木門市場上演競爭模式 經(jīng)銷商出奇招逐步打開渠道

    自然法則從來就是“優(yōu)勝劣汰”“適者生存”，木門企業(yè)若想在競爭激烈的市場中存活下來，就需打開經(jīng)銷商渠道。

    打開經(jīng)銷商渠道有一定難度

    目前，大都數(shù)經(jīng)銷商對開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性;大都數(shù)經(jīng)銷商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對終端開發(fā)、維護能力。面對這種情況，不少木門企業(yè)束手無策了。因為依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場做不起來；沒有經(jīng)銷商又不知道怎樣做市場，往往是既要讓利給經(jīng)銷商，又要投入大量的人力物力幫助經(jīng)銷商做市場，結(jié)果是“兩個和尚沒水吃”，責任不明，費錢又費力，市場還沒做好。另外，木門企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷、自營渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等。理論上，這些方法是對的，但是對于實力不強的中小型木門企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類。

    出奇招逐步打開經(jīng)銷商渠道

    經(jīng)銷商渠道雖然難以打開，但是只要企業(yè)步步為營，細心規(guī)劃，仍然可以走出渠道限制。首先，針對重點市場，廠家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場沒有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷商的市場，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動市場，在區(qū)域市場設(shè)立營業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員直接做終端。這種方法的運用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟文化中心，具有榜樣作用的。其次，配合經(jīng)銷商做市場，對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷帶動分銷，將經(jīng)銷商作為二級分銷商設(shè)置，讓其在競爭中過度。最后，把市場大膽的交給經(jīng)銷商來運作，廠方派一名客戶經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場由幾種情況轉(zhuǎn)變而來，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強的經(jīng)銷商。另一種是農(nóng)村市場、偏遠市場、非集中性市場。

    市場是千變?nèi)f化的，但萬變不離其中，各大木門企業(yè)只有融會貫通才能游刃有余。

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