成都電商力推家具定制：利潤讓利四成

    2014年9月，成都麗維家科技有限公司獲得了順為基金千萬級別的投資。在順為基金董事長雷軍的光環(huán)下，這家來自成都的公司被廣泛關(guān)注：專注于家具定制，力推高配中價(jià)，并宣稱將向家具行業(yè)的暴利宣戰(zhàn)，做家具界有情懷的互聯(lián)網(wǎng)木匠。

    外界對這家異軍突起的成都公司充滿了好奇和觀望，僅僅在十一期間，麗維家就接到了不少咨詢公司情況和希望合作的電話，有人看好這種模式，也有人認(rèn)為這不過是曇花一現(xiàn)。這是怎樣的一種商業(yè)模式?這是怎樣的一家公司?成都全搜索新聞網(wǎng)記者專訪了該公司副總裁楊笛。

    并不成功的標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品電商

    麗維家的木匠生涯并非一帆風(fēng)順。2007年，麗維家的兩個(gè)創(chuàng)始人周宇翔和楊笛從一家知名的IT公司離職，在淘寶開了一家網(wǎng)店，最初只賣一些電腦配件，業(yè)績不溫不火。

    2009年，電商行業(yè)日漸成熟，京東商城開始在全國布局，成都的公交車、站牌上隨處可見京東的廣告。楊笛還記得當(dāng)時(shí)有朋友不留神將“京東”叫成了“東京”。

    周宇翔和楊笛決定投身到電商的淘金熱潮中，創(chuàng)辦了倍安心網(wǎng)站，打算做成都本地的電商平臺，但他們很快發(fā)現(xiàn)，做標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品，沒有巨大的投入和規(guī)模，小的平臺永遠(yuǎn)做不過淘寶、京東這樣的巨頭。

    專注家具定制O2O 擴(kuò)張到北京上海等城市

    困境中，倍安心開始尋找突破口，之前在IT行業(yè)的人脈為他們打開了一扇窗戶，倍安心開始售賣西門子廚房電器，并獲得了成功，至少能夠讓企業(yè)繼續(xù)生存下去，當(dāng)時(shí)的O2O(Online to offline 線上到線下)模式還不很成熟和流行，互聯(lián)網(wǎng)個(gè)性化定制的概念也沒有深入人心。

    2009年底，倍安心放棄了與電商巨頭戰(zhàn)斗的想法，決定專注于做櫥柜電商，并將倍安心注冊為自有的柜類品牌，在電商平臺售賣。

    2012年，O2O的概念越來越熱，互聯(lián)網(wǎng)個(gè)性化定制成為新的商機(jī)，倍安心的轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在這一年。周宇翔和楊笛將倍安心改名為“麗維家”，專注家具定制O2O，用戶可以在網(wǎng)上購買家具，將不同的板材、五金配件按照自己喜歡的風(fēng)格組合在一起下單。設(shè)計(jì)師在之后上門測量房間數(shù)據(jù)，提出水電裝修、修改方案。水電裝修完成后，設(shè)計(jì)師再次上門測量安放家具地方的尺寸，工廠根據(jù)設(shè)計(jì)師第二次的數(shù)據(jù)，生產(chǎn)出符合用戶需求的家具。

    確定了O2O模式后，麗維家2012年5月在成都建起了家具工廠，并在成都、重慶設(shè)立了線下實(shí)體店。這是一次有益的嘗試，銷售額出現(xiàn)提升。2013年，根據(jù)線上瀏覽、咨詢用戶的IP地址來源，麗維家在貴陽、昆明、北京設(shè)立實(shí)體店，并在北京找到了代工廠，當(dāng)年的銷售額有3000萬;2014年，麗維家繼續(xù)擴(kuò)張，在西安、武漢、深圳、上海設(shè)立實(shí)體店，銷售額預(yù)期5000萬，目前已經(jīng)完成了4000萬。

    O2O賣家具靠什么吸引消費(fèi)者?

    在家具行業(yè)整體不景氣的情況下，麗維家獲得了資本的青睞，他們是怎么做到的?答案是顛覆，打破了傳統(tǒng)家具市場的生產(chǎn)銷售渠道，降低了流通成本。

    “同等配置的櫥柜，我們會比賣場至少便宜四成。”楊笛告訴成都全搜索新聞網(wǎng)記者，麗維家越過了中間商的渠道，直接從歐洲、國內(nèi)的材料商處采購板材、五金配件，所有門店均采用自營的模式，不管是原材料成本還是店面成本均低于傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商，這是麗維家能夠保證高配中價(jià)的底氣。

    楊笛表示，麗維家和克諾斯邦Kronospan、海蒂詩Hettich、百隆Blum，國內(nèi)門板供應(yīng)商柯樂芙、廣州中旗賽凱隆等知名品牌建立了長期戰(zhàn)略合作，所有原材料均從廠家直接拿貨，沒有中間環(huán)節(jié)，價(jià)格甚至比一些家具廠家拿到的還低，“我們的量大，比如一些櫥柜廠家宣稱使用了克諾思邦的板材，但實(shí)際上他可能只有櫥柜的門板用了，我們是全用，量比他們大。”

    另外一方面，麗維家的實(shí)體店一般開在寫字樓，裝修、陳列的成本在20萬左右，而進(jìn)駐家具賣場的銷售商們，除了要繳納不菲的入場費(fèi)，每五年還要重新裝修陳列，費(fèi)用在100萬左右。
成本上優(yōu)勢和渠道的建設(shè)讓麗維家贏得了消費(fèi)者，尤其是當(dāng)80后、90后逐漸成為消費(fèi)主力的時(shí)候，麗維家所推出的O2O定制服務(wù)滿足了用戶的個(gè)性化需求，從而贏得了市場。

    傳統(tǒng)家具賣場日薄西山

    相比而言，傳統(tǒng)的家具生產(chǎn)商、銷售商、賣場掣肘太多，在全民電商的時(shí)代日薄西山，既有的利益格局已經(jīng)形成多年，生產(chǎn)商、銷售商、賣場各發(fā)其財(cái)，很難轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)商沒有渠道，要做電商和售后維護(hù)需要依靠銷售商，但此舉又有損銷售商的利益，雙方很難同心協(xié)力。

    傳統(tǒng)的家具賣場則靠租金和售賣廣告位賺取利潤，電商的O2O模式無疑動了他們的奶酪， 2013年“雙十一”前，“19大家居賣場聯(lián)合抵制天貓雙十一”的事件爆發(fā)，就是一次傳統(tǒng)賣場對電商O2O模式的宣戰(zhàn)。但這種抵制真的有效嗎?

    中國電子商務(wù)協(xié)會家居行業(yè)推進(jìn)中心秘書長王建國認(rèn)為，不管是電商平臺還是家具企業(yè)，對于們O2O模式都有天然的需求：可以用O2O模式解決產(chǎn)品海量展示問題，可以通過IP定向解決客戶精準(zhǔn)導(dǎo)流問題。麗維家就通過IP定向推進(jìn)了線下實(shí)體店的擴(kuò)張。

    2014年9月，麗維家的這種模式獲得了雷軍數(shù)千萬的投資，新聞發(fā)布會上，他們想出了“當(dāng)馬良遇上魯班”的主題，“客戶畫出來什么，我們就能做出什么?！睏畹颜f，拿到投資后，麗維家將在研發(fā)上發(fā)力，一位在德國家具企業(yè)任職10多年的設(shè)計(jì)總監(jiān)已經(jīng)跳槽到麗維家，新的招聘計(jì)劃也在制定中。

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