反思：家具賣場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展之路

    近年來(lái)，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，家具行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，家具人普遍覺(jué)得，家具生意越來(lái)越難做了，但他們至今還不知道，其實(shí)危機(jī)才剛剛開(kāi)始。如果跳出狹隘的行業(yè)思維，放眼全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，就會(huì)清楚一個(gè)不愿意接受的事實(shí)，那就是：現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是家具業(yè)的冬天，家具業(yè)真正的冬天在未來(lái)的三到五年間。

    中國(guó)家具賣場(chǎng)，作為家具終端銷售的載體，是在前些年隨著家具業(yè)蓬勃發(fā)展快速壯大起來(lái)的。早年，家具賣場(chǎng)幾乎一開(kāi)業(yè)，就日進(jìn)斗金，賺得盆滿缽盈。如今，好景不再，十幾年形成的中國(guó)特色是：在各種賣場(chǎng)中，規(guī)模**的是家具賣場(chǎng)，最冷清的也是家具賣場(chǎng)。

    為何家具賣場(chǎng)風(fēng)光不再?

    先天不足，使家具賣場(chǎng)埋藏危機(jī)。中國(guó)家具賣場(chǎng)，可以說(shuō)是一個(gè)快速發(fā)展的典范，但由于缺乏規(guī)范，存在諸多問(wèn)題。

    1.盲目上馬，定位不準(zhǔn)

    有些家具賣場(chǎng)的建設(shè)，隨意性和冒險(xiǎn)性很大，賣場(chǎng)建設(shè)之初沒(méi)有很好地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，沒(méi)有進(jìn)行商圈的分析。無(wú)論是品牌定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位還是風(fēng)格定位都不準(zhǔn)確。一開(kāi)始是招商困難，勉強(qiáng)開(kāi)業(yè)之后，商戶沒(méi)有效益，叫苦連天。場(chǎng)地大量閑置，租金過(guò)低，導(dǎo)致賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難，難以支撐。

    2.配套服務(wù)不足，難上檔次

    許多家具賣場(chǎng)，基建一完工就匆匆招商，必要的配套服務(wù)設(shè)施建設(shè)不完善。停車問(wèn)題、廣告宣傳問(wèn)題、賣場(chǎng)形象打造問(wèn)題、管理問(wèn)題等等，都沒(méi)有解決。給顧客留下不好的印象，形象大打折扣。

    3.目標(biāo)客戶不明確，商品過(guò)雜

    一些賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者為了盡快租出更多鋪位，饑不擇食，各類廠家通吃，使得賣場(chǎng)成了一個(gè)雜貨鋪，買高檔家具的顧客不屑來(lái)，買低檔家具的顧客又不敢進(jìn)來(lái)。顧客群體的定位不明確，難以成為特定顧客群體的必然選擇，對(duì)顧客缺少吸引力。

    4.缺少策劃，推廣不夠

    家具賣場(chǎng)，必須在經(jīng)銷商和顧客的心目中都樹(shù)立良好形象。讓經(jīng)銷商信賴就必須讓經(jīng)銷商有效益，并且為其帶來(lái)精品和實(shí)惠，兩者相輔相成。要做到這一點(diǎn)，系統(tǒng)的策劃和推廣工作必不可少，人氣帶來(lái)商場(chǎng)的效益，好產(chǎn)品吸引人氣。

    5.商戶指導(dǎo)欠缺，培訓(xùn)不夠

    不是所有的商戶都是家具銷售的行家，也不是所有的營(yíng)業(yè)員都會(huì)賣家具。商戶不賺錢(qián)，賣場(chǎng)就不可能有長(zhǎng)久的效益。賣場(chǎng)應(yīng)該承擔(dān)起提高商戶銷售能力的責(zé)任，積極組織各種培訓(xùn)，這既應(yīng)該成為賣場(chǎng)的一種售后服務(wù)，也是為了自己的發(fā)展。

    6.內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，自相殘殺

    賣場(chǎng)的無(wú)序管理，使得許多賣場(chǎng)內(nèi)耗嚴(yán)重，同一賣場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)相似、相近產(chǎn)品的商戶，他們或者互相攻擊，或者打價(jià)格戰(zhàn)，互相認(rèn)為對(duì)方是敵人，而不是聯(lián)合起來(lái)形成更大的產(chǎn)品集群效應(yīng)。對(duì)于這些，賣場(chǎng)應(yīng)該積極干預(yù)和引導(dǎo)，或在招商之初有所考慮。

