戶外家具企業(yè)冷對內(nèi)銷采購商 國內(nèi)市場真的不好做嗎？
調(diào)羹、餐刀、盤子、酒杯、砧板……全套的廚具、餐具各就各位地放置在一只雙肩包的夾層里，背起包就能去野外做一頓豐盛的野餐。昨天開幕的“戶外家具展”上，數(shù)款精心設(shè)計、合理配置的野餐包吸引了不少戶外休閑運動愛好者的眼球。昨天，沈平一早去了杭州和平國際會展中心的“戶外家具展”———即2006中國（杭州）國際戶外家具及休閑用品展覽會，想為自己剛開設(shè)的裝飾設(shè)計公司找找新的貨源。不過，在展會轉(zhuǎn)悠了一圈后，他有點失望：“廠家都不太想做內(nèi)銷。我看中了一些庭院設(shè)施，還有一些帳篷什么的，因為采購量不大，就被對方拒絕了?！鄙蚱礁嬖V記者說。其實，有這種感覺的，不只是沈平。記者走訪了約1/3的參展企業(yè)，發(fā)現(xiàn)“不愿意做內(nèi)銷”的企業(yè)起碼有七成。有時當(dāng)你用人民幣詢價時，對方會直截了當(dāng)?shù)卣f：“我們只做外貿(mào)?！碑?dāng)“休閑風(fēng)”在國內(nèi)勁吹之時，為何戶外休閑用品的制造商反而冷眼看待國內(nèi)市場？內(nèi)銷，真的像某些廠家說的那么難做嗎？
參展企業(yè)一致看好外銷
3年前，專門為“老外”休閑家具公司配套生產(chǎn)鋁材管的浙江新月家具公司，看到戶外家具在國外炙手可熱，就自己做起了戶外家具。短短三年間，新月就做到了年銷售額9億多人民幣的水平。后來，因為錢江新城的規(guī)劃，他們搬出了杭城，去了靠近下沙的海寧農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)區(qū)，要下了400畝的土地，潛心經(jīng)營這份戶外家具產(chǎn)品事業(yè)。和新月相似，浙江和杭州的戶外家具企業(yè)，大多是從上個世紀末起家的，生產(chǎn)戶外家具一般也不超過10年，屬于年輕企業(yè)。但是，它們發(fā)展得很快，經(jīng)?；钴S在廣交會和國外一些專業(yè)型展會上。新月董事長張炎惠說：“國外休閑產(chǎn)業(yè)正以每年40％～50％的速度遞增。2005年，我們對美國出口的產(chǎn)品銷售額達到了4000萬美元。僅從美國看，還有很大的市場潛力?！鄙虾？ǖ闲蓍e用品有限公司執(zhí)行董事何成利也認為，國外戶外休閑用品掀起了消費熱潮，企業(yè)外銷有很大市場。
內(nèi)銷難做，難在哪里？
昨天，記者在展會中來回轉(zhuǎn)了三圈，以國內(nèi)采購商的身份，體驗了“冷熱不均”的現(xiàn)象。記者發(fā)現(xiàn)，確切的情形是：不是企業(yè)只想著做外銷，而是覺得國內(nèi)市場不好做。杭州嘉德工藝品有限公司總經(jīng)理魏德平告訴記者，他們暫時沒想過要做內(nèi)銷，目前公司產(chǎn)品100％外銷?！爱吘股钏胶妥》織l件有限，一些戶外家具的市場就難以開拓?！彼f。魏德平說國內(nèi)市場“有限”，指的是庭院用擺設(shè)，如桌椅（附遮陽傘）、小木屋、木花盆、秋千椅等等，適合別墅類的客戶。但是在國內(nèi)住房以高層為主的情況下，庭院用擺設(shè)很難走進尋常百姓家。還有一個重要原因是，收入水平等限制，人們還沒有形成戶外家具消費的理念。大部分人平時難得走出去享受戶外生活的樂趣。“國內(nèi)市場何時會熱起來，我暫時想不出答案。”魏德平說。對于這種看法，新月的張炎惠和卡迪的何成利也表示了部分肯定。何成利說，企業(yè)之所以認為內(nèi)銷難做，可能一是覺得國內(nèi)的消費市場還未形成，房地產(chǎn)的物業(yè)管理水平也有限；二是做零售需要投入太大的精力，其中在推廣方面就要下不少功夫。
期待打開國內(nèi)銷售通路
盡管“國內(nèi)市場難做”是大多數(shù)企業(yè)的同感，但卡迪何成利卻預(yù)言：“我相信3～5年后，中國的居民也會像花重金購買室內(nèi)家具一樣，來添置室外家具，以及一些戶外休閑用品。市場潛力不可忽視”。臨海市政府專門在會場設(shè)置了戶外休閑用品地方形象館，記者從該館工作人員那里了解到，上海卡迪是臺州永強工藝品有限公司在上海設(shè)立的一個新公司，專門從事庭院休閑用品的銷售，目的就是要打開國內(nèi)市場。與嘉德的魏德平觀點不同，卡迪的何成利認為，國內(nèi)戶外家具市場之所以沒有拓開，**的阻塞不是收入水平，而是沒有建立銷售通路?！捌髽I(yè)要做內(nèi)銷，就要拋棄做外銷時接了訂單就趕工的簡單生活，把一半的力量放到銷售上。”當(dāng)然，何成利說，很多習(xí)慣外銷的企業(yè)可能不會這么做。據(jù)了解，上?？ǖ瞎緦ｉT開了一家名為“尤特里歐庭院生活館”的專賣店，陳列和匯聚了70％～80％臺州永強公司生產(chǎn)的戶外家具產(chǎn)品，如割草機、太陽能燈、驅(qū)蚊器等。專賣店年內(nèi)的銷量已達到了1000萬人民幣，市場狀況不錯。在采訪中，記者恰巧遇到沈平，他正在詢問一家杭州參展企業(yè)的小木屋內(nèi)銷價格。結(jié)果，企業(yè)負責(zé)人以全部外銷為由拒絕告訴他?！皣鴥?nèi)怎么會沒有市場？就拿桑拿房來說，就有市場啊?！鄙蚱接行鈶崱Ｄ秦撠?zé)人不以為然地說：“杭州有多少桑拿房？”沈平說：“怎么只看杭州，應(yīng)該看到全國才對。何況用到木屋的不只桑拿房，公共場所的變電箱也可以用的?！笔聦嵣?，雖然浙江的戶外家具企業(yè)熱衷外銷，但隨著國外市場成熟度的提高，以及國內(nèi)企業(yè)出口競爭壓力的加大，市場利潤已經(jīng)出現(xiàn)下滑。這一點，魏德平深有體會，他覺得同行之間已出現(xiàn)了惡性競爭的局面，所以也期待打開國內(nèi)市場。看來，不能因為難做就不做，“早起的鳥兒有蟲吃”，如果不想錯過若干年后紅火起來的國內(nèi)市場，現(xiàn)在打銷售通路基礎(chǔ)已是大勢。
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