如何解決中國燈具企業(yè)面前的渠道問題

    最后的盛宴也好，最后的晚餐也罷，越來越多的企業(yè)意識(shí)到，誰能掌握最多的渠道誰就是**的贏家。如何探索并解決中國燈具企業(yè)面前的最現(xiàn)實(shí)的渠道問題?多方位拓展渠道無疑前進(jìn)的道路指明了方向。

    賣場：借力用力 成本水漲船高

    近幾年，中國的燈具銷售渠道還是集中在賣場，具有一定實(shí)力和口碑的燈具企業(yè)也加快了進(jìn)駐大型賣場的速度。在許多主要城市，居然之家、紅星美凱龍等知名賣場里都可以看到很多燈具大品牌門店的身影。

    有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：品牌燈具選擇在品牌賣場內(nèi)開設(shè)門店，一方面是想借助賣場的強(qiáng)大號(hào)召力來打造自身的品牌影響力;另一方面也考慮到了賣場的環(huán)境、營銷和服務(wù)體系等易于商家經(jīng)營。

    但隨著賣場租金越來越高，賣場不斷開店，原材料、物流成本也在不斷增長。水漲船高，帶來的是燈具行業(yè)渠道的高成本。在燈具和賣場的關(guān)系中，企業(yè)不免有幾份依賴的無奈。某品牌燈具經(jīng)理曾在采訪中指出：“如果你把品牌定位在中高檔，現(xiàn)在居然之家和紅星美凱龍?jiān)谌珖B鎖，你不進(jìn)賣場，你的品牌發(fā)展途徑和發(fā)展的渠道就受到了阻礙。”

    獨(dú)立店：轉(zhuǎn)型方向 利潤和壓力的雙刃劍

    想要自主經(jīng)營的意愿逐漸強(qiáng)烈，越來越多的燈具企業(yè)將發(fā)展的重心放在獨(dú)立店的經(jīng)營與管理上。某燈具品牌董事長表示：“標(biāo)準(zhǔn)專賣店一是提升服務(wù)的平臺(tái)，二是通過統(tǒng)一價(jià)格體系約束各門店的不良行為。通過統(tǒng)一體系的品質(zhì)保障，售后服務(wù)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以及公眾共同關(guān)注、監(jiān)督，這就是我們要打造的專賣店模式?！?

    機(jī)遇與調(diào)整并存，獨(dú)立店的發(fā)展像是一把雙刃劍，獨(dú)立店渠道的經(jīng)濟(jì)、人力成本也將成為考驗(yàn)企業(yè)發(fā)展的重要因素。一位燈具行業(yè)資深人士談到，“相對于單平方的銷售來說，獨(dú)立店的利潤是下降的，所以其費(fèi)用攤到銷售的占比變高了。單平方的渠道成本比除以它的單平方的銷售這個(gè)數(shù)字要大?！?

    當(dāng)今社會(huì)，一個(gè)門店需要的人力成本也在增加。同樣，對每一家專賣店的扶持、培訓(xùn)也是成本的重要投入。單位數(shù)量的成本變高，單位銷售的費(fèi)用變高，似乎成為渠道惡性循環(huán)。

    工裝渠道：重要商機(jī) 加入需謹(jǐn)慎

    很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房逐漸轉(zhuǎn)變。作為家居裝飾材料的墻紙產(chǎn)品在精裝修工程中應(yīng)用的比例越來越大。建設(shè)工程已經(jīng)成為家居建材業(yè)十分重要的渠道。
電商渠道：表現(xiàn)力弱 嘗試中需突破

    在對待新興電商渠道的問題上，燈具企業(yè)的觀點(diǎn)有了明顯的分歧。否定的一方認(rèn)為燈具現(xiàn)在賣的是半成品，需要通過服務(wù)去變成真正的成品。電商的表現(xiàn)力相對來說差一些，材質(zhì)、細(xì)節(jié)、安裝效果等無法展示，整個(gè)建筑裝飾材料的電子商務(wù)都有這個(gè)局限。

    贊同的一方則認(rèn)為電商一定是未來的新的商業(yè)模式。渠道鏈向水流一樣，從經(jīng)銷商流向終端、最終還是要流向消費(fèi)者。把握目前消費(fèi)者的電商消費(fèi)習(xí)慣，總會(huì)是符合未來發(fā)展方向的。

    很多企業(yè)開始試水電商渠道，可是目前誰也沒有摸索出一條適合發(fā)展的方法與模式。尚美世家(北京)貿(mào)易有限公司副總裁金寶榮認(rèn)為：“電子商務(wù)我們還要嘗試，但是還要探討一些模式，包括表達(dá)方式。我們要突破展示的局限點(diǎn)，還需要在未來的過程中，電子商務(wù)系統(tǒng)的表達(dá)方式實(shí)現(xiàn)一定的突破?！?

    營銷模式的多元化也進(jìn)一步促進(jìn)了競爭的良性發(fā)展。日益高漲的渠道成本和同質(zhì)化的產(chǎn)品，削弱了企業(yè)在終端市場的競爭力，因此，構(gòu)建強(qiáng)有力的扁平化渠道、提供多種類型的渠道體驗(yàn)或可成為企業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型的新方向。

    燈具行業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化了，在經(jīng)歷了產(chǎn)品款式競爭、渠道政策競爭、終端專賣競爭之后的今天，在燈具企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)廠的背景下，銷售被提上了議事日程，渠道建設(shè)的重要性也日漸顯現(xiàn)。

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