品牌化路線增值效益高 木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商需明確運(yùn)作方向

    很多經(jīng)銷(xiāo)商都是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌起家的，但他們?cè)谄鸺液螅芏嗳硕紝①Y金轉(zhuǎn)移到投資房產(chǎn)或者商鋪方面去。大家這幾年投資做生意，賺大錢(qián)的不多，但投資買(mǎi)樓、買(mǎi)鋪的都感覺(jué)賺了很多，至少是在心理上，感覺(jué)自己的房子在不斷升值。

    對(duì)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商而言，經(jīng)營(yíng)好自己代理的品牌，建立其自己的渠道，樹(shù)立起自身的影響力才是真正的出路。經(jīng)營(yíng)好品牌，建立自己的渠道，是經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期賺錢(qián)，賺大錢(qián)的前提。據(jù)了解，往往賺到大錢(qián)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有比較高的聲譽(yù)和影響力的經(jīng)銷(xiāo)商往往都是在走品牌經(jīng)營(yíng)的道路。而沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)型的部分經(jīng)銷(xiāo)商，往往把眼光停留在短期利益，或者是抱有錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格低、廠家要求少才能賺到錢(qián)。事實(shí)恰恰相反，周邊的情況是，具有品牌操作思路，經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格高的經(jīng)銷(xiāo)商往往都比開(kāi)雜貨店、做地?cái)傌浀馁嵉降腻X(qián)多。

    走品牌化路線有什么好處呢？

    1、較高而且持續(xù)的利潤(rùn)水平：賺有錢(qián)人的錢(qián)容易。此外，進(jìn)價(jià)低的產(chǎn)品雖然價(jià)格低，但銷(xiāo)售價(jià)格也低。另外，因?yàn)閮r(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量往往很難得到保證，口碑往往不好，不能形成后續(xù)的銷(xiāo)售能力。品牌型產(chǎn)品雖然價(jià)格低，開(kāi)始可能銷(xiāo)售起來(lái)要困難一些，但后續(xù)的發(fā)展有保證。

    2、品牌具有增值效應(yīng)：在市場(chǎng)處于發(fā)展期的時(shí)候，大家都有生意做，但在經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的發(fā)展期，進(jìn)入到成熟期的時(shí)候，消費(fèi)者往往喜歡接受品牌消費(fèi)。所以，做品牌往往越做越大，而單純做產(chǎn)品，往往是越月越小。

    3、可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ⑤^高的市場(chǎng)地位：這種地位一方面可以帶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人社會(huì)地位的提高，另外還可以帶來(lái)很多經(jīng)濟(jì)利益。比如，新建的市場(chǎng)往往都會(huì)給品牌留有好的店面位置，這就給經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提供了幫助，而且這些好的鋪面可以用來(lái)轉(zhuǎn)租、或者銷(xiāo)售，往往具有較大的回報(bào)。

    區(qū)域市場(chǎng)如何運(yùn)做木門(mén)品牌？

    1、占領(lǐng)戰(zhàn)略制高點(diǎn)

    木門(mén)與其他消費(fèi)品行業(yè)相比，消費(fèi)者的關(guān)注程度低，往往通過(guò)在建材市場(chǎng)的感覺(jué)來(lái)判斷。另外就是消費(fèi)者之間的口碑宣傳也很重要。多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前往往沒(méi)有“定向購(gòu)買(mǎi)”的決定，到建材市場(chǎng)后，看哪家的店面位置好、哪家裝修好、導(dǎo)購(gòu)介紹好等諸多因素，最終下定決心購(gòu)買(mǎi)。這也是為什么絕大多數(shù)木門(mén)企業(yè)十分重視店面裝修和開(kāi)大店的原因。

    所以，在運(yùn)做品牌的時(shí)候，首要考慮的是盡**的可能拿到當(dāng)?shù)刈钣腥藲?、位?*、店面較大的店面作為旗艦店。拿到了好的店面，就等于占領(lǐng)了戰(zhàn)略制高點(diǎn)。有經(jīng)銷(xiāo)商可能擔(dān)心店面拿得太大費(fèi)用不可承受，當(dāng)然，好的位置肯定是有很多人在爭(zhēng)取，所以如果進(jìn)不到最好的市場(chǎng)，就進(jìn)差一點(diǎn)兒的市場(chǎng)但拿最好、**的位置。在縣級(jí)市或沒(méi)有成型建材市場(chǎng)的地級(jí)城市可以考慮在建材比較集中的地段拿店，

