李佰華：四類型家具企業(yè)市場(chǎng)弄潮

    2015年的家具行業(yè)，企業(yè)渠道招商拓展的緩慢，終端銷售的乏力，進(jìn)一步刺痛著家具人緊繃的神經(jīng)。好像近年來(lái)家具行業(yè)從來(lái)沒(méi)有再迎來(lái)好的發(fā)展勢(shì)頭，家具人都在苦撐著。隨著持續(xù)的低迷，賣場(chǎng)招商不濟(jì)，經(jīng)銷商撤店、家具廠跑路，經(jīng)銷商與賣場(chǎng)群體性抗租，甚至家具廠失火等事件屢有發(fā)生，向外界透露著行業(yè)的煎熬。

    但是，我們可以看到行業(yè)內(nèi)有些家具品牌還是做得風(fēng)生水起。青島良木家具集團(tuán)，于2011年開始涉足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2013——2014年便著手發(fā)展路線的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在2015年，新的模式煥發(fā)了強(qiáng)勁的力量，出貨量平均有增，對(duì)當(dāng)下家具企業(yè)具有很好的借鑒意義。日前，筆者走訪青島家具市場(chǎng)，對(duì)良木家具營(yíng)銷公司國(guó)內(nèi)部經(jīng)理李佰華先生做了采訪。

    在李佰華先生看來(lái)，當(dāng)下市場(chǎng)做得好的企業(yè)大致有以下幾個(gè)特征：一、專注于傳統(tǒng)渠道深挖型企業(yè);二、個(gè)性化定制企業(yè);三、營(yíng)銷創(chuàng)新性企業(yè);四、跨界，整合型企業(yè)。凡出此四格者，皆不能很好地拉動(dòng)終端消費(fèi)。

    首先、專注于傳統(tǒng)渠道深挖型的企業(yè)，其表現(xiàn)在標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化生產(chǎn)與精益管理，來(lái)降低成本提高效率。管理沒(méi)有盡頭，精細(xì)化同樣沒(méi)有最好，通過(guò)不斷地改進(jìn)提升，使得產(chǎn)品同比具有一定的成本優(yōu)勢(shì)。通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)來(lái)撬動(dòng)渠道內(nèi)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，獲得優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商們的青睞后，其終端消費(fèi)便提升上來(lái)。終端消量的加大，又反向要求企業(yè)加大產(chǎn)能，綜合成本得到有效管控，一個(gè)良性循環(huán)就此展開。

    在當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，確實(shí)給傳統(tǒng)渠道造成一定的影響，但是，傳統(tǒng)的渠道銷售仍然是主流，而優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商仍然是支撐企業(yè)發(fā)展的核心力量。這一類型的企業(yè)便是傳統(tǒng)企業(yè)里面的典范，他們通過(guò)大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，精細(xì)化管理來(lái)打造高性價(jià)比產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商趨之若鶩，其在終端市場(chǎng)越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力。

    其次，個(gè)性化定制企業(yè)。未來(lái)是一個(gè)個(gè)性化時(shí)代，是人人宣揚(yáng)自己價(jià)值觀的時(shí)代。對(duì)外界，每個(gè)消費(fèi)者都有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，這也讓商品必須呈現(xiàn)出千姿百態(tài)，以適應(yīng)千百種需求。個(gè)性化定制，滿足了一部分人的特殊需求。只有滿足內(nèi)心渴望的價(jià)值體現(xiàn)方式，才是真正消費(fèi)者喜歡的。個(gè)性化定制企業(yè)，首先從櫥柜類產(chǎn)品切入，后進(jìn)入到大家居領(lǐng)域。標(biāo)準(zhǔn)化的模塊可變通的組裝方式，給客戶的各種類型的戶型提供了方便，深受消費(fèi)者的喜歡。另外，個(gè)性化定制企業(yè)里面還有設(shè)計(jì)師品牌，設(shè)計(jì)師品牌不求量，但求獨(dú)特，甚至是獨(dú)一無(wú)二，能夠**限度地根據(jù)消費(fèi)者的喜歡進(jìn)行設(shè)計(jì)產(chǎn)品與空間，因設(shè)計(jì)師品牌的原創(chuàng)性，橫向沒(méi)有可比較，設(shè)計(jì)師品牌的價(jià)位也具有豐厚的利潤(rùn)空間，相對(duì)較高。近一兩年，個(gè)性化定制企業(yè)，其銷量比重在日漸上升。

