家居賣場聯(lián)姻裝飾公司 欲撬“冷”市場

    2014年，廣州各大家居賣場期待的市場回暖遲遲未現(xiàn)。與此同時，伴隨著“挺進shoppingm all”浪潮的興起，少數(shù)優(yōu)質(zhì)定制品牌棄傳統(tǒng)家居賣場而去，轉(zhuǎn)而奔向諸如萬達、又一城這樣的人氣shop-ping m all，更是讓少數(shù)傳統(tǒng)家居賣場的處境雪上加霜。對于傳統(tǒng)家居賣場而言，繼“轉(zhuǎn)型”之后，“聯(lián)姻”成為2014年又一個逆市突圍的關(guān)鍵詞。隨著靚家居白云、番禺雙店分別進軍歐亞達家居和百世家居，這種傳統(tǒng)家居賣場與裝飾公司聯(lián)姻的趨勢正變得日趨明朗。

　　市場動態(tài)

　　活動多，人流少，家居賣場“秋”意濃

　　“國慶黃金周”一直被視為家居業(yè)市場行情的風(fēng)向標，家居賣場黃金周的冷暖直接反映了市場的景氣程度。而記者近日從多家賣場和眾多經(jīng)銷商那里了解到，相比往年，今年國慶節(jié)期間家居賣場呈現(xiàn)出“活動多，人流少”的情況，少數(shù)賣場工作人員比顧客還要多。從成交量來說，往年黃金周一個星期的銷量可以抵得上平時一個月的，但今年多數(shù)品牌國慶的成交量都有不同程度的下滑，有的賣場黃金周7天下來僅做成了一兩筆生意。面對記者的詢問，多數(shù)商家都表示，今年的國慶“風(fēng)吹水冷”，格外冷清。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，一方面，受上游房地產(chǎn)市場的影響，今年家居市場需求疲軟。另一方面，由尚品宅配和唯意定制等定制品牌帶動的“shoppingm all”浪潮，搶走了家居賣場不少客源。

　　商家應(yīng)對

　　家居賣場與裝飾公司聯(lián)姻成大勢

　　據(jù)悉，從2013年下半年開始，不少傳統(tǒng)家居賣場已在積極謀求變陣。有的開始加強與第三方營銷機構(gòu)的合作；有的開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)“定制”和“紅木”市場；有的開始轉(zhuǎn)型為“家居主題”的“shoppingm all”。今年下半年，最為外界關(guān)注的“變陣”則是最近靚家居與歐亞達和百世家居的兩次聯(lián)姻。記者在國慶期間開業(yè)的靚家居歐亞達店看到，建材超市的影子被大為弱化，現(xiàn)場看到的是一個又一個專業(yè)的實景樣品間。消費者可以根據(jù)自己的喜好選擇風(fēng)格和組合，量身定制整套家裝方案。

　　記者了解到，其實天河的維家思廣場就有華潯品味裝飾長期坐鎮(zhèn)。而去年下半年，廣州東的天盈建博匯開始做過這樣的嘗試，將傳統(tǒng)的建材賣場與裝飾公司進行整合，并增加了家具軟裝產(chǎn)品的配套。轉(zhuǎn)型后的天盈建博匯，不只是一個建材集散地，而是一個整合了賣場、裝飾公司和品牌商的多元服務(wù)中心。截至目前，天盈已經(jīng)吸引了近20家裝飾公司進駐，這些裝飾公司，既吸引了人流，也為場內(nèi)的建材商戶帶來了一定銷量。不過，其現(xiàn)任負責(zé)人并不愿對2013年下半年那次轉(zhuǎn)型效果做過多的評論，認為一切尚在持續(xù)完善中。另據(jù)廣州東方建材城策劃部總監(jiān)陳友文介紹，開業(yè)后的東方建材城，也將逐步加強與裝飾公司的聯(lián)姻力度。目前，東方建材城已經(jīng)引進了五家裝飾公司，預(yù)計后續(xù)還將陸續(xù)引進5家左右的品牌裝飾公司。而紅星美凱龍則引進了北方家裝大鱷實創(chuàng)裝飾。

　　深度解讀

　　裝飾公司：分享家居賣場好的購物環(huán)境

　　靚家居副總經(jīng)理鄭巍然表示，之所以選擇進駐歐亞達和百世，首先是看中了兩家賣場的地理位置和購物環(huán)境。靚家居白云店和番禺店，此前作為獨立門店，硬件環(huán)境比較差，尤其是沒有停車位。其次，裝飾公司攜手家居賣場，也是希望從家居賣場借力。相比往年，由于市場不景氣且競爭加劇，各大賣場都加大了市場推廣力度，幾乎每周都有小活動，每月都有大活動。進駐家居賣場，可以讓裝飾公司分享部分家居賣場的客源。

