洗牌年到來 家具經(jīng)銷商怎樣無招勝有招?

    葉大勇是楷模北京區(qū)的代理商，基本拿下了楷模北京區(qū)的所有代理權(quán)。在葉大勇看來，北京是家具行業(yè)重災(zāi)區(qū)中的重災(zāi)區(qū)，一來物業(yè)成本**，二來競爭最激烈，全國各地的工廠大都有在北京開店，加上北京也是全國家具品牌必爭之地，經(jīng)銷商在北京的壓力是全國**。

    從2014年開始，葉大勇表示明顯感覺到了家具行業(yè)洗牌期的到來，雖2010年來家具行業(yè)日趨蕭條，但2014這種蕭條感最為明顯，大批的經(jīng)銷商被擠出市場，而留下來的經(jīng)銷商大都靠前幾年積累的基礎(chǔ)在苦苦硬撐。但葉大勇知道這是行業(yè)發(fā)展的必然，誰也避免不了，誰能生存下來，誰能活得更好背后都得八仙過海各顯神通。至于他的絕招，他表示：“我沒有什么絕招，就是踏實做基礎(chǔ)，只有真誠的服務(wù)和有品質(zhì)的產(chǎn)品才會得到客戶的歡迎?！?

    相對業(yè)內(nèi)其他經(jīng)銷商五花八門的銷售方式而言，葉大勇的營銷手段略顯花樣、新穎度不足，但葉大勇表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動。此外，相比以往2014年葉大勇加大了對老客戶的服務(wù)，包括售前售中售后，比往年都要力度大，也是靠著高的老客戶回頭率，葉大勇每個月都有不錯的銷售業(yè)績。

    加大老客戶回頭率

    老客戶的重要性每個銷售人都心知肚明，正如雷軍所說：“要想產(chǎn)品形成一個傳播，就要你的產(chǎn)品超出客戶的預(yù)期，價值要大。比如我買的是500塊的手機，但是拿到手機感覺就是5000塊的手機，物超所值，這樣客戶肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，無形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有“威力”。

    有這樣一組驚人的數(shù)據(jù)：發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍;老客戶的忠誠度下降5%，企業(yè)利潤率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長5%，利潤將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。

    所以與其挖掘1000個潛在顧客，還不如維護(hù)好100個忠誠的老顧客。為了更好的維護(hù)老顧客，葉大勇還將老員工的服務(wù)優(yōu)劣納入員工的績效考核中。“我們對店里的導(dǎo)購員有個要求，就是業(yè)績的三分之一要來自老顧客的轉(zhuǎn)介紹，這是一個指標(biāo)。如果達(dá)不到三分之一，那么按業(yè)績本來可以拿1000，最后只能拿600，因為你沒有維護(hù)好老顧客?！?

    而對于具體維護(hù)老客戶的方法，葉大勇主要從兩點入手：

    一、到老客戶家上門免費保潔、保養(yǎng)。生活中家具難免會有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動，讓老顧客對品牌更有好感和印象，無形中就會把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經(jīng)銷跑小區(qū)宣傳，但高檔的小區(qū)一般都會禁止宣傳活動擾民，唯有通過老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來;二、除了日常的免費保養(yǎng)外，經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費公益活動，比如組織老客戶和設(shè)計師互動，或者召集老客戶來聽課，比如飲食，睡眠，健身等方面的課程，但全程與跟銷售無關(guān)，這是為長遠(yuǎn)的老顧客維護(hù)做打算。

    葉大勇表示，目前靠老顧客的二次購買和轉(zhuǎn)介紹就足以維持目前的店面銷售額，而且這種回饋非常高。

    攘外必先安內(nèi)

    除了老客戶帶來客源外，“攘外必先安內(nèi)”葉大勇還很重視手下導(dǎo)購員的精神狀態(tài)。因為導(dǎo)購員直接接觸顧客，處于銷售終端，如果導(dǎo)購員應(yīng)付工作就是在應(yīng)付顧客，這種應(yīng)付的狀態(tài)就算再怎么加大老顧客的回訪率也挽回不了?！拔揖蜁貏e關(guān)心員工的情緒，在他們需要幫助時給予幫助，在心里委屈時給予引導(dǎo)，這也是楷模家的文化、家的溫暖。還有最主要的一點是不允許導(dǎo)購說喪氣話，負(fù)能量情緒會傳染。”葉大勇說。

    葉大勇的這種做法，不無道理?，F(xiàn)在的家居賣場由于人氣的銳減，特別是非節(jié)假日賣場里導(dǎo)購員的數(shù)量比顧客的數(shù)量都多，在這種情況下很多導(dǎo)購?fù)媸謾C、打盹、開小會等，一個人懶散就會帶動一個店里其他人的煩悶，如再多加幾句抱怨銷售不好的喪氣話，這種負(fù)能量的情緒就更加嚴(yán)重。唯有杜絕這種負(fù)能量的傳播，禁止說喪氣話，多傳播正能量的信息，才能讓導(dǎo)購員的精神狀態(tài)處于**狀態(tài)，也才能服務(wù)好顧客。

    無招勝有招

    雖然行業(yè)人都說現(xiàn)在的市場不好做，但葉大勇還是對市場充滿信心，特別是對當(dāng)屆政府?！拔覍@屆的政府充滿了信心，因為政策其實對家具市場影響很大，政策一不好就會出現(xiàn)大的崩潰?，F(xiàn)在政府干預(yù)房地產(chǎn)，其實是給我們時間緩一緩，把基礎(chǔ)打夯實，對長遠(yuǎn)發(fā)展是好事?！?

    很多行業(yè)人在做爆破、嘗試電商，葉大勇對這些短期的炒作、炫酷拽的商業(yè)模式表示不看好?！疤詫毜碾p十一，銷量不錯一時是有點收獲，但是還是會對品牌有所影響。還有爆破真的沒有用，顧客是想買物有所值的產(chǎn)品，價格低了、質(zhì)量低了、服務(wù)低了顧客也不高興，買得踏實用得放心才是顧客需要的?！?

    隨著互聯(lián)網(wǎng)等企業(yè)的宣傳模式滲透到家具行業(yè)來，行業(yè)內(nèi)也不斷涌現(xiàn)各式各樣靠著短期轟炸和一時的利益所嘗試的各種營銷手段，但長遠(yuǎn)來看，只會最終“黔驢技窮”。只有根深才能葉茂才能在大視野和大決策中做強做大企業(yè)，這也正是葉大勇所修煉的“以無招勝有招”。

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