    第三，營(yíng)銷創(chuàng)新性企業(yè)。家具行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，一直在自然競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，就算是有些企業(yè)成功融資上市，也走得是老的營(yíng)銷套路，這是家具企業(yè)的生態(tài)決定的。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，行業(yè)橫向在加劇流通，行業(yè)跨界也更加密切。在比較成熟的家電、保健品、快消品行業(yè)，大量的營(yíng)銷人才進(jìn)入家具行業(yè)，為家具行業(yè)帶來(lái)活力。有的打健康牌、有的打文化牌，并且運(yùn)用現(xiàn)代化的信息傳播方式進(jìn)行“病毒式”傳播，使得傳播更加精準(zhǔn)，成本更加低廉。這類型企業(yè)在當(dāng)下，同樣走在了潮頭。

    第四，跨界，渠道創(chuàng)新型企業(yè)。2014年起，家具行業(yè)嗅到的絲絲寒意，讓很多家具廠已經(jīng)舉步維艱了。但卓有見地的企業(yè)主們開始了變革之路。其中，跨界是其中之一，運(yùn)用自己資源對(duì)別行業(yè)進(jìn)行補(bǔ)貼，從而迅速進(jìn)入別的市場(chǎng)。還有一種渠道創(chuàng)新型企業(yè)，渠道創(chuàng)新如開設(shè)電子商務(wù)部門、直營(yíng)銷售系統(tǒng)、旗艦店、體驗(yàn)館、團(tuán)購(gòu)銷售、異業(yè)聯(lián)盟等等。通過(guò)渠道創(chuàng)新，使得價(jià)值更合理地分配，滿足各方需求后，消費(fèi)訂單自然而來(lái)。在當(dāng)下，應(yīng)尤其尊重電子商務(wù)渠道的發(fā)展，它不僅已經(jīng)帶來(lái)了銷量，還是未來(lái)的大趨勢(shì)，是每個(gè)廠家都必須重視起來(lái)的版塊。

    李佰華先生列舉這幾類型企業(yè)，正在當(dāng)下市場(chǎng)弄潮。而2013——2014年，良木家具就開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路線。首先，不主張大面積渠道拓展，而是開大店，開實(shí)店，做一個(gè)店要成就一個(gè)店。在經(jīng)銷商實(shí)力，理念，商場(chǎng)位置，區(qū)域消費(fèi)能力等都有嚴(yán)格的考核;其次，回歸終端，加強(qiáng)終端銷售人員的培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌軟實(shí)力;第三、集中力量進(jìn)行大型活動(dòng)策劃，如廠購(gòu)、旅游、冠名社會(huì)活動(dòng)、組織評(píng)獎(jiǎng)等等，此舉既宣揚(yáng)了品牌文化，又起到良好的品牌互動(dòng)效果;第四，營(yíng)銷創(chuàng)新。在品牌宣傳，營(yíng)銷活動(dòng)上，都進(jìn)行了詳盡的剖析，以期完全更加貼近人們心理需求，起到事半功倍的效果。營(yíng)銷創(chuàng)新，良木家具更加側(cè)重于互聯(lián)網(wǎng)新營(yíng)銷，既節(jié)省成本又效果最好;第五、渠道創(chuàng)新。良木家具于2014年開設(shè)電子商務(wù)部門，公司著重金扶持，目前已經(jīng)做得有聲有色，成為集團(tuán)內(nèi)銷市場(chǎng)新的增長(zhǎng)引擎。

    良木家具的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路線，與李佰華先生對(duì)市場(chǎng)四類型企業(yè)的分析有極大的吻合之處，這恰好佐證了良木家具近年來(lái)發(fā)展如此之快的緣由。

    良木家具創(chuàng)建于1984年，二十幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為員工1500余人，工廠十個(gè)，產(chǎn)業(yè)涉足家具、建材、房地產(chǎn)的大型企業(yè)集團(tuán)。而談起良木家具企業(yè)發(fā)展的核心力量，那就是“信譽(yù)報(bào)天下”。信譽(yù)，是企業(yè)百年基業(yè)長(zhǎng)青的根基，良木家具人正是堅(jiān)守了這一信念，用工匠的匠人精神打造出一款款無(wú)與倫比的家具。不與人比，只求更高，不浮躁，不沉默，一點(diǎn)一滴地把每一個(gè)環(huán)節(jié)做到極致，厚積而薄發(fā)，品牌知名度在不斷積累之后，井噴式爆發(fā)。三十一年來(lái)，良木家具先后獲得ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，JAS國(guó)際環(huán)保認(rèn)證、FSC國(guó)際森林認(rèn)證等國(guó)際**質(zhì)量管理體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，是“信譽(yù)報(bào)天下”之價(jià)值觀的有力體現(xiàn)。

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