家具企業(yè)需想消費(fèi)者所想

    現(xiàn)今，市場早已改變，以前的市場話語權(quán)在賣家手里，但是市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天市場的話語權(quán)在買家手里，不僅是因?yàn)槭袌鼋Y(jié)構(gòu)的改變，還因?yàn)楝F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，信息的傳播沒有速度限制，沒有地域限制，即便是一個買家的聲音，也能通過互聯(lián)網(wǎng)讓千千萬萬的人知道。

    顧客是上帝這句話，是每個人都知道的，但其實(shí)這句話原先的意思是，顧客總是對的，顧客優(yōu)先，做為商家，要密切關(guān)注這位“上帝”密切掌握消費(fèi)者動向。包括消費(fèi)者心理，消費(fèi)者價格，消費(fèi)者基本需求，附加需求等等。

    作為商家，要主要了解消費(fèi)者一下心理，把消費(fèi)者的這些心理，結(jié)合自己的產(chǎn)品，在不管是在準(zhǔn)備推出一款產(chǎn)品時，還是在進(jìn)行產(chǎn)品銷售是，掌握消費(fèi)者的這新心理，對家具企業(yè)是百利無一害的。

    面子心理

    在面子心理的驅(qū)動下，消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。

    從眾心理

    從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。

    推崇權(quán)威

    消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

    愛占便宜

    劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實(shí)，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

    害怕后悔

    每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。

    心理價位

    任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。

    炫耀心理

    消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。

    攀比心理

    消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

    家具企業(yè)要想發(fā)展的更遠(yuǎn)，必須意識到所處環(huán)境的變化，抓住關(guān)鍵，抓住消費(fèi)者心理，只有這樣才能在市場上繼續(xù)走下去。

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