遲凱元：網(wǎng)上賣地板的幾個“鬼點子”
9月26日消息，貝爾地板集團營銷總經(jīng)理遲凱元在億邦動力網(wǎng)主辦的“2014中國(常州)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會”上講述了貝爾地板從一家外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)貿(mào)電商的經(jīng)驗和感悟，并介紹了貝爾電商的幾個“鬼點子”。
據(jù)遲凱元介紹，之所以貝爾要走電商路，主要有四個原因：“**轉(zhuǎn)型國內(nèi)，國外匯率不穩(wěn)定;第二個國內(nèi)賣場成本巨大;第三國內(nèi)市場品牌競爭太過激烈，在中國的零售都是有巨額的廣告投入，大批的人力資源投入才開啟的;第四個天時等原因，我們無法吸引經(jīng)銷商。”
遲凱元稱，涉足電商三年以來，貝爾連續(xù)三年獲得行業(yè)雙十一單日銷量冠軍(2013年雙十一單日銷售3317萬)。此外，遲凱元從代言人、營銷手段、顧客互動等方面介紹了貝爾地板的幾個四兩撥千斤的策略。
據(jù)了解，本屆大會已于今日在常州武進區(qū)假日酒店隆重召開。會議圍繞“實體經(jīng)濟如何借勢電商”年會主題，分別就“B2B2.0激活實體電商”、“貿(mào)易商轉(zhuǎn)型B2B交易平臺”、“實體企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新”等話題進行了務(wù)實探討和交流。會上，遲凱元發(fā)表了主題為《傳統(tǒng)企業(yè)的電商逆襲》的演講。
以下是演講實錄：
主持人：感謝康總的精彩分享，我覺得他做O2O一定能把新媒體玩的很好。接下來給大家分享的是貝爾地板，貝爾地板連續(xù)九年獲全國出口銷量冠軍，掌聲有請貝爾地板的遲總。
貝爾地板集團營銷總經(jīng)理遲凱元：非常榮幸能夠站在這里跟大家分享，昨天有記者朋友到公司進行采訪的時候，一來發(fā)現(xiàn)是做地板的，就問地板還可以在網(wǎng)上賣的嗎?我說，是可以的。
我先介紹一下我們的企業(yè)老大，我們老大是一個女性。她說過一段話：“2008年的時候，準備進軍互聯(lián)網(wǎng)，身邊的朋友和同事們都是一臉詫異，地板這個東西網(wǎng)上還能賣?也有很多人斷言我的這個想法必將失敗;但是我明白，這絕不是一時沖動，我很清楚，這是一場生存之戰(zhàn)?！弊铋_始我們做的時候也遇到了很多問題，最后依托了平臺。
貝爾成立于1991年，我本身不是常州的，那時候也聽過常州，經(jīng)營板塊就是強化木地板之都。1991-2009年的時候，我們貝爾地板截至于今年，已經(jīng)出口全球100多家的地區(qū)。我們啟動互聯(lián)網(wǎng)的時候，在國內(nèi)市場還是零。
啟動互聯(lián)網(wǎng)的起源就是：為什么做一個傳統(tǒng)型企業(yè)我們要走互聯(lián)網(wǎng)這條路。原因是：**轉(zhuǎn)型國內(nèi)，國外匯率不穩(wěn)定;第二個國內(nèi)賣場成本巨大;第三國內(nèi)市場品牌競爭太過激烈，在中國的零售都是有巨額的廣告投入，大批的人力資源投入才開啟的;第四個天時等原因，我們無法吸引經(jīng)銷商。
介紹一下我們?nèi)甓鄟淼囊恍┬〕煽?，連續(xù)三年榮獲互聯(lián)網(wǎng)銷量冠軍，連續(xù)三年雙十一單日銷量冠軍(2013年雙十一單日銷售3317萬)，連續(xù)三年互聯(lián)網(wǎng)銷售提升超200%。今天和大家分享一下，我們沒辦法以行業(yè)宏觀格局和大家分享，我們只能站在實操層面給大家講。
**個是打法，第二個玩法，第三個是做法，通過實操總結(jié)的三點。**個是打法，我們剛出來在國內(nèi)市場是零，因為從來都沒有到國內(nèi)市場做過。所以找人替我們說話，但是說話的時候，比如我們登錄天貓或者京東平臺，真的是什么明星都有。
我們當時想找一個非常合適的人替我們說話。2011年的時候，我想問一下臺下的朋友，看過老男孩嗎?大概占了三分之一的人。那時候我們簽了他，因為我們定位非常的準確，就是你一定要接受互聯(lián)網(wǎng)的人，才有可能在互聯(lián)網(wǎng)買我們的東西，就是他要接受互聯(lián)網(wǎng)。我們就找了一個認為比較合適的人，就是老男孩，結(jié)果一直到現(xiàn)在，他們唱的小蘋果;我們也根據(jù)蘋果跟網(wǎng)友進行合作，效果也蠻好。完全把貝爾，就是我們有一個貝爾夢的芯片，包括有夢想的團隊，有夢想的一個品牌，我們做的一個互動。
