中國家具行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展概況

    一、中國家具行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展概況

    80、90年代時：家具行業(yè)是一個較為冷門的行業(yè)，都是木匠、油漆匠的自產(chǎn)自銷，沒有大型的機械化規(guī)模生產(chǎn)，當(dāng)時的定制家具是非常受歡迎的。

 
    在2000年左右：成規(guī)模的家具企業(yè)快速發(fā)展，家具的銷售也從小門店到了有一定規(guī)模的專業(yè)商場(大城市)，一般的二三級城市大多以獨立店的形式或規(guī)模很小的商場。經(jīng)銷商從業(yè)者也從原來主要的木匠、油漆匠增加了很多其他行業(yè)的人員如:下崗工，社會閑散人員，大多是素質(zhì)不高的社會人員。

    近5年來:大規(guī)模的家具企業(yè)已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)化(顧家、全友、皇朝、紅蘋果等)一線城市家具銷售形成了以紅星，月星，居然為主的規(guī)模連鎖形式的大型專業(yè)賣場，二級城市也行成了很多地方的規(guī)模家具商場，三級城市還是以獨立店為主。家具行業(yè)經(jīng)銷商從業(yè)者也增加了很多有閑散資金的建材、家電等行業(yè)轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商。

    二、經(jīng)銷商的分類

    家具行業(yè)的經(jīng)銷商普遍學(xué)歷和素質(zhì)不是很高，甚至有很多是帶一定黑社會背景的人員，當(dāng)然隨著家具競爭的加劇，家具行業(yè)的經(jīng)銷商也在不斷的洗牌，留下來更多的有經(jīng)營理念和實力的經(jīng)銷商。

    按經(jīng)營種類分：品牌代理和非品牌代理(一二線品牌代理或做雜牌及普通低價位產(chǎn)品)

    按經(jīng)營區(qū)域分：一線品牌單系列或單店授權(quán)經(jīng)銷，二三線及雜牌的區(qū)域代理 按經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模：多品牌零售代理和專一品牌零售代理(獨立商場經(jīng)營和租賃專業(yè)賣場經(jīng)營)

    三、經(jīng)銷商的經(jīng)營理念及發(fā)展形式

    零售導(dǎo)向發(fā)展形式：木匠(自產(chǎn)自銷)---代理一般產(chǎn)品(獨立店)---代理品牌(租賃專業(yè)賣場)---代理多個品牌(獨立店)---代理多個品牌(獨立店統(tǒng)一以自己的品牌形象出現(xiàn))

    批發(fā)導(dǎo)向發(fā)展形式：木匠(自產(chǎn)自銷)---代理一般產(chǎn)品(獨立店)---代理品牌(租賃專業(yè)賣場)---代理多個品牌(區(qū)域總代理)---開辦家具生產(chǎn)銷售公司(自產(chǎn)自銷及批發(fā)代理)

    四、經(jīng)銷商分布及特點

    從批發(fā)市場來看，經(jīng)過這些年的發(fā)展，家具業(yè)發(fā)展逐漸從沿海沿江開始往內(nèi)地輻射，部分廠牌在北上廣深等大城市有直營外，普遍基本以經(jīng)銷代理為主，行業(yè)競爭也越來越激烈，一線品牌在一線市場已成氣候并逐漸往縣級市場滲透。以川派企業(yè)為代表的中低端品牌在沿海及一線市場競爭力漸弱，但在二三線市場卻由于其價格及及政策等優(yōu)勢形成了局部優(yōu)勢。自2008年金融危機以來，家具行業(yè)出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，老經(jīng)銷商改行或者更換品牌，新經(jīng)銷商不斷闖入家具行業(yè)。經(jīng)銷商的忠誠度普遍不高，數(shù)據(jù)顯示：各地平均40%的經(jīng)銷商有換品牌的欲望?？傮w看，當(dāng)前在經(jīng)銷市場上，境況如下：

