門窗經(jīng)銷商四步練就慧眼 挑中潛力股

    經(jīng)銷商選擇新品承接時(shí)，與正規(guī)的企業(yè)決策不同，它往往更服從于個(gè)人的喜好，只是來自個(gè)人的市場操作經(jīng)驗(yàn)和閱歷。選擇新品時(shí)常常會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題，比如產(chǎn)品不和當(dāng)?shù)厥袌觯a(chǎn)品質(zhì)量等問題。過于感性的市場判定往往有失水準(zhǔn)。

    如何挑中潛力產(chǎn)品或者爆品，經(jīng)銷商如何練就慧眼?實(shí)就不難!只需記住下面的四步。

    **、先認(rèn)清自己

    經(jīng)銷商接納新品一定要量力而行。資金、渠道、倉庫、配送、人力、社會(huì)關(guān)系、市場口碑等等，是否還有余力?是否規(guī)模已到瓶頸?是否有更一步發(fā)展的企圖?是否當(dāng)?shù)厥袌隹臻g還很大?是否可以經(jīng)營更大區(qū)域、更多品類?主營業(yè)務(wù)是否完全依賴于廠家或是自己?

    經(jīng)銷商所有的運(yùn)營決策最重要的基礎(chǔ)就是認(rèn)清自己，清晰知道自己的能力范圍?！白灾呙鳎詣僬邚?qiáng)”，資金、渠道、倉庫、配送、人力根本就不足以支撐經(jīng)銷商的企圖，貿(mào)然或是盲目擴(kuò)張只會(huì)痛飲苦果。

    第二、市場狀況

    經(jīng)銷商要了解當(dāng)?shù)氐乩砦恢茫Ｗ∪丝跀?shù)量，人口構(gòu)成，民族風(fēng)俗，消費(fèi)習(xí)慣，渠道構(gòu)成，廠家數(shù)量和大致業(yè)績規(guī)模，各廠家人員數(shù)量，各品牌**質(zhì)渠道客戶，未開發(fā)渠道客戶等。

    像健力寶第五季番石榴汁，基本是華南尤其是廣東地區(qū)的一個(gè)區(qū)域性口味，剛開始也是面向全國推廣，最后也就能在廣東活得滋潤;統(tǒng)一和康師傅2006年跟風(fēng)出過番石榴汁，倉忙推向大部分市場，結(jié)果默默無聞;王老吉涼茶北上也花了五六年時(shí)間才被市場認(rèn)可。所以經(jīng)銷商在選擇新品要充分考量當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，盡量不要選擇不符合當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r的產(chǎn)品。

    第三、廠家支持

    廠家支持包括政策支持、人員支持、資源支持、費(fèi)用支持、財(cái)務(wù)支持。政策支持就是廠家銷售政策，**經(jīng)銷還是渠道經(jīng)銷，合適銷售業(yè)績及返利，相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和市場指導(dǎo);人員支持就是廠家業(yè)務(wù)人員編制和組織架構(gòu);資源支持包括廠家冰柜、物料支持、媒體投放、招牌制作等;費(fèi)用支持是廠家開發(fā)和維護(hù)市場所需的鋪市費(fèi)用、樣品費(fèi)用、贈(zèng)品費(fèi)用、試飲費(fèi)用、場地租賃費(fèi)用、陳列費(fèi)用、進(jìn)場費(fèi)用、節(jié)慶費(fèi)用、折扣費(fèi)用等;財(cái)務(wù)支持就是廠家是否提供特殊賬期，廠家費(fèi)用如何發(fā)放和發(fā)放時(shí)間長短，廠家財(cái)務(wù)配合程度等。

    第四、產(chǎn)品賣點(diǎn)

    正確說應(yīng)該是產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，任何一個(gè)新品，如果沒有一個(gè)突出的賣點(diǎn)，在市場上是不可能有立足之地的。

    產(chǎn)品口味是產(chǎn)品賣點(diǎn)的最基本要素，一個(gè)好的產(chǎn)品首要就是口味要好，尤其是選擇價(jià)格“適眾”策略的產(chǎn)品，產(chǎn)品口味一定要符合大眾的口味，至少滿足大眾的期望和需求，否則，產(chǎn)品的賣點(diǎn)就無法自圓其說。

    產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)還可以從產(chǎn)品包裝、規(guī)格上的區(qū)隔考量，產(chǎn)品的品類和品牌主張有什么不一樣，同類又有什么差別;產(chǎn)品的價(jià)格有沒有比較優(yōu)勢，如果沒有同類產(chǎn)品，產(chǎn)品的價(jià)格是否有支撐點(diǎn)，消費(fèi)者是否能夠接受這個(gè)價(jià)位，產(chǎn)品銷售渠道有沒有差異化等等。

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