看地板界如何善用“孫子兵法”？

    現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)作為商戰(zhàn)的最前沿，在不見(jiàn)血的戰(zhàn)場(chǎng)上短兵相接，殊死拼殺絕角力。正如孫子曰：兵者國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)亦是大事，不可不察。孫子兵法作為兵學(xué)圣典，其揭示的關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)的一般規(guī)律，對(duì)于指導(dǎo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)同樣有著重要作用。

    一、“五事七計(jì)”。孫子曰：經(jīng)之以五事，校之以計(jì)而索其情。不但歸納出了決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的“五事七計(jì)”，而且指出了“廟算”的重要性。對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗諸因素的分析、思考，古代叫做廟算?！岸嗨銊?，少算不勝，而況于無(wú)算乎?”，認(rèn)為戰(zhàn)略謀劃對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)全局有重要的前瞻性意義。對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，展開(kāi)一輪營(yíng)銷(xiāo)站之前，也要也要謀劃分析對(duì)比其“五事七計(jì)”，分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析產(chǎn)品或服務(wù)，分析消費(fèi)者，分析公眾輿論，分析銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)等，并以此來(lái)計(jì)劃安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

    二、“兵貴勝，不貴久。”孫子認(rèn)為,用兵最寶貴的是速度，而不貴于持久?！吧茟?zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短?！薄ⅰ办o如處子，動(dòng)如脫兔?！?。對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，安排謀劃一輪營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也要日費(fèi)千金，興師動(dòng)眾，若拖延遲疑，慢慢騰騰，不僅營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)度不夠，在資源有限的情況下無(wú)法完成聚焦，沖擊力不足，還可能因戰(zhàn)略意圖暴露，或喪失時(shí)機(jī)，而空耗人力、物力，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)。

    三、“不戰(zhàn)而屈人之兵”。孫子認(rèn)為“上兵伐謀”，百戰(zhàn)百勝不是最好的結(jié)果，兵不血刃的“全勝”才是最值得提倡的結(jié)果。對(duì)于地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，與其陷入殘酷的價(jià)格大戰(zhàn)，落得兩敗俱傷，何不提高其產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，拉開(kāi)自己與降價(jià)者的品質(zhì)檔次，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，避開(kāi)血腥的紅海，開(kāi)拓藍(lán)海，不戰(zhàn)而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    四、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。孫子認(rèn)為，不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，沒(méi)戰(zhàn)必?cái)?，知己知彼，方能百?zhàn)不殆。對(duì)于地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，你是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，還是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，還是市場(chǎng)追隨者?你的產(chǎn)品或服務(wù)的定位和目標(biāo)市場(chǎng)是什么?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道、定價(jià)策略是什么?你怎樣傳播你的產(chǎn)品和服務(wù)和培養(yǎng)你的品牌?你怎樣構(gòu)建你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?你怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)信息溝通?，關(guān)于這些，你的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是怎樣做的呢?先了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足、機(jī)遇和挑戰(zhàn)，再把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手琢磨透，如此，則可“因利制權(quán)”，“出其不意，攻其不備”，用最小的代價(jià)擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，使自己脫穎而出。

    五、“奇正”。孫子認(rèn)為，指揮作戰(zhàn)總是以“正兵”與敵接觸，用奇兵取得勝利，是謂“以正合，以奇勝”、“可使必受敵而無(wú)敗者，奇正是也”。對(duì)于地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，若在正面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相知不下或無(wú)力抗衡，可以運(yùn)用水平思維或藍(lán)海戰(zhàn)略，橫向移動(dòng)，尋求差異化，改變游戲規(guī)則，延展市場(chǎng)空間，實(shí)行側(cè)翼戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)，以求奇正相生，出奇制勝。牙膏市場(chǎng)是一個(gè)很成熟的市場(chǎng)，其市場(chǎng)格局已經(jīng)相對(duì)很穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，新進(jìn)入者想在行業(yè)內(nèi)立足實(shí)屬不易，但納愛(ài)斯VC牙膏卻輕易的打入該市場(chǎng)并且業(yè)績(jī)不俗。無(wú)它，就是把“維生素C營(yíng)養(yǎng)牙床”這個(gè)概念當(dāng)作了奇兵。

    六、“以逸待勞”。孫子認(rèn)為，凡是先到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)等待敵人前來(lái)交戰(zhàn)的就安逸，后到達(dá)戰(zhàn)場(chǎng)倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)的就疲勞，是謂“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而待敵者勞?！睂?duì)地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，率先占領(lǐng)新市場(chǎng)，搶占消費(fèi)者心智十分重要，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者心智有先入為主的特點(diǎn)，先進(jìn)入者由于競(jìng)爭(zhēng)不激烈更容易在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，作為品類(lèi)的引導(dǎo)者在消費(fèi)者心中形成“**”的錯(cuò)覺(jué)。而且在占領(lǐng)了消費(fèi)者心智和市場(chǎng)渠道以后，可對(duì)后來(lái)者進(jìn)行打擊，逼迫其退出該市場(chǎng)，從而鞏固和擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。這和人們常說(shuō)的的先下手為強(qiáng)，后下手遭殃是一個(gè)道理。