    1.一線城市賣場、經(jīng)銷商數(shù)量多、壓力大，二、三線城市處于高速增長期。

    在深圳、上海、北京、杭州等經(jīng)濟發(fā)達的一線城市，中高檔品牌家具非常集中，業(yè)內(nèi)排名較靠前的品牌企業(yè)直營店、加盟店數(shù)量眾多，市場競爭層次高。但二、三級市場的中高檔品牌家具競爭層次低，尚處于起步階段，有較大的增長空間。

    以廣東為例，深圳大大小小的專業(yè)高端品牌家具賣場二三十家，入駐的也屆為中高端品牌，賣場美輪美奐，當(dāng)然也是伴隨著過萬元的租金，加上高工資，使一線城市經(jīng)銷商每天至少得賣出三五萬元銷售額才能保本。近兩年，知名品牌賣場加速了二、三級市場的擴張步伐，企業(yè)也看中了二、三級市場，二、三級市場的賣場容量每年成倍數(shù)增長。

    2.一線城市經(jīng)銷商多代理廣東、浙江家具，而地市級市場多代理四川家具。

    例如，在襄樊的天麗家具城，廣東某知名品牌的經(jīng)銷商也表示全友等四川家具進入當(dāng)?shù)厥袌鲚^早，在和四川家具競爭時，經(jīng)銷商壓力相當(dāng)大。

    在湖北省隨州市的家具聚集地雙橋家具，這里幾乎是川派家具的天下，幾乎清一色的四川家具，盡管都是些沒有多大名氣的品牌，但是其市場比例讓人驚嘆。同樣在大街小巷，雙虎家私的廣告宣傳隨處可見。

    在周口下轄的商水市東馬家具廣場，成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗艦店讓消費者感嘆四川家具的無孔不入。當(dāng)問到賣場老板為什么沒有與廣東家具合作時，老板表示，他每年也都參加廣東三大展，也接觸了一些廣東企業(yè)，但是因為返點太少及價格問題，合作一直沒有談下來。

    3.北上廣深等城市基本為廠家直營，部分品牌在生產(chǎn)基地附件及其重點市場均廠家直營為主，在其它地級以上城市代理為主，而縣級市則多以地方性賣場直營為主。

    在深圳，紅星美凱龍與好百年，許多店為廠家直營店，一是可以承擔(dān)廠家展廳的功能;二是經(jīng)銷商因租金太高，不愿意承擔(dān)太大的投資風(fēng)險，而廠家可以借直營店檢驗消費者的反應(yīng)。而代理加盟可以使廠家網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開，是企業(yè)擴大規(guī)模的**，所以，在地級以上城市有眾多的家具加盟商。而在縣級市場，因為觀點的原因，并沒有太多的人從事家具銷售工作，而一些木匠從左“前店后廠”模式發(fā)展成賣場，后來直接代理眾多品牌，不斷壯大，形成全直營的賣場。這種模式在全國眾多的縣級市場普遍存在，他們占據(jù)了本縣大部分市場份額。

    4.“下沉”是家具經(jīng)銷的大趨勢。一線品牌如‘顧家’等在一線市場網(wǎng)點覆蓋已達瓶頸，近年正逐步往縣級市場發(fā)展，二三線品牌由于品牌競爭力欠佳，已本身價格及經(jīng)銷政策的優(yōu)勢往二三線市場發(fā)展(川派家具企業(yè)已經(jīng)把觸角伸往鄉(xiāng)鎮(zhèn))，縣級市場目前屬于藍(lán)海市場，廠家及經(jīng)銷商均在重點關(guān)注，此將是后續(xù)幾年的發(fā)展重點。

    5.國內(nèi)的主要家具批發(fā)集散地▼

    廣東(廣州、深圳、東莞、順德)