    2、打造店面“精、氣、神”

    “精”就是店面經(jīng)營(yíng)的品牌要精練，不要開(kāi)成雜貨鋪。很多經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心店里的東西太少，留不住客人。事實(shí)上，現(xiàn)在木門(mén)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，分工已經(jīng)很細(xì)，做得越專(zhuān)，越能吸引消費(fèi)者。

    “氣”就是吸引人氣，留住顧客。賣(mài)木門(mén)肯定不能和開(kāi)百貨超市一樣每天那么多客人，但正是因?yàn)閬?lái)得人少，所有才要更加珍惜成交的機(jī)會(huì)。吸引人氣必須從裝修的風(fēng)格、檔次、店面產(chǎn)品的布局等方面著手。簡(jiǎn)潔、明亮、通透的店面模式越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。

    “神”要重點(diǎn)從兩個(gè)方面來(lái)著手，一是要注意店內(nèi)的服務(wù)人員素養(yǎng)及工作態(tài)度，二是要從產(chǎn)品的搭配及定價(jià)來(lái)著手。一方面是提升產(chǎn)品的形象，并通過(guò)價(jià)格杠桿來(lái)強(qiáng)化“差異性”；另一方面，可以為操作家裝和設(shè)計(jì)師渠道留出空間來(lái)。很多人都以為大公司、大品牌的價(jià)格才能定高，其實(shí)這是一種誤解，大公司往往會(huì)通過(guò)規(guī)?；?yīng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，所以定價(jià)一般會(huì)取中間價(jià)，即不高也不低；而小公司往往通過(guò)兩極性定價(jià)來(lái)生存，要么絕對(duì)低價(jià)，要么就是絕對(duì)高價(jià)。

    3、打通七經(jīng)六脈，做好通路

    沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，再好的產(chǎn)品也不能帶來(lái)利潤(rùn)。木門(mén)銷(xiāo)售除了正常的店面零售以外，還要注意做好其它渠道的擴(kuò)展和延伸。家裝渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、異業(yè)聯(lián)盟都是非常好的銷(xiāo)售方式。家奘渠道本身就是一個(gè)很大的話題，但也不需要過(guò)于神秘化，家裝渠道的關(guān)鍵在于關(guān)系勾兌、密切配合和利益分配幾個(gè)環(huán)節(jié)方面，大了有大的做法，小了可以就和幾個(gè)熟悉的設(shè)計(jì)師合作。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售一般可以結(jié)合起來(lái)做，目前有很多專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司，合作方式也很靈活。

    因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為做這些沒(méi)用，所以都不愿意在這方面投入很多經(jīng)歷。其實(shí)在這些多渠道的操作上，有不少品牌都取得了很好的成績(jī)，方式其實(shí)不是很復(fù)雜，關(guān)鍵的是要重視、要有行動(dòng)。

    4、廠商一心，泥土成金

    廠商合作的是否融洽是經(jīng)銷(xiāo)商成功的一個(gè)很重要的因素。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該抱著一種“合作、共贏”的心態(tài)來(lái)與上游交流，而不應(yīng)該抱著“上帝”的心態(tài)、或者抱者“品牌做不好都是你們工廠”的想法。其實(shí)，很多中小品牌都有核心的經(jīng)銷(xiāo)商，也有很多經(jīng)銷(xiāo)商靠做中小品牌起了家、發(fā)了財(cái)，畢竟大品牌、大公司是少數(shù)，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇有限，而且合作的門(mén)檻也很高。

    換個(gè)角度來(lái)說(shuō)，任何上游的資金、實(shí)力都是有限的，都很難做到每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都很均勻，總有分配不均勻的情況出現(xiàn)，就和家里有幾個(gè)孩子，即使都是親生的，也做不到“五個(gè)手指頭一般齊”。所以，在這樣的情況下，木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商要想在來(lái)年獲得一個(gè)很好的銷(xiāo)量，就必須遵循以上幾點(diǎn)，爭(zhēng)取做大做好。

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