把住剛需消費(fèi)者 衣柜企業(yè)發(fā)力搶占“金九銀十”
從今年廣州建博會(huì)之后，關(guān)于家居行業(yè)將會(huì)突飛猛進(jìn)的說(shuō)法甚囂塵上，其中“定制衣柜”作為衣柜行業(yè)中**的呼聲，也標(biāo)志著衣柜行業(yè)將迎來(lái)巨大的發(fā)展。然而，事與愿違，從房地產(chǎn)市場(chǎng)被打入“冷宮”，難以翻身，建材家居行業(yè)不景氣，以及“燒錢(qián)做電商”等現(xiàn)象來(lái)看，衣柜行業(yè)并沒(méi)有出現(xiàn)“專(zhuān)家”預(yù)料中的大發(fā)展。
隨著天氣轉(zhuǎn)涼，中秋已過(guò)，十一將到，傳統(tǒng)“金九銀十”的收獲季也如期而至。許多家居企業(yè)都準(zhǔn)備在 此時(shí)節(jié)大顯身手，一改往日頹廢之勢(shì)，用“鯉躍龍門(mén)”的高姿態(tài)來(lái)打一個(gè)翻身戰(zhàn)。當(dāng)然，促銷(xiāo)肯定要進(jìn)行，但是今時(shí)不同往日，時(shí)代在變，策略自然也要變，促銷(xiāo)活動(dòng)也是如此。如果一如既往地用老掉牙的“三板斧”來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，估計(jì)難以有翻身之地了。因地制宜，是衣柜企業(yè)在“金九銀十”之際必須深刻揣摩的“四字箴言”。
“降降降、折上折” 衣柜企業(yè)單靠促銷(xiāo)價(jià)格戰(zhàn)難有大作為
“價(jià)格戰(zhàn)”幾乎在每個(gè)行業(yè)都是通吃的節(jié)奏，不管淡季旺季，只要促銷(xiāo)，就少不了“降降降、折上折”的價(jià)格戰(zhàn)。尤其在“金九銀十“期間競(jìng)爭(zhēng)更盛，消費(fèi)者也已習(xí)以為常。同樣的，價(jià)格戰(zhàn)也是衣柜企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的有效手段之一，它在一定程度上能幫助衣柜企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，能起到減少庫(kù)存、回籠資金的作用。
但是，記者通過(guò)走訪(fǎng)長(zhǎng)沙紅星美凱龍、喜盈門(mén)以及居然之家等賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，中秋節(jié)期間進(jìn)行“降價(jià)促銷(xiāo)”的商家?guī)缀醵际恰伴T(mén)可羅雀”，而且商家自己也表示，此次活動(dòng)沒(méi)有多少人參與，促銷(xiāo)效果遠(yuǎn)不如從前。其實(shí)，這并不是因?yàn)樯碳业拇黉N(xiāo)力度不大，主要原因是目前整個(gè)建材家居行業(yè)不景氣，而且衣柜等家具產(chǎn)品又是大件物品，一般在沒(méi)有剛需要求時(shí)，鮮有消費(fèi)者通過(guò)“降價(jià)”而被吸引過(guò)去的。所以，在此“金九銀十”期間，單純靠“價(jià)格戰(zhàn)”很難收到實(shí)際成效。
把住剛需者 衣柜企業(yè)促銷(xiāo)還需因地制宜
衣柜產(chǎn)品作為家居生活中必不可少的家具之一，幾乎每家每戶(hù)都擁有一至兩個(gè)，但是，由于衣柜又是比較耐用的產(chǎn)品，且價(jià)格相對(duì)較高，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新衣柜之后，短則三至五年，長(zhǎng)則八到十年，一般不會(huì)重新購(gòu)買(mǎi)新的。這樣，衣柜企業(yè)單純的“價(jià)格戰(zhàn)”就很難吸引他們。
對(duì)衣柜有剛需要求的消費(fèi)者要么是購(gòu)買(mǎi)新業(yè)主，要么是新婚夫婦，這是其中購(gòu)買(mǎi)新衣柜的兩大主力軍。還有一種剛需人群則是有興趣換衣柜，但又舍不得扔棄舊衣柜，而且新衣柜的高昂價(jià)格也讓其猶豫不決。對(duì)于這樣的情況，衣柜商家要想牢牢掌握住這些剛需者，就需要因人而異。
首先，對(duì)于新業(yè)主，他們這群人往往不太缺錢(qián)，他們能否購(gòu)買(mǎi)衣柜，往往比較隨性。當(dāng)然根據(jù)人性“有便宜肯定要占”的心理，一定的促銷(xiāo)活動(dòng)更能引起他們的興趣，對(duì)此，衣柜商家可與相應(yīng)的地產(chǎn)商合作，推出相關(guān)的抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)互動(dòng)，這樣不僅能帶來(lái)人氣，還能讓提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，而且多一個(gè)合作伙伴，那么自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就要小很多。
其次，對(duì)于新婚夫婦，相對(duì)而言，他們的經(jīng)濟(jì)能力會(huì)稍弱一些，傾向于“低價(jià)”的同時(shí)，又向往浪漫愉快的旅游，所以，衣柜商家完全可以用一些“送旅游券”之類(lèi)的促銷(xiāo)方式，吸引新婚夫婦的注意力，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。
再次，對(duì)于已購(gòu)衣柜想換新卻又舍不得的人群，“以舊換新”活動(dòng)幾乎就是完美為其定制的，不僅解決了舊衣柜“棄之可惜”的顧慮，又只需要支付較低的價(jià)錢(qián)就能購(gòu)回自己喜愛(ài)的新衣柜，豈不是一舉兩得。
隨著消費(fèi)者不同的喜愛(ài)，促銷(xiāo)活動(dòng)自然也需要因人而異，針對(duì)不同人群的愛(ài)好，用不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，將所有剛需人群“一網(wǎng)打盡”。這樣才能在“金九銀十”之際，一舉搶占市場(chǎng)高地，完美翻身。當(dāng)然，所有促銷(xiāo)活動(dòng)一定要實(shí)事求是，切勿弄虛作假、暗箱操作;否則，一旦被消費(fèi)者識(shí)破，那么企業(yè)就真的是回天乏術(shù)了。
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