    西南(成都)----八一家具城和太平園家具城

    華東(蘇州)----蠡口家具城

    華中(武漢)----和平大世界

    中原(鄭州)----商品大世界

    華北(香河)----金鑰匙

    東北(沈陽)----中國家具城

    西北(西安)-----萬國家具城

    五、經(jīng)銷商關(guān)系群分析

    **，賣場與經(jīng)銷商關(guān)系

    因為賣場與經(jīng)銷商關(guān)系的核心在店面租金，經(jīng)銷商希望租金成本越低越好，而賣場當(dāng)然希望租金收的越多越好，所以這就是一對必然的矛盾體，這個矛盾現(xiàn)在日益激發(fā)，尤其在一二線城市表現(xiàn)尤為明顯，所以很多大城市現(xiàn)在涌現(xiàn)出了經(jīng)銷商“撤店潮”，但這對矛盾是始終存在且會長期存在的，雖互相矛盾，但也可以共存甚至共贏，只要在發(fā)展的過程中妥善處理好雙方的關(guān)系和利益，加強溝通兼顧雙方的利益立場，保證這對矛盾體良性和諧發(fā)展是可行的，也是必要的，經(jīng)銷商可以通過大賣場推廣培育自己的品牌，賣場可以通過品牌經(jīng)銷商獲得更多的利潤。

    第二，工廠與經(jīng)銷商關(guān)系

    因為工廠有經(jīng)銷商核心關(guān)系存在于店鋪的數(shù)量，工廠希望經(jīng)銷商多開些店，店面越多越好，使更多的產(chǎn)品鋪到店面，并及時收到貨款。而經(jīng)銷商更多的考慮是選擇哪個工廠、哪種產(chǎn)品才能賺錢?現(xiàn)在的經(jīng)銷商不比以前，一般只要拿到貨都能賺錢，尤其是去年至今這個行情大家也都明白，真真賺錢的經(jīng)銷商并不多，在這樣的行情之下拿貨選貨是很費神的一件事，所以經(jīng)銷商在開店拿貨方面都會顯得更為謹(jǐn)慎些，說來說去這也是一對相對隱性的矛盾體。

    第三，工廠跟賣場的關(guān)系

    盡管工廠跟經(jīng)銷商這對關(guān)系以前似乎沒那么尖銳，反正都是經(jīng)銷商的事，但是現(xiàn)在一些大賣場為了讓經(jīng)銷商快速進入他們的賣場，他們會跟工廠打好套路，讓工廠來給經(jīng)銷商施加壓力，經(jīng)銷商不進也得進，因此經(jīng)銷商目前的處境好比“夾心層”，上壓下擠，不開店不賺錢，開店也不一定賺錢，速度不快還可能被工廠淘汰，所以說日子也不好過。

    第四，賣場與消費者的關(guān)系

    雖然消費者與大賣場的關(guān)系，主要是看消費者滿不滿意?現(xiàn)在家具賣場的促銷活動滿天飛：類似買2000送1000的活動多不勝數(shù)，那么當(dāng)中的送到底到底是誰來送?工廠送還是賣場送?其實大部分都是經(jīng)銷商在送。即使這么做了消費者會買賬嗎?可以告訴你，絕不會!他們大多都覺得家居行業(yè)水分太多，是暴利行業(yè)，尤其是達芬奇事件一出，消費者更是對此深信不疑，那么導(dǎo)致這種消費者對賣場這種不信任的心態(tài)是什么原因呢?其實從根本上來講，不能怪消費者，只能怪行業(yè)里部分從業(yè)者不遵守游戲規(guī)則，盲目推崇惡性競爭，打價格戰(zhàn)造成的，因此要營造良好的消費氛圍，需要行業(yè)共同努力遏制不正當(dāng)競爭。

    六、經(jīng)銷商的特點和發(fā)展趨勢

    1.家具經(jīng)銷商逐步走向職業(yè)化、規(guī)范化。

    2.經(jīng)銷商對產(chǎn)品質(zhì)量、廠家售后服務(wù)水平和風(fēng)格非常重視。

    3.品牌知名度是經(jīng)銷商正在重視的另一因素。

    4.經(jīng)銷商整體規(guī)模在壯大，個別經(jīng)銷商的單體規(guī)模也在壯大，巨型經(jīng)銷商正在長成中。

    5.大部分經(jīng)銷商還是新生力量。

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