家具經(jīng)銷商新思路：應(yīng)“以我為主”！

    近年來(lái)家具經(jīng)銷商的慘狀，不僅我寫(xiě)了很多，其他人也寫(xiě)了不少，因此有抗租的、有縮小減少經(jīng)營(yíng)面積的、有老板跑路的，更多的是關(guān)門(mén)大吉的。

    其中的緣由，也寫(xiě)的太多了，再說(shuō)就成為“怨婦”了。那么，換個(gè)方向，積極的方向來(lái)談這個(gè)問(wèn)題。

    生意虧損，無(wú)非是租金太高、賣(mài)場(chǎng)逼迫經(jīng)銷商多開(kāi)店等，這是一方面。另一方面是目前家具經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式有問(wèn)題。

    一直以來(lái)，家具經(jīng)銷商大都采取經(jīng)銷模式，在一個(gè)地區(qū)或城市，經(jīng)銷某一個(gè)品牌（其實(shí)是一個(gè)家具工廠的產(chǎn)品）。家具工廠為了自身的利益，當(dāng)然希望經(jīng)銷商店開(kāi)得越大越好，最好能將工廠所有的產(chǎn)品擺出來(lái)。

    過(guò)去生意好，無(wú)所謂，經(jīng)銷商也不會(huì)覺(jué)得這樣做有什么不妥。

    根據(jù)20 : 80原理，所有工廠的產(chǎn)品，能賣(mài)的、好賣(mài)的，也就只有20%，其它80%的產(chǎn)品賣(mài)得慢，這就是所謂的“長(zhǎng)尾”，但缺了這長(zhǎng)尾還不行，有客人會(huì)要來(lái)配套，因此這長(zhǎng)尾，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，成了“雞肋”。

    許多人或許還沒(méi)有意識(shí)到，這是大多數(shù)經(jīng)銷商虧損的主要原因。

    我想介紹一下美國(guó)的家具店是怎樣經(jīng)營(yíng)的，他們有以下幾個(gè)形式：

    工廠直營(yíng)店：比如 Pulaski、Howard Miller、Ashley 等；

    大品牌店：Ikea等；

    連鎖店：像臺(tái)升在美國(guó)的Universal等；

    獨(dú)立大店：比如巴菲特在他的家鄉(xiāng)Omaha開(kāi)了一家名叫 Nebraska Furniture Mart。

    Nebraska Furniture Mart

    大部分的模式和我們相似，只是美國(guó)現(xiàn)在沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng)了。

    我們就以Nebraska Furniture Mart為例吧：

    Omaha是一個(gè)小市鎮(zhèn)，巴菲特一下子開(kāi)了5000平米的店，把當(dāng)?shù)厮械男〉甓級(jí)合氯チ恕?

    Nebraska將5000平米分為許多小單位，一個(gè)單位200平米左右，每個(gè)單位只擺出一家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品之中的20%（最暢銷的），而將他們80%的長(zhǎng)尾，掃描后放到屏幕上?？腿丝粗辛诉@家人的產(chǎn)品，如果意有未足，可以從屏幕上看其它產(chǎn)品，從中選擇。這樣子5000平米，可以經(jīng)銷25家“品牌”（即25家工廠或進(jìn)口商的產(chǎn)品），所陳列的產(chǎn)品，線下20%，線上80%。

    美國(guó)其它大店，都是這樣的做法。他們每月都評(píng)估所有線下產(chǎn)品的坪效，任何產(chǎn)品坪效不達(dá)標(biāo)，都會(huì)被撤換下來(lái)。同樣地，任何“品牌”的坪效不達(dá)標(biāo)，除非他們更換產(chǎn)品，否則也會(huì)被撤換掉。

    怎樣找產(chǎn)品，找供應(yīng)商、供應(yīng)廠呢？他們采用買(mǎi)手制度，剛好和供應(yīng)商的賣(mài)手制度相對(duì)接。

    美國(guó)的供應(yīng)商，不管是工廠或進(jìn)口商，都會(huì)聘請(qǐng)22-24個(gè)賣(mài)手，到各個(gè)州去賣(mài)貨。賣(mài)手的主要收入是傭金，比較高的傭金，有些高達(dá)10%。

    這些賣(mài)手，知道什么公司買(mǎi)什么貨，在什么價(jià)位，銷量是多少等等。同時(shí)他們對(duì)產(chǎn)品的方方面面，都非常專業(yè)，能滔滔不絕地講述。

    賣(mài)手也是各供應(yīng)商的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息來(lái)源，他們對(duì)市場(chǎng)上能賣(mài)什么產(chǎn)品，太熟悉了。

    和他們相對(duì)應(yīng)的，是買(mǎi)手。零售商靠買(mǎi)手，選擇合適的商品和商品組合。

    家具買(mǎi)手和其它產(chǎn)品的買(mǎi)手一樣，主要工作內(nèi)容：

    ——了解市場(chǎng)什么產(chǎn)品好賣(mài)；

    ——采購(gòu)時(shí)控制進(jìn)貨成本和質(zhì)量；

    ——提供新產(chǎn)品的信息；

    ——與公司的銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)共同制定銷售預(yù)算和采購(gòu)預(yù)算；

    ——制定零售價(jià)格和促銷折扣；

    ——了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)；

    ——對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；

    ——參加各展銷會(huì)，收集樣品。

    小公司買(mǎi)手可能就是老板本身，較大的連鎖企業(yè)，需要幾個(gè)買(mǎi)手。

    在中國(guó)，各供應(yīng)商可能沒(méi)有明確的賣(mài)手，但有銷售部，之下有各區(qū)負(fù)責(zé)人。這和美國(guó)的賣(mài)手相似，是買(mǎi)手的直接聯(lián)系人。

    中國(guó)也可能沒(méi)有明確的買(mǎi)手，更沒(méi)有買(mǎi)手制度。

    買(mǎi)手不單單負(fù)責(zé)買(mǎi)貨，他也必須負(fù)責(zé)賣(mài)貨。零售公司，比如一個(gè)買(mǎi)手負(fù)責(zé)5-6家供應(yīng)商，那他的業(yè)績(jī)，必須和這5-6家公司的貨的銷售掛鉤，一起放到坪效表里去考核。
綜上所述，我認(rèn)為今后中國(guó)的家具零售商，必須：

    將廠家的產(chǎn)品以20 : 80原理來(lái)分線下線上，充分利用空間（因?yàn)樽饨鸷苜F）；

    劃分的空間（攤位），實(shí)行買(mǎi)手制的坪效考核，專業(yè)的人做專業(yè)的事。

    經(jīng)銷商、零售商不應(yīng)成為供應(yīng)商和大賣(mài)場(chǎng)的夾心餅干，只有變被動(dòng)為主動(dòng)，以我為主，才能渡過(guò)困難時(shí)期，才能把生意做好。請(qǐng)記?。耗Ｊ降膭?chuàng)新（改變）比產(chǎn)品的創(chuàng)新所獲得的利益，更為長(zhǎng)久。

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