    七、“虛實(shí)”。孫子認(rèn)為，“進(jìn)而不可御者，沖其虛也”，也就是說(shuō)進(jìn)攻而敵人不可抵御，是因?yàn)闆_擊的是敵人的薄弱處。“敵雖眾，可使無(wú)斗”、“出其所不趨，趨其所不意”。避實(shí)擊虛是孫子兵法的真諦。這對(duì)于地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也具有重要的理論指導(dǎo)意義。對(duì)手如果成本優(yōu)勢(shì)很明顯，你就不要盲目和他拼價(jià)格，而要和他比品質(zhì)，瑞士手表那么出名，不是它生產(chǎn)成本低，而是因?yàn)樗哂袩o(wú)可比擬的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)手是知名品牌，而你沒(méi)有資源進(jìn)行品牌的塑造，那你就在終端上好好下功夫。這方面的例子很多，對(duì)于地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是中小企業(yè)，不要害怕對(duì)手太過(guò)強(qiáng)大，而是要學(xué)會(huì)避實(shí)擊虛。批堅(jiān)執(zhí)銳，集中資源，攻敵軟肋，攻其不備，如此，則強(qiáng)弱可易勢(shì)也。

    八、“以迂為直，以患為利”。孫子曰：軍爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。這就是說(shuō)，軍爭(zhēng)之所以困難，就在于要把迂回的道路作為捷徑，要把不利的因素變成有利的因素。對(duì)于地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，要具有逆向思維，一個(gè)因素對(duì)你來(lái)說(shuō)是不利的，但換個(gè)角度也可能是優(yōu)點(diǎn)和機(jī)遇。企業(yè)資金少，規(guī)模小，沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)，但你船小好調(diào)頭，可以緊盯消費(fèi)者需要進(jìn)行快速反應(yīng)。你是地方品牌，不能在全國(guó)市場(chǎng)上與知名品牌競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)關(guān)系，你可以在地方上精耕細(xì)作，利用地利人和及文化優(yōu)勢(shì)，當(dāng)一個(gè)土皇帝、地頭蛇。如此，不一而足?！笆O則衰”，對(duì)手最強(qiáng)勢(shì)的地方背后，也往往存在巨大的弱點(diǎn)，找出其命門(mén)所在，就可四兩博千金。可口可樂(lè)的可樂(lè)做的好，全世界無(wú)出其右者，似乎你沒(méi)法和他進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但他的可樂(lè)那么正宗，那么品質(zhì)不凡，本身就是缺點(diǎn)。七喜一句“非可樂(lè)”就擊中了他的要害，你做的再好還是可樂(lè)，而且借了可口可樂(lè)的“勢(shì)”，大大提高了產(chǎn)品知名度?？煽诳蓸?lè)自稱(chēng)是最原汁原味的可樂(lè)，但百事可樂(lè)一句“青年人要喝新可樂(lè)”，就擊中了他的要害，你的傳統(tǒng)是優(yōu)勢(shì)，但也意味著守舊，沒(méi)有新意。

    九、“因變而制敵”。孫子曰：水因地而制流，兵因敵而制變勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。意思是說(shuō)，水因地形的高低而決定流向，用兵是根據(jù)敵情的變化而決定采取勝敵的方式。所以用兵作戰(zhàn)沒(méi)有固定的形式，猶如水沒(méi)有固定的流向一樣，能根據(jù)敵情變化而取勝的，就可以說(shuō)是用兵如神了。對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了要關(guān)注自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以外，還要時(shí)刻關(guān)注和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。如果你是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，就要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)進(jìn)攻者的動(dòng)向;如果你是市場(chǎng)追隨者，就要緊緊盯住市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者等等。因地、因時(shí)、因?qū)κ侄鴽Q定采取的策略，時(shí)刻保持清醒和警惕，居安思危，只有如此，企業(yè)方能利于不敗之地。

    十、“借勢(shì)”。孫子曰：發(fā)火有時(shí)，起火有日。意為火攻要看天時(shí)，縱火要選擇日期?！安恢搅?、險(xiǎn)阻、沮澤之形者，不能行軍?！薄O子在行軍作戰(zhàn)中，非常強(qiáng)調(diào)天時(shí)地利的重要性，強(qiáng)調(diào)要借助天時(shí)地利使自己的力量相對(duì)增強(qiáng)，處于主動(dòng)。對(duì)地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，也要學(xué)會(huì)“借勢(shì)”，借助社會(huì)輿論導(dǎo)向，借助新概念，甚至可以借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)。借勢(shì)關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)和挖掘與產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)值、品牌價(jià)值相關(guān)聯(lián)的事件，并且要很好的把握時(shí)機(jī)。因?yàn)檫@些勢(shì)可能稍縱即逝，對(duì)這些勢(shì)的把握是否及時(shí)將直接影響最終的勢(shì)能。要善于借勢(shì)也要善于造勢(shì)。勢(shì)即勢(shì)能，在某種意義上也可以說(shuō)是一種資源。善于借勢(shì)在某種意義上說(shuō)也是善于整合資源的一種表現(xiàn)形式，對(duì)地板企業(yè)來(lái)說(shuō)，要爭(zhēng)取做到彼勢(shì)即我勢(shì)。當(dāng)劉翔跑出了12秒88，一時(shí)間全世界震驚，nike公司看到了這一新聞的價(jià)值，于是，在不到24小時(shí)的時(shí)間內(nèi)，帶有這一新聞的廣告牌出現(xiàn)在全球各地。2003年10月，中國(guó)神州五號(hào)載人航天飛存成功著陸，中國(guó)成為繼美國(guó)、俄羅斯之后第三個(gè)具有載人航天技術(shù)的國(guó)家。在這舉國(guó)歡慶的日子里，蒙牛發(fā)出了自己的聲音：舉起你的右手，為中國(guó)航天喝彩。蒙牛成為航天員專(zhuān)用牛奶。蒙牛借神州五號(hào)之勢(shì)，大大提升的品牌知名度和品牌美譽(yù)度。

    孫子兵法是先人為我們留下的珍貴歷史財(cái)富，言簡(jiǎn)意賅，博大精深，被譽(yù)為古代**兵書(shū)，至今仍被哈佛商學(xué)院列為必讀書(shū)籍。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，若能將孫子兵法活用于地板企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，必將對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大有裨益。

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