樓梯企業(yè)怎樣做好服務(wù)營(yíng)銷

    企業(yè)招商及售后服務(wù)“新政”的出臺(tái)、整體家裝的“升溫”，無不顯示出樓梯市場(chǎng)新一輪品牌競(jìng)爭(zhēng)的到來，加之樓梯產(chǎn)品本身在款式、材質(zhì)方面的同質(zhì)化現(xiàn)象，無形中也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一些樓梯企業(yè)看到了“價(jià)格戰(zhàn)”的局限性，開始從品牌建設(shè)本身尋找出路，加強(qiáng)售后服務(wù)建設(shè)成為強(qiáng)有力的“手”。

    買方市場(chǎng)下的“服務(wù)營(yíng)銷”

    目前，從市場(chǎng)來看，幾乎大部分的產(chǎn)業(yè)都處于買方市場(chǎng)的大環(huán)境下，無論是汽車、電子，還是食品、服裝，從品牌企業(yè)到山寨企業(yè)或作坊企業(yè)都面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的功能和質(zhì)量差異逐漸縮小，因而，多數(shù)企業(yè)不得不卷入價(jià)格大戰(zhàn)之中。對(duì)于發(fā)展尚未成熟的樓梯市場(chǎng)來說，這種情況更加明顯。

    在上海、北京、廣州、深圳等地，樓梯市場(chǎng)的需求基本飽和，同時(shí)，又存在著廠家代理政策、營(yíng)銷措施、服務(wù)不到位等現(xiàn)象。質(zhì)量、安裝、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題不能及時(shí)解決，遇事推諉，不僅嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的積極性，也成為樓梯品牌建設(shè)與發(fā)展的“絆腳石”。樓梯市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象本來就十分嚴(yán)重，真正的品牌企業(yè)屈指可數(shù)，即使是已經(jīng)成熟的樓梯品牌，也存在著售后服務(wù)不到位的缺陷，最后，只能在“價(jià)格戰(zhàn)”中苦苦“掙扎”。

    隨著消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，在產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量相似的情況下，售后服務(wù)就成為了買方市場(chǎng)下的營(yíng)銷新舉措。在7月的廣州建博會(huì)上，名踏樓梯推出的“百店聯(lián)盟戰(zhàn)略”，一方面是希望通過從價(jià)格上**程度讓利于經(jīng)銷商，吸引新經(jīng)銷商加盟。同時(shí)，也可以加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，建立更加完善的售后服務(wù)體系。

    此外，今年順捷木藝公司設(shè)立了專門管理售后服務(wù)的部門，架設(shè)起企業(yè)和經(jīng)銷商之間溝通的橋梁。順捷木藝要求經(jīng)銷商在所在區(qū)域?qū)嵭?4小時(shí)上門服務(wù)制度，消費(fèi)者在購(gòu)買樓梯時(shí)填寫售后服務(wù)卡，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，售后服務(wù)部門將在**時(shí)間上門解決，并每年免費(fèi)為消費(fèi)者做2次樓梯保養(yǎng)。同時(shí)，為了防止假冒偽劣產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)，公司在樓梯立柱、扶手、踏板等上面雕刻了順捷木藝的LOGO標(biāo)志。這無疑將成為其“服務(wù)營(yíng)銷”策略的重要舉措。

    品牌建設(shè)中的“軟實(shí)力”

    對(duì)于那些目標(biāo)指向中高端市場(chǎng)的品牌樓梯企業(yè)及經(jīng)銷商來說，如果在低端市場(chǎng)拼價(jià)格、拼銷量，其結(jié)果不僅降低了品牌的檔次，且利潤(rùn)微薄。不如從品牌建設(shè)本身出發(fā)，吸引消費(fèi)者，鞏固品牌的市場(chǎng)地位。售后服務(wù)就是品牌建設(shè)中不容忽視的“軟實(shí)力”。

