木門市場終端店面多 企業(yè)需提升導(dǎo)購員銷售技巧

    目前，隨著國內(nèi)木門行業(yè)的快速發(fā)展，木門產(chǎn)品終端店面越來越多，終端導(dǎo)購之間的競爭也越來越激烈，消費者掌握主動權(quán)，當(dāng)市場消費者的需求越來越多，理念不斷提升之際，木門終端導(dǎo)購員就需要從顧客心理入手，把握消費者的心理動態(tài)，才能及時的給出消費者想要的信息和產(chǎn)品，最快的成交。

    一包同樣的方便面，放在超市里的價格只有三、四塊錢，為什么放到星級賓館里就可以標(biāo)到10元，放到機(jī)場的候機(jī)大廳里賣，就可以標(biāo)價20元呢？

    可見，價格的貴與便宜是相對的，導(dǎo)購人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產(chǎn)品的銷售。

    1，引導(dǎo)法——產(chǎn)品價格的介紹順序

    木門終端一線人員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，**時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導(dǎo)購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答？

    其實，導(dǎo)購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。對木門導(dǎo)購來講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

    2，做減法——木門產(chǎn)品的介紹順序

    店面的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標(biāo)定位的不同，分高中低檔三種。對導(dǎo)購人員來講，應(yīng)該是按低—中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高—中-低的順序介紹產(chǎn)品呢？

    這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。優(yōu)秀的導(dǎo)購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。

    而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

    導(dǎo)購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進(jìn)低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。而導(dǎo)購還渾然不覺，認(rèn)為是產(chǎn)品價格高的原因。

    其實，是導(dǎo)購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高，趕跑了顧客。

    3，物以稀為貴——創(chuàng)造稀缺的氣氛

    當(dāng)顧客感覺自己購買的產(chǎn)品數(shù)量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災(zāi)把一包普通的方便面炒到50元天價的“背后推手”。

    其實，這個原理在商業(yè)上已經(jīng)得到廣泛的應(yīng)用?！皵?shù)量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用。

    木門終端導(dǎo)購如果能在終端巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發(fā)生微妙的變化，促成高價產(chǎn)品的銷售。優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，必定是會賣高端、高價產(chǎn)品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。

    所以，對于木門企業(yè)來說，不論市場環(huán)境如何變化，在產(chǎn)品銷售上，企業(yè)還需依賴終端銷售，因此，對木門企業(yè)來說，提升產(chǎn)品終端導(dǎo)購員的銷售產(chǎn)品地技巧，只有這樣，企業(yè)才能在終端銷售上獲得好的效益。

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