木門企業(yè)區(qū)分價格和品質 滿足不同層次客戶需求

    目前的木門市場由于電商的到來，讓許多商家大傷頭腦，一旦把產品放到網絡上，就相當價格完全透明了，商家無法從中“摸黑利”，利潤也相對小。價格依然是消費者關心的，這也是企業(yè)所關心的。

    什么叫做價格競爭

    談及價格，就不能不談談價格競爭。價格競爭是我國大多數企業(yè)普遍運用的重要的策略行為。價格競爭是指企業(yè)運用價格手段，通過價格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價或變價的靈活反應等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式?！皟r格競爭”是市場運作中不可避免的一種經濟規(guī)律，關鍵在于如何根據自身的資源，以及所處的環(huán)境，采取有效的措施使企業(yè)在競爭中得以生存與發(fā)展。企業(yè)間競爭的核心在于資源實力的較量，通過資源的優(yōu)化配置，可繁衍出一系列競爭方式，而價格競爭僅是其中之一，且是消耗資源**的一種。

    價格競爭的引發(fā)一方面源于企業(yè)，另一方面源于商家。廠家的目的通常以市場占有率的擴張或維護為中心，而商家通常以利益**化或短期利益為目的。

    引發(fā)價格競爭原因

    商家注重短期利益者居多，尤其是分銷商對企業(yè)忠誠度極低，腳踩八只船，隨時見風使舵，普遍追求薄利多銷，習慣將促銷利益等轉化為價格優(yōu)勢進行市場拼殺，常見的引起價格競爭的方式如下：

    1、轉化促銷利益

    企業(yè)通常在新品上市或產品滯銷時，采用一系列的通路促銷手段來加速產品物流速度，以附加利益來誘導商家，如在保證正常利潤的前提下，搭贈一系列獎品，商家為了追求更多的利益，破壞價格體系，以低價提升銷量，形成商家之間價格競爭。

    2、轉化運輸利益

    一些企業(yè)在制定價格體系時，采用出廠價格體系，即全國統(tǒng)一出廠價，商家來廠家提貨價格一致。有些商家為了追求即得利益，尤其在產品旺季從廠家提貨后就近低價銷售，雖然放棄廠家給予的運輸補貼，但仍然存有理想利潤。低價傾銷后，再返回廠家提貨，以此“良性回圈”索取利益，廠家的市場秩序被嚴重傷害。

    3、轉化年終獎利益

    企業(yè)為了鼓勵商家鋪貨，制定了豐厚的年終獎勵，有獎名牌轎車的，有直接兌現金的等等，商家為了得到超值利益，會打破原有價格體系，采用降低價格手段，盲目追求銷量，此現象年終時頗為壯觀。結果是當年目標完成，廠家商家均皆大歡喜，但來年市場價格將是一片混亂。

    4、轉“壓力”為降價“動力”

    企業(yè)為了充分調動商家的積極性，為商家制定了一系列的坎級政策及懲罰措施，每個商家頭上均有一定的銷量目標，一些商家為了得到大戶的優(yōu)惠政策，以降價的方式提升銷量，為自己“升級”。

    5、砸貨!搗毀市場

    此乃惡性競爭行為，一般為兩種情形，其一，競品為了競爭的目的，購進企業(yè)的商品，然后賠錢降價出售，人為破壞該企業(yè)轄區(qū)內價格體系；其二，商家被企業(yè)所懲罰，或取消經銷資格后，商家將馀下庫存降價拋售，抵毀市場秩序。

    很多木門企業(yè)產品上市，價格都會定位在“高價區(qū)”。這樣的話，往往會受到銷售人員和經銷商的詬病，他們會認為自己的產品與大多數競品相比沒有競爭優(yōu)勢。其實，定價在高價位區(qū)的，只要追求的銷量與市場相匹配，很容易找到對手，全國范圍內的對手也就6-7個。只要策略得當就可以占到一席之地，通過擠壓對手的市場份額，讓其他對手向下擠壓，市場空間就會很快出來。不過，切忌輕易挑起價格戰(zhàn)。

    若定價在低價位區(qū)的，注定是同質化的產品，看似市場容量大，但是競爭也同樣激烈，這時候就要做好打價格戰(zhàn)的心理準備。如果定價高到沒有對手時，就必須突出品牌的差異性。這就需要尋找到與品牌差異性相關的消費者，分析他們會出入什么場所、在什么場所消費，然后通過提升品牌勢能，對消費者進行針對性的培育。這個過程比較漫長，一般需要2-3年，隨后會進入快速增長期。值得注意的是，企業(yè)必須做好品牌保護工作，不然培育好的市場就會落入“群狼之口”。

    價格對終端銷售量的影響力

    在營銷的4P組合中，只有“價格”能夠產生收入。木門企業(yè)如果能夠很好地實現差異化，就可以盡力提高售價。同時，企業(yè)也應該考慮價格對銷售量的影響，追求**利潤。

    制定價格很重要，對很多木門企業(yè)來說，在銷售量不變的前提下，其產品價格每提升1%，利潤就上漲很多倍。這需要企業(yè)準確地分辨報價和實際價格，在折扣泛濫的市場，幾乎沒有消費者按報價購物，那些熱衷收集各種優(yōu)惠券與服務優(yōu)惠的客戶，企業(yè)將很難從其身上獲利。因此，制定價格對于企業(yè)來說非常重要。

    有的企業(yè)選擇“在預估成本之上增加‘加成’的方法”，這種定價法以成本為基礎，是最常用到的方法。還有的企業(yè)選擇“以價值為基礎的定價法”，也就是“估算出消費者愿為此項產品或服務支付的**金額”，并以比這個金額稍低的價格作為定價價格，這種情況下，成本越低，企業(yè)就越有利可圖。有的營銷人員會建議公司“將產品與其他利益誘因包裝在一起”，比如推出不同的包裝組合供消費者選擇，這也是很好的提高利潤的方法。

    結語：觀察一些成功的企業(yè)，我們可以看出，他們大多數都在產品及服務上形成差異化，做出消費者需要的“產品線”供選擇，這樣可謂是兩全其美，既不會流失客戶，還能夠賺錢。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業(yè)用戶注冊發(fā)布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯(lián)系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。