　　“我們最近一直在考察，準備進駐一些優(yōu)質(zhì)的家居賣場，主要是因為華潯品味裝飾維家思廣場店的上佳表現(xiàn)。另外，傳統(tǒng)的裝飾公司大多都只提供半包裝修。進駐家居賣場后，不僅可以分享賣場人流，而且可以現(xiàn)場出方案，現(xiàn)場選材和報價，對消費者而言更加便利。另一方面，設(shè)計師也可以**時間了解市場信息，并把**的產(chǎn)品和設(shè)計融入到家裝方案中，有助于提升設(shè)計師的業(yè)務(wù)水平，并幫助家裝公司發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴?！比A潯品味裝飾廣州分公司總經(jīng)理歐兵認為，未來家裝公司進駐家居賣場會是大勢所趨。對裝飾公司而言，由于現(xiàn)階段很多人裝修的順序是倒置的，通常都是先到家居賣場考察，確定了自己喜歡的家居風(fēng)格，才去找裝飾公司。因此裝飾公司進駐家居賣場，也是一種銷售終端前置。

　　家居賣場：能帶來更多人氣和銷售

　　從家居賣場的角度而言，裝飾公司尤其是大的裝飾公司的進駐，首先可以緩解賣場的招租壓力。實創(chuàng)裝飾，4500平方米的樣板間，解決了紅星美凱龍9樓一整層樓的招租問題。靚家居歐亞達店，面積達2300平方米，它的進駐也讓廣州歐亞達總經(jīng)理王偉松了一口氣。

　　其次，裝飾公司進駐家居賣場，對家居賣場而言**的利好并不是解決招租的問題，而是帶來人氣和銷售。廣州東方建材城策劃總監(jiān)陳友文認為，與家居賣場坐地行商不同，像靚家居這樣的本土裝飾公司向來以“終端”營銷見長，小區(qū)營銷、電話營銷、短信營銷和網(wǎng)絡(luò)精準營銷，主動出擊，手段多樣。裝飾公司吸引的這些客源，最終都有可能轉(zhuǎn)化為家居賣場內(nèi)建材、家具商家的潛在消費者。

　　與此同時，從目前靚家居歐亞達店和華潯品味裝飾維家思廣場店的情況來看，裝飾公司的進駐也會帶動場內(nèi)商戶轉(zhuǎn)變市場思維，不再單純地等客上門，而是與一些裝飾公司結(jié)伴走向街道和社區(qū)。除此之外，對家具建材銷售商而言，裝飾公司作為其傳統(tǒng)的重要渠道，一旦毗鄰而居，會有更多合作可能。裝飾公司的設(shè)計師簽單之后，也可以就近推薦相應(yīng)的建材和家具。

　　記者手記

　　平衡好各方關(guān)系，才能成就好“姻緣”

　　隨著靚家居進駐歐亞達和百世家居消息的坐實，家居業(yè)內(nèi)諸多賣場和裝飾公司都在摩拳擦掌，尋找合適的聯(lián)姻對象。但記者了解到，地理上的“聯(lián)姻”固然容易，但要成就一段“多方獲益”的好姻緣卻非易事。

　　眾所周知，家居產(chǎn)業(yè)中有三個主體：賣場、裝飾公司和品牌商。隨著產(chǎn)業(yè)市場的變化，三方都在從各自的優(yōu)勢出發(fā)做集成，各自的內(nèi)容模塊開始不再涇渭分明。不少裝飾公司不僅有自己的材料供應(yīng)系統(tǒng)，甚至有自己的物流系統(tǒng)。因此，如何平衡各方微妙關(guān)系，真正實現(xiàn)互利互惠，并且避免裝飾公司與材料商爭利，是考驗這種模式能否成功的關(guān)鍵所在。

　　其次，作為行業(yè)的潛規(guī)則，“設(shè)計師吃回扣”現(xiàn)象是家裝業(yè)的普遍生態(tài)。裝飾公司進駐家居賣場，如何與賣場的材料商進行互動和聯(lián)合，能夠**限度地保障消費者的利益，也是不少家居賣場負責(zé)人在考慮引進裝飾公司時一個亟待解決的機制問題。否則，裝飾公司與場內(nèi)商戶的互動，有可能會演變成一場不可控的聯(lián)手“殺客”，最終損害到整個賣場，甚至整個行業(yè)的聲譽。

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