家具經(jīng)銷商的4個困惑 不換血必死!

    老黃，資深的經(jīng)銷商，在湖北開店已超十年以上，曾經(jīng)開了10幾個店面，風光無限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個品牌10年了，都說一日夫妻百日恩，怎么說不給我代理就不給我代理了?！辈粏柌恢?，一問嚇一跳，原來是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強勢收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說不出”。

    但一問才知道，老黃雖然代理這個品牌10年，情深義重，但10年時間里在當?shù)乩宵S一直只開了一家店面，只做其中一款風格的產(chǎn)品，遠看著大好的市場卻因一個觀念陳舊的經(jīng)銷商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開，強勢收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷商代理。

    要說老黃“老淚縱橫”，但也不過應(yīng)驗了一句話“可憐之人必有可恨之處”。

    在家具業(yè)，類似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷很多，不單只是不會做市場，經(jīng)銷商群體中的問題也很嚴重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：

    過分重兄弟情分

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。

    “在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點煩，10年前代理一個品牌多個產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對。10年前，市場好多，老吳有點錢，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱兄道弟，兄弟間多開店面互相支持，自不在話下，于是品牌開一個新品就開一個店面。由于老吳信得過“兄弟”，市場賣什么火什么，老吳沒去算過成本。但現(xiàn)在市場萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤，“不好，這是要虧呀!”多個店面虧歲嚴重，吃零蛋的“機會”也原來越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報性命，插兄弟一刀”。看來太注重情分，終是不好。

    老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會“拉皮條”的關(guān)系不斷擴大開店面積的廠家，也正因為有一批“酒肉朋友”才順利在短時間內(nèi)開新品店面。經(jīng)銷商也正因兄弟情分，有時可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強不息”的精神，滿腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場。

    小農(nóng)民思想，不注重體驗

    想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。

    前一陣走訪市場，來到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿目的飾品嚇一大跳。只見兩米長的餐桌上擺滿了各種飾品，連點空隙都不留。老康樂道：“沒辦法，一年積一年廠家強迫拿貨的飾品，倉庫都堆滿了，只好放在這看看有沒有要，甩買了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨道。老康解釋：“沒辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉庫找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了?！?

    像老康這樣的經(jīng)銷商太多，門口的墻皮掉了一塊，要過要幾個月經(jīng)銷商才填補;店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷商可能看亮度還行，會推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門店效果和消費者體驗，試一個消費者走進門店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗，難成大氣候。

    眼光狹隘，理想陳舊

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道。

    廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠見”，以前到工廠參加年會，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時就被人“淘汰”了。老陳開始帶著目標去參加年會招商發(fā)布會，跟有理念的經(jīng)銷商虛心學習，到銷售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。

    很多經(jīng)銷商都是夫妻店，一年守著一兩個店，連外面的世界變了都不知道，以為市場還是以前的市場，銷售手段還是以前的那幾個花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動求變，是會被前浪拍死在沙灘上。

    結(jié)語

    在市場不好的當下，經(jīng)銷商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷商能跟上廠家的經(jīng)營理念，則相對活得滋潤，如不能難逃撤店厄運。在這過程中，不單只是經(jīng)銷商單方面的問題，工廠是否給予經(jīng)銷商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費給經(jīng)銷商換燈，營造**店面氛圍”;經(jīng)銷商銷量下滑，有沒有市場督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購員素質(zhì)低，有沒有按期長期的導(dǎo)購員培訓(xùn)會……

    相對賣場的強勢和工廠的專橫，經(jīng)銷商“被貶”為弱勢群體，經(jīng)銷商的多個不足，如能得到廠家的支持，相對可以彌補，工廠和經(jīng)銷商本是一家，只有經(jīng)銷商日子過好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷商“全身換血”太難了。

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