    以上問(wèn)題的存在，影響著賣場(chǎng)的健康成長(zhǎng)。

    在家具行業(yè)發(fā)展之初，賣場(chǎng)做了很大貢獻(xiàn)，但在行業(yè)要繼續(xù)發(fā)展的時(shí)候，賣場(chǎng)卻成家具廠又愛(ài)又恨的雞肋。于是很多家具廠開(kāi)起了自營(yíng)店，沒(méi)錢(qián)開(kāi)自營(yíng)店的搞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，廠家在探索脫離賣場(chǎng)的生存方式。這種方式一旦找到，家具賣場(chǎng)的日子就會(huì)很難過(guò)了。所以，家具賣場(chǎng)都應(yīng)該認(rèn)真思考一個(gè)問(wèn)題，那就是怎樣重塑形象，找回商戶們的信任和愛(ài)戴。

    怎樣實(shí)現(xiàn)、可持續(xù)發(fā)展道路?

    擁有自身優(yōu)勢(shì)，才能實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。

    1.突出自身特色

    在各個(gè)城市，各類家具賣場(chǎng)比比皆是，想在眾多家具賣場(chǎng)里受到消費(fèi)者偏愛(ài)，就必須有自己的特色。這種特色可以是定價(jià)模式的不同、銷售模式的不同，可以是產(chǎn)品品種、風(fēng)格的不同，也可以是迎客或者服務(wù)的不同。

    自己的特色，就擁有了本錢(qián)，擁有了一批唯你馬首是瞻的忠實(shí)顧客，這是賣場(chǎng)發(fā)展壯大的根基。

    2.不斷維護(hù)壯大

    任何賣場(chǎng)都無(wú)法一次投入就可以一勞永逸、長(zhǎng)期坐享其成的，要不斷去完善，去壯大自己，要長(zhǎng)期投資。這投資包括賣場(chǎng)的推廣宣傳、基礎(chǔ)設(shè)施的改善、品牌形象維護(hù)、顧客的培育等等。這種投資不一定立即見(jiàn)效，但要等遇到危機(jī)才想起去做就為時(shí)已晚，因此，平時(shí)就應(yīng)該防患于未然。

    3.以多贏為目標(biāo)

    一個(gè)成功的家具賣場(chǎng)，一定不能只是自己賺錢(qián)，那是單贏，起碼要做到五贏：

    讓商戶賺錢(qián)：商戶有錢(qián)賺，賣場(chǎng)才穩(wěn)，才能掌握主動(dòng)，才有領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力，才可以掌控市場(chǎng)，選擇客戶。

    讓顧客省錢(qián)：顧客得到了實(shí)惠，才可能口碑傳頌，為你無(wú)償去做廣告，顧客多起來(lái)，賣場(chǎng)的地位就提高了，就牛起來(lái)了。

    讓當(dāng)?shù)卣吲d：一個(gè)成功的賣場(chǎng)可以繁榮一塊區(qū)域，餐飲、酒店、賓館、廣告業(yè)以及當(dāng)?shù)厝藗?、政府都將受益?

    帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)：例如交通、運(yùn)輸、工業(yè)園形成等，都可以隨著一個(gè)大型家具賣場(chǎng)的發(fā)展得到發(fā)展。

    最后受益的，才是賣場(chǎng)自己。

    4.努力建設(shè)品牌

    品牌是信任的同一義語(yǔ)，品牌之下要有豐富的內(nèi)容。在建設(shè)品牌的過(guò)程中要腳踏實(shí)地，不搞大躍進(jìn)，不搞浮夸，有名無(wú)實(shí)，反受其害。

    5.加強(qiáng)專業(yè)指導(dǎo)

    要讓上了自己這條大船的商戶能賺得開(kāi)心，賺得滿意，要教他們經(jīng)營(yíng)的方法，告訴他們?cè)鯓永媚憬o他的平臺(tái)賺錢(qián)，商戶的成功就是賣場(chǎng)的成功。定期組織商戶學(xué)習(xí)，交流政策走向、市場(chǎng)信息，分析當(dāng)?shù)厣倘π绿攸c(diǎn)、新變化，當(dāng)好商戶的參謀。要進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，提高整個(gè)賣場(chǎng)的銷售量。

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