接下來我們做了一系列有意思的促銷，其實互聯(lián)網(wǎng)上做地板;在網(wǎng)上做的時候，我們發(fā)現(xiàn)了一個特點，就是網(wǎng)友他對于產(chǎn)品本身的功能需求小于情感需求，他的情感需求大于功能需求;所以我們說覺得與其拼命說我們的產(chǎn)品，還不如跟他多一點情感交流讓他信任我們。我們就做了一個地板和面條一起煮的一個視頻放在網(wǎng)上。我們這樣的玩法，就是聚劃算，那時候很多平臺不知道怎么做，我們也不清楚怎么做。
兩個不知道怎么做的人就一起合作，在整個網(wǎng)上賣地板建材的人，語言描述的模式也都是從貝爾開始的，但凡很多會議都會叫我們?nèi)?，因為大家一起在探討這樣的模式。我們跟聚劃算一起上了中央電視臺的廣告，賣地板。
第三個玩法，用合適的方式在合適的時間弄點合適的事件，2011連12月12日，貝爾地板出買地板送奔馳的活動，掀起了淘寶營銷活動的高潮，也吸引了電商業(yè)內(nèi)的關(guān)注度。截止到2012年的時候，一輛奔馳一直送，我們今年雙十一也在送。我們有一個做法，簡單的說你的站內(nèi)，文案寫的再好，消費者也需要求眾的需求，我們建立了一個站內(nèi)和站外;信息要對稱，不要站內(nèi)說的一個事情，站外信息不對稱，一看就是騙子。
站內(nèi)推廣比如說打造爆款，這個就不細說了。我們這邊的做法，我們因為當初沒有先例，總裁對我們下達了一個指令，讓我們把所有的平臺做到**，當我們都做**的時候，我們就緊緊和**聯(lián)系在一起。我們僅僅用了三年的時間，我們緊緊和**聯(lián)系在一起。我們在O2O端省下了很多的廣告的投入，基本都是自己過來的，我們可能在國家有500個左右的加盟商，80%以上都是互聯(lián)網(wǎng)過來的，和我們質(zhì)量是分不開的。
我們做了一個軟件，客戶體驗可以實景去看，拍一個張照片，可以去體驗我們的地板。這是我們2012年自主研發(fā)的，現(xiàn)在很多客戶經(jīng)銷商比如在家里面或者客戶在上傳的時候，就可以體驗他用什么樣的地板會好，要相信客戶自己的選擇，客戶對自己的判斷一定是大于你說一千一萬句話的。
我們營銷體驗，買地板送奔馳，到2014年是第四輛奔馳，買地板送的話，結(jié)合我們3317萬的銷售額，一輛奔馳的費用真不算什么。我們的體系，有自主的平臺就是貝爾商城，我們和CRM體系結(jié)合，自己也有一個藍海社區(qū);我們沒有辦法和天貓和淘寶相比，有這樣的一個趨勢，在別人住的在舒服不如在自己家舒服;在別人平臺受制于人，有的時候再要求你做什么事情的時候，你表面上答應(yīng)，其實心里不想。如果每一個企業(yè)都有像這樣自主的平臺，這是個新的商機。
建材類像奧普、立邦，這些企業(yè)都是每一年的廣告費三四千萬，但是目前為止，都是我們項目聯(lián)盟，叫抱團取暖。受益于貝爾地板互聯(lián)網(wǎng)銷量**，這樣一個廣告詞。我們最后跟大家去分享的一個就是我們做了一個游戲，就是《保衛(wèi)貓貓》，保衛(wèi)天貓。天貓領(lǐng)導很高興，我們在玩的過程設(shè)立了大量吸引人的東西，我們做了一個這樣的游戲，通過在游戲中地板去保護你;我們貝爾地板是來保護你，幫你贏東西的。
我們研究了這個游戲，通過互動的時候，會有大量的粉絲，希望大家能夠參與起來。這個就是我們《建材大戰(zhàn)妖怪》，原理是一樣的，玩了有獎，分享有獎;在玩的過程中，我們會設(shè)定一些小門檻，上面會有貝爾地板的內(nèi)容。
我基本上分享結(jié)束了。昨天在接受采訪的時候，記者問我，“你作為實操的話分享一下經(jīng)驗，幫助傳統(tǒng)型企業(yè)在觸網(wǎng)的時候不要走什么彎路?”所以我昨天晚上想的時候，我現(xiàn)在總結(jié)出來兩點。**點就是你的老板格局非常重要，第二點忘記過去展望未來，你的很多傳統(tǒng)型企業(yè)他會這樣說，他說我之前在怎么想，我有多少多少忠誠的客戶，我有多少多少產(chǎn)業(yè)，有多少門店?其實你轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)上的時候，你要忘掉這些東西，如果你把這些東西全部照搬拿到網(wǎng)上，就是給自己添堵。
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