永逸的銷售形態(tài)也許再也不會回來了。
經(jīng)銷商之痛
痛苦，是現(xiàn)在幾乎所有家具經(jīng)銷商的共同感受。從最近的紅星事件中我們可能意識到點(diǎn)什么。位于昆山的紅星在強(qiáng)行漲租后被已經(jīng)入駐的各個(gè)品牌代理商戶們所抵制。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，當(dāng)天所有的紅星商場內(nèi)的經(jīng)營商戶在拉下電閘后，在商場正門口拉上了橫幅，并且高呼口號，抵制商場漲租，由此引發(fā)與商場管理者沖突受傷的事件。
我們姑且不討論商場是否真的應(yīng)該漲租，或是商戶們這樣的行為是否理智，單就這一事件而言就可以看出現(xiàn)階段家具經(jīng)銷商們所關(guān)注的焦點(diǎn)——已經(jīng)不是能賺多少的問題，而是能不能繼續(xù)生存下去。如果不是在一點(diǎn)利潤都沒有的情況下，商戶們也不會和與自己息息相關(guān)的商場撕破臉皮，這樣的解決問題的方式顯然是事件雙方所不愿意看到的。
通過觀察不難發(fā)現(xiàn)，市場表面的繁榮現(xiàn)象并不能掩蓋家具銷售的窘境。位于蠡口市場的某老牌家具廣場內(nèi)，某銷售廣東家具品牌的經(jīng)銷商張小姐告訴筆者，現(xiàn)在能夠銷售出去的家具基本上都是以價(jià)格取勝的，一套近二十萬的家具可以打到三折甚至更低的折扣出手，他們此舉為的就是走量，到了年終可以拿到廠家的返點(diǎn)就可以了?！澳軌蛸u，我們基本上都會出手，只要價(jià)格低的不會太離譜我們都可以接受?！边@位銷售負(fù)責(zé)人說。以前聽到這樣的有關(guān)銷售的話語，作為消費(fèi)者我們也許還會有些許的懷疑，但現(xiàn)在看到的卻是經(jīng)銷商們的一臉真誠。
以前可以賣到十萬元左右的一套老撾大紅酸枝餐桌，現(xiàn)在七萬元左右就可以成交。這是九正建材網(wǎng)在近日走訪蠡口紅木一條街時(shí)所了解到的情況。 位于蠡口的一些大型連鎖經(jīng)銷商的日子同樣也不好過，雖說代理的品牌多，希望能做到“東方不亮西方亮”，但是一個(gè)星期都不開單的現(xiàn)象也是經(jīng)常出現(xiàn)。筆者在與商場負(fù)責(zé)人交流時(shí)了解到，這一類的大型經(jīng)銷商在這個(gè)困難時(shí)期還是比較有優(yōu)勢的，利潤點(diǎn)有較大的保障，再加上年底的廠家返點(diǎn)，與其他小的經(jīng)銷商相比，他們的日子還算過的比較好。但是這一類的大型經(jīng)銷商相對于前幾年的市場行情，利潤還是有不小的下降。
市場低迷導(dǎo)致利潤下降，為保本生存，“價(jià)格戰(zhàn)”再所難免，結(jié)果受傷的還是經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商的堅(jiān)持
據(jù)相關(guān)的家具市場調(diào)查顯示，市場上有近40%的經(jīng)銷商有換品牌的意向。這說明市場上有新的經(jīng)銷商在不斷地進(jìn)入，老的經(jīng)銷商也在通過不停地更換品牌以求保持利潤不受大的影響。從近幾年的市場表現(xiàn)來看，一線市場與經(jīng)濟(jì)較好的二線市場不論是在品牌或是賣場方面都趨于飽和，廠家與經(jīng)銷商都同時(shí)看到了二三線市場甚至是以下市場的巨大消費(fèi)潛力， “現(xiàn)在最為熱鬧的就是二三線以下的市場了?！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如此調(diào)侃道。
隨之，這一類市場的家具專業(yè)賣場也在以迅雷不及掩耳之勢在迅速增加。而增加的結(jié)果是現(xiàn)有的老經(jīng)銷商的戰(zhàn)線在被不斷地拉長，無法拉長的則由新的經(jīng)銷商在填補(bǔ)空缺，原有市場的銷售利潤被迅速分化。
現(xiàn)時(shí)國內(nèi)整個(gè)市場的通脹還處于一個(gè)高位，國家每月發(fā)布的CPI數(shù)據(jù)也呈上漲態(tài)勢，房地產(chǎn)調(diào)控及限購的范圍也越來越廣，在這種情況下，居民的消費(fèi)意愿讓各商家捉摸不透。而在此時(shí)，各地的賣場卻如雨后春筍般迅速擴(kuò)張。一方面是捉摸不透居民的消費(fèi)意愿，一方面是賣場的快速擴(kuò)張，讓人糾結(jié)的兩者同時(shí)將家具經(jīng)銷商逼向愈發(fā)堅(jiān)難的境地。
