解析：木門企業(yè)發(fā)展經(jīng)銷商的三大境界

    經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。這個就是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ，擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)) ，獲得經(jīng)營利潤 ，多品種經(jīng)營 ，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制 ，與供貨商責(zé)權(quán)對等。

    發(fā)展經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是品牌進(jìn)入市場的核心，隨著商業(yè)市場的成熟，信息的透明化，木門企業(yè)靠打雞血、喂雞湯等方式招攬經(jīng)銷商越來越難，開誠布公地談產(chǎn)品、品牌是更多經(jīng)銷商愿意接受的。做你的產(chǎn)品，能為我?guī)硎裁春锰?這是經(jīng)銷商最為看重的。賺錢是經(jīng)銷商做代理的原始驅(qū)動力，但并不是影響木門企業(yè)招商的唯一要素。甚至，可能也不是最關(guān)鍵的要素。

    三個條件決定了一個木門企業(yè)能否順利地發(fā)展經(jīng)銷商：做你的產(chǎn)品，經(jīng)銷商能贏;做你的產(chǎn)品，經(jīng)銷商能賺錢;做你的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以獲得成長。

    品牌號召力，讓經(jīng)銷商贏市場

    贏是相對其他經(jīng)銷商來說的，即賣得比別人好。品牌的號召力強(qiáng)，產(chǎn)品就不用怎么推，消費者會被吸引過來會搶著買。不論中外，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都愿意賣最好賣的、最有品牌拉力的、客戶端口碑很好最愿意接受的產(chǎn)品。所有的經(jīng)銷商希望他們代理的產(chǎn)品一面世就被消費者搶光，希望他們代理的產(chǎn)品一投標(biāo)就中標(biāo)而不會被甲方質(zhì)疑或者拒絕。

    為了這個“贏”，經(jīng)銷商就不會那么在乎廠家的政策很差、利潤很低。甚至，當(dāng)廠家的市場保護(hù)做得也非常差，導(dǎo)致竄貨流行、價格透明、利潤慘淡等情況時。經(jīng)銷商也愿意接受，因為產(chǎn)品利潤再差，只要賣的快，賣得多，用擴(kuò)大規(guī)模來壓低運(yùn)營成本等，最后還是有錢賺的。因為周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流是經(jīng)銷商最看中的東西，能省則省，能多快速的周轉(zhuǎn)就快周轉(zhuǎn)。這就是“贏”帶給經(jīng)銷商的誘惑。

    典型的例子，就是蘋果。不論是iPhone還是 iPad，給經(jīng)銷商的利潤都非常低，在100元左右，但是憑借著超強(qiáng)品牌號召力，仍然有無數(shù)人想做他們的經(jīng)銷商。雖然賣設(shè)備不賺錢，但來店里的人就是比其他品牌的多，經(jīng)銷商可以賣充電寶賺錢、賣皮套賺錢、賣配件賺錢，甚至幫人越獄都可以賺錢。品牌的“贏”，可以為經(jīng)銷商帶來更多的賺錢可能，而如果沒有人進(jìn)店，再高的利潤也是白搭。這個商業(yè)模式最典型的就是電影院，電影票可以因為價格透明打的很低，但是賣爆米花和飲料可以賺錢。

    所以說經(jīng)銷商最愿意代理能讓他們“贏”的品牌，因為那將給他們帶來更多賺錢的可能。

    賺錢仍是經(jīng)商加盟企業(yè)的本質(zhì)

    “我能讓你賺錢”，這是木門品牌開發(fā)經(jīng)銷商時必須要說的一句話。當(dāng)然不可能每個品牌都賺錢，有的木門企業(yè)品牌沒有知名度和消費者關(guān)注度，在跟經(jīng)銷商談的時候就會說：我們的產(chǎn)品價格不透明，做我們的產(chǎn)品賺錢。而大品牌，比如一些大的公司，只給經(jīng)銷商留一個點的利潤，經(jīng)銷商還是得老老實實服服帖帖的做。所以品牌的差距在這里尤為明顯。

    如果一個廠家懂消費者，又會玩市場，又能叫經(jīng)銷商賺到錢，這種廠家發(fā)展的將會很迅速。尤其是對于國產(chǎn)品牌來說，通常都是自己的品牌拉力有限，所以在經(jīng)銷商支持、市場保護(hù)方面做了很多努力的工作，經(jīng)銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現(xiàn)在很多行業(yè)并不是外資品牌一統(tǒng)天下的原因。

    所以品牌拉力不足的木門企業(yè)，開始的時候只能辛苦做市場，要讓經(jīng)銷商們嘗到甜頭，而后他們才會認(rèn)真的打款進(jìn)貨，和企業(yè)一起合作把市場慢慢做大。木門企業(yè)必須保證自己招商時的承諾，真的去為經(jīng)銷商做一些事情，而不是僅僅用小聰明似話術(shù)把經(jīng)銷商“騙”過來，就完事了。

    這方面做的好的當(dāng)屬聯(lián)想，聯(lián)想當(dāng)年對經(jīng)銷商提出的口號是：“風(fēng)雨同舟榮辱與共共同發(fā)展共同成長”，這么說也是這么做的。聯(lián)想有一個顧問委員會，顧委會的成員都是經(jīng)銷商，聯(lián)想的高層會直接和顧委會開會協(xié)商一些問題，其中就會問經(jīng)銷商利潤水平如何，如果利潤不好，聯(lián)想高層會和區(qū)域人員一同改善。

    所以，叫經(jīng)銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上。位于中國作家收入榜前列的郭敬明都說過：要想賺錢，就得先讓別人賺到錢。

    賺錢了之后，經(jīng)銷商還要成長

    如果產(chǎn)品滿足了賺錢的條件，那么木門企業(yè)就可以跟經(jīng)銷商聊聊發(fā)展和成長的問題了。倉廩實而知禮節(jié)。一般來說，廠家的管理水平和人員素質(zhì)都是高于經(jīng)銷商的，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經(jīng)銷商的粘度，畢竟絕大多數(shù)的經(jīng)銷商老板都是有著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)意愿的。這一點從各種雞血式的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、講師的火熱中就可以看出來。

    有的公司實際上沒什么核心技術(shù)，但是可以在公司管理和市場營銷，終端管理，方面還是有著很強(qiáng)的競爭力。而且，會自己的這些知識有系統(tǒng)的組織專門的人員對經(jīng)銷商進(jìn)行各種培訓(xùn)，派專人對核心經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)診斷提升經(jīng)銷商的競爭力。進(jìn)而將一切做經(jīng)銷商都視為自己的一份子，相關(guān)刊物、活動也很多，將經(jīng)銷商緊緊維系在一起。

    木門企業(yè)做到以上三點，就不怕找不到經(jīng)銷商了。企業(yè)運(yùn)用要明白，好的經(jīng)銷商才能帶給企業(yè)好的收益也才能使得企業(yè)很好的發(fā)展，所以，木門企業(yè)在對待經(jīng)銷商這個問題時切忌不可盲目。

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