地板企業(yè)市場競爭需實(shí)行階段性戰(zhàn)略

    一個成功的地板企業(yè)都是從小范圍的市場而開始進(jìn)行的，一個地板企業(yè)的擴(kuò)張路線基本是從區(qū)域市場為出發(fā)點(diǎn)的，事實(shí)上，區(qū)域市場拓展的目的主要是為了建立更多的根據(jù)地市場，但并不是每個區(qū)域市場都可以成為根據(jù)地市場。

    從單個市場的開發(fā)和培育逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域市場的建設(shè)，然后，營銷工作重點(diǎn)再轉(zhuǎn)向創(chuàng)建更多、更大的區(qū)域市場。不過企業(yè)在市場擴(kuò)展的過程中，往往存在以下四個市場。

    前期加強(qiáng)對區(qū)域市場的調(diào)研分析

    市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的**步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。

    區(qū)域拓展首先就是通過市場調(diào)研確定目標(biāo)市場，然后可以集中資源、尋求點(diǎn)突破，最后以點(diǎn)代面擴(kuò)大勝利。目標(biāo)市場的確立可參考以下幾個條件：

    市場容量必須足夠大，具備可持續(xù)增長的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場內(nèi)部的市場特性應(yīng)基本相似，它應(yīng)該是一個相對獨(dú)立、完整的細(xì)分市場。同類產(chǎn)品在終端有較好的銷售表現(xiàn)。目標(biāo)市場應(yīng)與企業(yè)現(xiàn)有的資源條件相匹配。

    銷售目標(biāo)的制定需從實(shí)際出發(fā)

    銷售目標(biāo)的制訂要結(jié)合市場本身、競爭對手和本地板企業(yè)的資源狀況制定出符合公司發(fā)展的總銷售目標(biāo)，更重要的是要按照時間、區(qū)域、渠道、客戶等因素分解下去，明確每個階段的具體目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)的可能途徑。除了銷量目標(biāo)外，對稱渠道鋪貨率、客戶開發(fā)、再次進(jìn)貨率、品牌影響力等等指標(biāo)也要特別關(guān)注。

    快速啟動區(qū)域市場 關(guān)鍵在經(jīng)銷商

    尋找合適的地板經(jīng)銷商是為了能快速啟動區(qū)域市場，經(jīng)銷商不一定要**的，但能否成為其經(jīng)銷的主推產(chǎn)品倒是非常關(guān)鍵，這是因?yàn)閰^(qū)域市場的前期運(yùn)作過程中不確定因素較多，需要經(jīng)營者時刻予以關(guān)注，而大的經(jīng)銷商對你未必會有這份心思。重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)銷商以下條件：有與企業(yè)相合適的經(jīng)營理念，能夠與企業(yè)配合好，并伴隨著企業(yè)一起發(fā)展;資金上能滿足市場運(yùn)作的需要，這以市場上不斷貨為原則;有相當(dāng)?shù)氖袌鲞\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)資源。

    開發(fā)區(qū)域市場需進(jìn)行階段性的布局

    區(qū)域市場的拓展其實(shí)是有節(jié)奏的，把目前的區(qū)域市場進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)場、一般市場，一般按照先重后輕的原則開發(fā)。適當(dāng)選擇區(qū)域市場的入時機(jī)和策略，進(jìn)入?yún)^(qū)域市場同時，宣傳推廣要及時跟進(jìn)，不斷提高銷售范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，確保產(chǎn)品上市的成功。

    地板市場拓展要集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場，搶先在一個或幾個局部的區(qū)域市場建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，市級市場重點(diǎn)選擇某個區(qū)，縣級市場可以重點(diǎn)選擇某個鎮(zhèn)等，一步一個腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

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