    售后服務(wù)包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)以及技術(shù)保障等方面。成都奇彩精細(xì)化工有限公司研發(fā)出簡(jiǎn)單、快捷、實(shí)用的技術(shù)類服務(wù)產(chǎn)品，其面世2年來，深受到廣大木門行業(yè)、樓梯行業(yè)廠商的一致好評(píng)和青睞。其主要原因就在于：它在很大程度上彌補(bǔ)了木制品行業(yè)在售后技術(shù)服務(wù)方面存在的不足。

    諸如樓梯產(chǎn)品掉漆、開裂等問題得不到很好的解決，一方面，說明了樓梯廠商在產(chǎn)品質(zhì)量上把關(guān)不嚴(yán);另一方面，也說明其售后服務(wù)不到位。如果在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品完全失去信心之前，用良好的服務(wù)態(tài)度、迅速的反應(yīng)去彌補(bǔ)質(zhì)量上的缺陷，也不失為一種有效的“亡羊補(bǔ)牢”策略。

    通常說來，企業(yè)的售后服務(wù)應(yīng)該“以人為本”，使服務(wù)充滿人情味，有關(guān)心人的親和力，并把企業(yè)的宗旨、精神及形象設(shè)計(jì)滲入到服務(wù)中去，使消費(fèi)者在不知不覺中體會(huì)和接受企業(yè)的關(guān)懷，那么，企業(yè)的形象也就在這種潛移默化中逐漸形成并得到鞏固。因此，在以后的品牌建設(shè)中，這種“軟實(shí)力”將會(huì)發(fā)揮巨大的作用。

    依靠顧客傳播“養(yǎng)品牌”

    事實(shí)上，商品售出以后，企業(yè)為消費(fèi)者提供各種服務(wù)，如質(zhì)量跟蹤、保修、保養(yǎng)等，實(shí)質(zhì)上也是一種促銷手段，可以利用曾經(jīng)買過產(chǎn)品的人，或使用過產(chǎn)品的人來影響其他顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

    一項(xiàng)實(shí)證研究結(jié)果表明：96%的消費(fèi)者遇到服務(wù)不周到的情況不會(huì)投訴，但90%的不滿意消費(fèi)者將不會(huì)再購(gòu)買該公司的產(chǎn)品和服務(wù)，或?qū)⑺麄兊慕?jīng)歷告訴至少9個(gè)人，還有13%有過不滿意經(jīng)歷的消費(fèi)者會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上。此外，客戶介紹潛在客戶的成功率是培養(yǎng)新客戶的15倍，新客戶最好的開發(fā)來源就是依靠老客戶的介紹。

    這種顧客傳播對(duì)于品牌的培養(yǎng)與維護(hù)起著至關(guān)重要的作用。樓梯企業(yè)和經(jīng)銷商可以通過這種顧客傳播的“口碑宣傳”，扭轉(zhuǎn)新顧客對(duì)于品牌的成見，從而樹立良好的企業(yè)形象。同時(shí)，顧客傳播可以更好地溝通企業(yè)與大眾之間的情感，建立起相互信任與合作的關(guān)系。2007年到2008年間，為了表示對(duì)百安居匯款不及時(shí)的不滿，一些家居廠商開始推諉售后服務(wù)，不但使百安居的業(yè)績(jī)直線下滑，也對(duì)品牌本身造成了巨大的傷害。

    可以看出，“優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是品牌經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物”，名牌產(chǎn)品的價(jià)格之所以偏高，不僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)于一般品牌，還包括了售后服務(wù)和品牌價(jià)值。良好的售后服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷，是提升消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度的主要方式，是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

    樓梯作為一個(gè)定制性和個(gè)性化極強(qiáng)的高端服務(wù)型產(chǎn)品，其銷售環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)，因而，售后服務(wù)就成為了樓梯企業(yè)在品牌建設(shè)中必須長(zhǎng)期面臨的環(huán)節(jié)。而在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，售后服務(wù)也許將是品牌建設(shè)中那只無形的“手”，成為樓梯企業(yè)“突圍”成功的重要法寶。

永嘉縣奧搏來樓梯廠

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