最有前途的家具營銷模式漸漸浮出水面

    當(dāng)下的中國家具業(yè)被各種流言蜚語包圍，被各種“爆炸性新聞”沖擊，家具業(yè)的真相被碎片化的信息垃圾層層包裹。而負(fù)有廓清真相、提供真實(shí)數(shù)據(jù)職能的第三方機(jī)構(gòu)不發(fā)達(dá)，使得即使業(yè)內(nèi)人士也常被迷惑，無法了解家具業(yè)的真實(shí)情況與整體走向。

    冷靜觀察中國家具業(yè)的現(xiàn)實(shí)，與業(yè)內(nèi)資深人士交談，筆者發(fā)現(xiàn)，中國家具企業(yè)并非難以生存，不少家具企業(yè)甚至還處在高速發(fā)展的黃金時(shí)期，有的處在轉(zhuǎn)型變軌的關(guān)鍵時(shí)期，當(dāng)然沒落下沉的日薄西山型企業(yè)也不在少數(shù)。自由競爭的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，哪個(gè)行業(yè)、任何時(shí)期，這樣的狀況都是再正常不過了。

    本文僅就發(fā)展境況尚佳的企業(yè)展開論述，發(fā)現(xiàn)就在當(dāng)下，家具企業(yè)有三種生存模式，它們并行不悖，看上去各自都有不錯(cuò)的前景。

    線下埋頭苦干型

    盡管輿論囂囂，什么互聯(lián)網(wǎng)+、互聯(lián)網(wǎng)精神滿世界飛舞，這類企業(yè)完全不予理會，埋頭進(jìn)行自己的線下作業(yè)。

    他們忙于開發(fā)適銷產(chǎn)品；忙于參加展會，尋找經(jīng)銷商；忙于在各地開店。

    最近筆者認(rèn)識了幾位傳統(tǒng)木匠型家具企業(yè)家，有的甚至是文盲，他們普遍文化水平不高，對于互聯(lián)網(wǎng)完全不知為何物，他們的強(qiáng)項(xiàng)在于生產(chǎn)消費(fèi)者喜歡的家具，有銷路的產(chǎn)品。這樣的企業(yè)雖然有年輕人幫助打理網(wǎng)上宣傳業(yè)務(wù)，但是重點(diǎn)還在于線下工作。

    有一位年紀(jì)尚輕的企業(yè)負(fù)責(zé)人，忙到?jīng)]時(shí)間上網(wǎng)。他在干什么？他一頭鉆進(jìn)車間，忙于跟工人們一起解決技術(shù)難題。這位營銷出身的負(fù)責(zé)人，認(rèn)識到產(chǎn)品質(zhì)量才是**位的，那些花花草草的互聯(lián)網(wǎng)，跟自己的業(yè)務(wù)并沒有實(shí)在的關(guān)系。
埋頭線下，苦干實(shí)干的不僅僅是小企業(yè)，大型企業(yè)完全不理會互聯(lián)網(wǎng)思維，堅(jiān)持自己的傳統(tǒng)路線的，大有人在。

    即使是家具上市公司，放棄所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，集中精力走線下經(jīng)營，在線下快速開店、快速突破的，也不在少數(shù)。并且他們的業(yè)績歷歷在目，為社會所共睹。家具上市企業(yè)業(yè)績普遍上佳。而有一些沒有上市的大型企業(yè)，通過線下店也都實(shí)現(xiàn)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

    線上突飛猛進(jìn)型

    說線下企業(yè)的成功，并不能掩蓋線上企業(yè)的令人矚目的輝煌。

    業(yè)內(nèi)所共知的，近幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上冒出了幾個(gè)新品牌，他們實(shí)現(xiàn)了從無到有的驚人突破，年銷售額在數(shù)億之巨。而傳統(tǒng)家具企業(yè)中，也有互聯(lián)網(wǎng)銷售業(yè)績不俗的。