除了紅星、第六空間等高端賣場外，寧波的現(xiàn)代商城以及紅光等本地賣場巨頭也在積極地尋求突破。同時(shí)，新的賣場也在馬不停蹄地加快進(jìn)程，華生國際家居廣場將于近日開工建設(shè)，到年底一期工程將完成，加上還沒有開工的二期工程，華生國際家居廣場總的建筑面積將達(dá)到七十萬平方米。
在與寧波晨升家具相關(guān)負(fù)責(zé)人交流時(shí)了解到，晨升新開發(fā)上市的兒童家具在市場上得到了廣泛的認(rèn)可，無奈整個(gè)家具市場處于不理想的狀態(tài)，所以現(xiàn)在晨升的主要精力放在了品牌的包裝及推廣方面，“市場不好的時(shí)候就要堅(jiān)持，本來市場就有一個(gè)上下起伏的波動期，這也是正常的現(xiàn)象，只要你的基礎(chǔ)打的好，產(chǎn)品有競爭力，就不會心中沒底”。該負(fù)責(zé)人說。理論上講，越多新賣場的進(jìn)入，越會使整個(gè)市場提早的進(jìn)入洗牌的倒計(jì)時(shí)，這個(gè)時(shí)期經(jīng)銷商比拼的就是實(shí)力和基本功，有了這兩樣就會有堅(jiān)持下去的底氣。
從另一個(gè)方面可以看出，國內(nèi)的房地產(chǎn)雖然受到了調(diào)控，但由于國內(nèi)消費(fèi)意識都受到傳統(tǒng)觀念的影響，剛性需求還是會不斷地推動房地產(chǎn)向前發(fā)展，家具行業(yè)的利潤還沒有真正的進(jìn)入一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，這就會誘使一些新的經(jīng)銷商及家具品牌進(jìn)入市場。有媒體報(bào)道，中國的家具品牌在世界上來說是最多的，知名的品牌卻沒有一個(gè)。
可以預(yù)見，未來幾年之內(nèi)，國內(nèi)的家具行業(yè)競爭將更加激烈，這個(gè)過程中，有些品牌將會退出，誰能堅(jiān)持到最后，我們拭目以待。
經(jīng)銷商的期待
在參加眾多的家具業(yè)內(nèi)活動時(shí)，都會聽到主辦方在發(fā)言即將結(jié)束時(shí)喜歡說“希望什么，期待什么”等理想化的語言。實(shí)際上對于未來，每一個(gè)人每一個(gè)企業(yè)每一個(gè)經(jīng)銷商都不能預(yù)料到什么。家具經(jīng)銷商們所期待的是自己的品牌能夠在未來發(fā)展?fàn)畲?，不至于被家具業(yè)“大浪淘沙”，要確保不被淘汰，就要求經(jīng)銷商有先進(jìn)的經(jīng)營理念及對于市場的準(zhǔn)確把握。
日前，在走訪蠡口家具市場時(shí)，位于臺灣館的雅木正在做店面裝修，其經(jīng)營負(fù)責(zé)人王先生告訴筆者，平時(shí)的銷售情況還是很不錯(cuò)的，重新裝修是要提升一下店面的檔次。以期給處于行業(yè)困境的經(jīng)銷商一個(gè)全新的改變。
近期，在蠡口有眾多的家具企業(yè)在組織自己的經(jīng)銷商進(jìn)行集體培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員的銷售技巧;也有的正在做產(chǎn)品的研發(fā)和改良;而有的正在努力改變自已企業(yè)的內(nèi)部管理及工作氛圍，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè);有的企業(yè)在努力研發(fā)網(wǎng)絡(luò)所帶來的奇效。所有的企業(yè)對未來都充滿期待，期待在做過這些有助于企業(yè)發(fā)展的事情后，真的有所收獲。
從對家具消費(fèi)市場影響巨大的“達(dá)芬奇”事件到一些賣場經(jīng)銷商的集體抗租，再到某知名賣場的黯然離場，中國的家具業(yè)在發(fā)展過程中注定將與“亂象叢生”并存，這也是這個(gè)行業(yè)在發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的一過程。在這個(gè)過程中，家具企業(yè)期待什么?家具經(jīng)銷商又期待什么?而消費(fèi)者所期待的是家具產(chǎn)品質(zhì)量越來越好，價(jià)格越來越低，這個(gè)能實(shí)現(xiàn)嗎?
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