家具展專(zhuān)訪(fǎng):永信家具經(jīng)理劉中炎，總監(jiān)陳東練

　　采訪(fǎng)時(shí)間：2006年8月17日

　　采訪(fǎng)地點(diǎn)：廣東·厚街

　　【祁興燁】陳總您好，感謝您在**時(shí)間接受我們現(xiàn)場(chǎng)的采訪(fǎng)，先介紹一下玉庭來(lái)參展的情況好嗎？

  【陳東練】這次我們永信實(shí)業(yè)參加這個(gè)展會(huì)也是我們每年參加展會(huì)的位置，我們永信實(shí)業(yè)氣下有兩大品牌，一個(gè)是玉庭，一個(gè)是“生活物語(yǔ)”，玉庭主要是針對(duì)中高收入層的大眾化層次，生活物語(yǔ)是針對(duì)一些個(gè)性的高端消費(fèi)。

  【祁興燁】我們現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是怎樣的情況？

  【陳東練】以玉庭為主，整個(gè)公司的銷(xiāo)售量80%都是玉庭，“生活物語(yǔ)”占相對(duì)比較低，這也跟它的消費(fèi)群體所確定的量。現(xiàn)在玉庭一共有4個(gè)系列，原有淺胡桃、紅楓、櫻桃季，現(xiàn)在正式推出梔子系列。

  【祁興燁】現(xiàn)在看到這個(gè)是梔子系列的新品。我們這個(gè)主要是一個(gè)什么產(chǎn)品的特色呢？我看到很有特色的木皮的嗎？

  【劉中炎】這是一種很特別的木紋紙，我們這個(gè)產(chǎn)品是有一個(gè)主題“自然主義自信生活”，我們想通過(guò)木紋的顏色，我們這個(gè)花紋是有自己版權(quán)的，我們申請(qǐng)了版權(quán)，我們這個(gè)展位是“新產(chǎn)品，新形象，心心相印”，這是我們展位的理念。

  【祁興燁】這個(gè)展位讓我們感覺(jué)眼亮，別的展位很少見(jiàn)到這種特色。聽(tīng)說(shuō)我們這個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程中做了很多細(xì)致的工作，請(qǐng)介紹一下。

永信家具市場(chǎng)部經(jīng)理劉中炎，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳東練接受焦點(diǎn)家具網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)

  【陳東練】這個(gè)產(chǎn)品研發(fā)流程是完全顛覆了以前的研發(fā)流程，我先介紹一下我們工廠(chǎng)是怎么研發(fā)的，包括現(xiàn)在的家具行業(yè)大部分都是在研發(fā)的，看到流行什么顏色，什么材料，就會(huì)去比賽，誰(shuí)把圖畫(huà)得更漂亮，這是一種原有的研發(fā)狀態(tài)，包括永信以前也是這種狀況。這次我們整整花了2年時(shí)間改變了研發(fā)的流程，純粹用工藝設(shè)計(jì)的模式，先經(jīng)過(guò)用戶(hù)調(diào)研，我們所說(shuō)的用戶(hù)調(diào)研和市場(chǎng)調(diào)研有很大的去比，是真正去看消費(fèi)者使用家具是怎樣的狀態(tài)，然后通過(guò)我們跟一些相關(guān)的調(diào)查公司，采取一些科學(xué)的方法搜集足夠的樣板，提煉出消費(fèi)者的需求，然后根據(jù)這些需求設(shè)計(jì)出一些產(chǎn)品滿(mǎn)足他們。

  我們舉一個(gè)例子，跟市場(chǎng)調(diào)研**的區(qū)別，市場(chǎng)調(diào)研是拿到一些款式給消費(fèi)者看看用起來(lái)是否合適，但是我們現(xiàn)在沒(méi)有假設(shè)的前提，拋棄了這個(gè)前提看看消費(fèi)者真正的使用狀態(tài)是怎樣的。就比如說(shuō)，茶幾，我們以前所定義的茶幾就是拿來(lái)聊天喝茶的，現(xiàn)在我相信兩位有這種感覺(jué)，茶幾上除了茶杯還有水果，甚至有藥品，有書(shū)，還會(huì)有現(xiàn)在的狀態(tài)，一些電腦放到上面來(lái)，還有一些人在家里把腳放到上面，可以看到茶幾的功能不單單是喝茶，功能已經(jīng)得到了延伸，只有通過(guò)用戶(hù)的調(diào)研才能發(fā)掘這點(diǎn)，如果沒(méi)有用戶(hù)的調(diào)研，我們只是比賽誰(shuí)把茶幾畫(huà)得更漂亮和時(shí)尚一些，但是通過(guò)用戶(hù)調(diào)研感覺(jué)到它的功能很多。