    沒有進(jìn)入業(yè)內(nèi)人士視野的，還有大量草根型家具企業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)了他們的創(chuàng)業(yè)夢。在互聯(lián)網(wǎng)上銷售成功的，既有以低質(zhì)低價(jià)走量取勝的企業(yè)，如某些家具專業(yè)村之類；也有家具藝術(shù)家，如某些不求數(shù)量突破，但是利潤驚人的企業(yè)，他們靠私人定制取勝，也找到了自己的理想客戶群；還有一些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售高端家具，同樣獲得了理想的業(yè)績，有一家業(yè)內(nèi)毫無知名度的企業(yè)，宣稱自己在互聯(lián)網(wǎng)上賣高端家具，年銷售額達(dá)4億元；筆者最近走訪過一家企業(yè)，其銷售網(wǎng)絡(luò)完全在互聯(lián)網(wǎng)上，年銷售額達(dá)到2億。

    線上銷售突飛猛進(jìn)的事例不少，線上大市場正在被少數(shù)企業(yè)成功開發(fā)。線上銷售問題不少，進(jìn)步不小，這都是事實(shí)。線下銷售不也是一樣的嗎？家具銷售，哪里有世外桃源，總是鶯歌燕舞？

    線上線下齊頭并進(jìn)型

    線上銷售與線下銷售互相矛盾、互為掣肘，是一對不可調(diào)和的矛盾，曾經(jīng)是很多人的共識，相信現(xiàn)在仍是很多業(yè)內(nèi)人士的判斷。這也是筆者曾經(jīng)的觀點(diǎn)。但是在看到很多事實(shí)之后，我的觀點(diǎn)發(fā)生了變化：線上線下互相促進(jìn)、齊頭并進(jìn)是完全可能實(shí)現(xiàn)的。

    最近，知名線上銷售商美樂樂將獲得上市公司東易日盛1280萬美元的投資的消息被公告于天下，顯示了家居裝飾企業(yè)對于線上建站、線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ降恼J(rèn)可；在深圳起家的某家線上紅木銷售企業(yè)，在今年初不斷地開線下體驗(yàn)店；筆者了解到，在線上銷售成功的若干家純線上公司，都在積極籌劃線下體驗(yàn)店的建設(shè)，投資都是大手筆。最有名的線上公司林氏林業(yè)更是不惜重金，不斷地進(jìn)占傳統(tǒng)家具核心商圈，其咄咄逼人的氣勢，不由得人們不關(guān)注。

    以上事例都是線上成功或線上創(chuàng)業(yè)企業(yè)向線下市場的拓展，那么酷漫居的事例就是走了一條相反的路?？崧幼畛跏窃诰€下成功的，由于看清了大勢，決心改弦易轍，大力發(fā)展線上線下并進(jìn)式銷售模式，遭到了線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商的強(qiáng)烈抵制，銷售商數(shù)量一度大幅減少。如今在公司高層的堅(jiān)持下，其線上線下并進(jìn)式銷售模式已經(jīng)建立。這是一個(gè)從線下成功走上線上的例子。

    最有前途的家具營銷模式漸漸浮出水面

    互聯(lián)網(wǎng)銷售有其巨大的優(yōu)勢，也有其天然的缺點(diǎn)；但是互聯(lián)網(wǎng)銷售一旦克服了其缺點(diǎn)，其發(fā)展的勢頭是顯而易見的，這會是一場銷售工具、銷售方式的革命。

    線下傳統(tǒng)銷售模式仍然有著非常大的市場，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)銷售并不成熟。

    如果真的所有的企業(yè)都能實(shí)現(xiàn)線上線下同價(jià)，并且生產(chǎn)企業(yè)誠信經(jīng)營，那么線上線下齊頭并進(jìn)的銷售模式，未來必然會成為中國家具業(yè)的主流銷售模式。

    未來的主流家具銷售模式具有的兩大特點(diǎn)是：線上線下同價(jià)；線上建站、推廣，線下體驗(yàn)。

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