櫥柜渠道價(jià)值鏈被打破 O2O模式推行仍存阻礙

    電商導(dǎo)致櫥柜行業(yè)的業(yè)態(tài)出現(xiàn)分流，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更加深了消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，櫥柜企業(yè)面臨更大的挑戰(zhàn)。而O2O模式似乎是當(dāng)下最好的解決方法，但櫥柜企業(yè)還要解決好與渠道相關(guān)聯(lián)的成員之間的矛盾。

    O2O模式打破傳統(tǒng)渠道價(jià)值鏈

    櫥柜企業(yè)意欲搭建O2O模式，首當(dāng)其沖的難關(guān)和麻煩，就是企業(yè)與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、終端門店、門店導(dǎo)購員之間的利益如何重新分配的難題。傳統(tǒng)櫥柜產(chǎn)業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，是層層代理和層層利益截流的模式。O2O模式，則要求企業(yè)直接為終端門店建立門店專屬的O2O商城平臺(tái)，以門店O2O平臺(tái)直接面對消費(fèi)者。這樣的操作模式，完全打破了從前傳統(tǒng)的渠道價(jià)值鏈。

    問題就此出現(xiàn)：經(jīng)銷商如何處理?終端門店是否有積極性參與O2O?門店導(dǎo)購員在O2O環(huán)境下，其銷售提成如何結(jié)算?企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)之間的利益沖突怎么處理?

    O2O模式推行還存在四大阻礙

    櫥柜企業(yè)與這四個(gè)利益相關(guān)方的利益重新分配，將決定著O2O模式能否順利推行。概括起來，經(jīng)銷商層面的利益重新分配和阻礙O2O推行的地方，在如下四個(gè)方面：

    **，櫥柜經(jīng)銷商如何處理。

    O2O模式最終是去中介化的，未來中間經(jīng)銷商渠道有可能會(huì)被縮減。但中國企業(yè)基本都是以渠道為王的，而O2O是以用戶為王，如何解決廠商的利益分配問題?經(jīng)銷商能夠接受O2O嗎?如果不接受，企業(yè)怎么辦?如果接受，經(jīng)銷商的角色應(yīng)該如何逐步調(diào)整?

    一旦廠商原有的渠道利益分配機(jī)制被O2O模式所打破，將像傳統(tǒng)電商一樣觸發(fā)實(shí)體渠道反彈——傳統(tǒng)櫥柜企業(yè)在經(jīng)歷了分產(chǎn)品線、分區(qū)域經(jīng)銷試水電商后，始終面臨著實(shí)體渠道集體反彈的尷尬局面。

    第二，線上訂單的利益歸屬問題。

    傳統(tǒng)經(jīng)銷商是按區(qū)域劃分的，本區(qū)域的銷量歸屬一個(gè)經(jīng)銷商。一旦線上鋪開，互聯(lián)網(wǎng)是不分區(qū)域的，多渠道融合在一起，這時(shí)候，如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)訂單的利益在企業(yè)、經(jīng)銷商、門店以及導(dǎo)購員四方之間的分成? 線上的銷量，各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商是否有份均沾?

    第三，線上線下價(jià)格如何統(tǒng)一。

    電子商務(wù)棘手的問題就是線上價(jià)格低于線下價(jià)格，強(qiáng)烈地沖擊了經(jīng)銷商的利益，企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)線上線下價(jià)格統(tǒng)一?即使企業(yè)希望價(jià)格統(tǒng)一，但是有的經(jīng)銷商往往希望賣高價(jià)賺暴利，他不愿統(tǒng)一價(jià)格，怎么辦?

    第四，櫥柜經(jīng)銷商不愿放手終端門店。

    分銷網(wǎng)絡(luò)和終端門店，是經(jīng)銷商吃飯的家伙。O2O模式之下，櫥柜企業(yè)要直接與終端門店發(fā)生關(guān)系，甚至還有可能掌控門店的數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)憂企業(yè)從此將掌控其門店，對其不利。企業(yè)該如何處理這一矛盾?

    正因?yàn)镺2O模式正處于起步階段，尚未發(fā)展成熟，如何搭建系統(tǒng)，既需要經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，更需要對傳統(tǒng)渠道體系的諳熟，二者缺一不可。因此，櫥柜企業(yè)要走好這條轉(zhuǎn)型道路，殊非易事。

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