  餐桌，很多人都會(huì)在餐桌上寫(xiě)過(guò)東西，寫(xiě)作業(yè)，讀書(shū)，看報(bào)，原來(lái)餐桌是沒(méi)有這種功能的只是吃飯而已。設(shè)計(jì)師為了吃飯而設(shè)計(jì)這個(gè)餐桌，但是現(xiàn)在要考慮人家在上面用電，要考慮人家在上面看書(shū)怎么樣。這是用戶(hù)調(diào)研，我們總結(jié)出非常多用戶(hù)使用家具的特點(diǎn)，跟以前已經(jīng)不一樣了。

  所以，我們應(yīng)應(yīng)出來(lái)開(kāi)發(fā)出了非常的的產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。我們這次總共開(kāi)發(fā)的30款完全原創(chuàng)創(chuàng)新的產(chǎn)品，類(lèi)別是原有的家具類(lèi)別是沒(méi)有的，原來(lái)站桌，原來(lái)只有書(shū)桌，從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)有站著用的桌子，這是一種延續(xù)。這是兩個(gè)人可以站著在那里聊天。隨手可以寫(xiě)東西，這是功能的一個(gè)延展，很多人家里有這樣的需求。

  【祁興燁】聽(tīng)說(shuō)還有兜柜的產(chǎn)品？

  【陳東練】兜柜上面可以隨意地放東西，大家有沒(méi)有嘗試過(guò)一種情景，下班回到家，領(lǐng)帶隨便一脫，公文包隨便一放，但是我們都需要有地方去放這些東西，整理得更加符合一些整潔，方便收納的需求，這就是一些功能上的創(chuàng)新。

  【祁興燁】我們參考一些國(guó)外比較先進(jìn)的設(shè)計(jì)，他們很注重家具的功能性，這是我們跟國(guó)際接軌的一個(gè)方面。

  【陳東練】是的。

  【劉中炎】這是我們玉庭的用戶(hù)調(diào)研，我們從科學(xué)的角度來(lái)說(shuō)至少要做30家用戶(hù)，我們總共走了12座城市。

  【祁興燁】主要的是什么其別？

  【劉中炎】一類(lèi)市場(chǎng)和二類(lèi)市場(chǎng)的用戶(hù)。

  【祁興燁】一些大的省會(huì)？

  【劉中炎】比如說(shuō)像上海、常州、天津、唐山、廣州等等這些城市，都有不同的，長(zhǎng)江三角洲、珠三角環(huán)渤海等等中國(guó)最繁榮的三個(gè)經(jīng)濟(jì)圈，主要是他們對(duì)生活里，到底用戶(hù)在家里面使用家具的狀態(tài)，從我們產(chǎn)品的反映了生活的需求，比如站柜，比如兜柜，包括我們的衣書(shū)柜，傳統(tǒng)的書(shū)柜是擺書(shū)的，這次我們的衣書(shū)柜既有擺書(shū)的功能，也有生活當(dāng)中收納衣服隨便掛一些自己配套的東西，從這些角度上走，這是我們的市場(chǎng)需求點(diǎn)。

  【祁興燁】這應(yīng)該是我們玉庭首創(chuàng)的研發(fā)模式，也給國(guó)內(nèi)的研發(fā)工作做了一個(gè)樣板，是嗎？

  【劉中炎】應(yīng)該是這樣的。

  【陳東練】這應(yīng)該是算是中國(guó)家具業(yè)的**次，也是我們玉庭的**次。我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的實(shí)力來(lái)講，我們一直都有這種帶領(lǐng)原創(chuàng)的風(fēng)潮，99年我們淺胡桃木一樣引領(lǐng)了一個(gè)潮流，相信經(jīng)銷(xiāo)商都很期待他們?cè)谝I(lǐng)**的潮流，因?yàn)檫@么多年家具發(fā)展到現(xiàn)在，很多已經(jīng)掉進(jìn)了價(jià)格和成本的競(jìng)爭(zhēng)之中，而沒(méi)有帶出模式來(lái)。這個(gè)行業(yè)它已經(jīng)缺乏的創(chuàng)新，這樣整個(gè)行業(yè)就會(huì)進(jìn)入不太良性的發(fā)展里面，應(yīng)該走出原來(lái)的模式，帶領(lǐng)一個(gè)創(chuàng)新的模式。如果這樣去創(chuàng)造，最終受益的是消費(fèi)者。

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