魚龍混雜的經(jīng)銷商 木門企業(yè)需擦亮眼睛找“真愛(ài)”

    俗話說(shuō)得好，一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)企業(yè)要想獲得成功其實(shí)最重要的是培育一群忠貞不二的下手。然而，縱觀今年來(lái)木門企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系卻不怎么融洽，表面上說(shuō)會(huì)支持經(jīng)銷商其實(shí)都是讓他們自生自滅任由發(fā)展的狀態(tài)。導(dǎo)致木門經(jīng)銷商的態(tài)度也逐漸變成了：你可以讓我賺錢我就跟你，不能我就走人。

    有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理們都會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商通常有三種類型：利益唯一型、感情維系型、合作共進(jìn)型。

    利益唯一型

    純粹金錢交易關(guān)系，你提供產(chǎn)品，我買來(lái)再賣出去，我銷得出去，能賺到錢，我就繼續(xù)經(jīng)銷你的產(chǎn)品，賣不出去，大家就拜拜。這種單純受利益驅(qū)動(dòng)的經(jīng)銷商對(duì)廠家沒(méi)什么要求，“有奶便是娘”，他們只要你那有很大差價(jià)的產(chǎn)品。目前木門企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系，更多的都是這種狀態(tài)，因此，經(jīng)銷商很容易發(fā)生另找對(duì)象的行為。這也是中國(guó)木門行業(yè)投訴率高的原因之一。

    感情維系型

    比利益唯一型有很大的進(jìn)步，除了產(chǎn)品交易之外，廠商之間有了更多的互動(dòng)，已經(jīng)發(fā)展到“戀愛(ài)”階段了。不過(guò)戀愛(ài)階段需要木門廠家(男方)投放更多的精力和資金，而且還要積極、主動(dòng)，否則給予的支持再多也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)?，在戀?ài)階段，木門經(jīng)銷商(女方)不但要求多，還架子大，對(duì)木門廠家的話愛(ài)聽不聽，愛(ài)理不理的。用他們的話說(shuō)：我經(jīng)銷你的產(chǎn)品這么久了，還沒(méi)利潤(rùn)，我能應(yīng)付你已經(jīng)很好了，說(shuō)不定明天我們就不合作了。很多開始做品牌的木門企業(yè)都會(huì)碰上這種經(jīng)銷商，因?yàn)樽约旱钠放七€沒(méi)打造出來(lái)，自己不是高富帥，還沒(méi)有那么多女孩子想嫁給你。所以，這個(gè)時(shí)期有木門企業(yè)一定要擦亮眼睛，看準(zhǔn)將會(huì)與你結(jié)成夫妻，誰(shuí)是過(guò)客，然后果斷出擊，調(diào)整銷售政策，向有希望的經(jīng)銷商傾斜。

    合作共進(jìn)型

    實(shí)際上已經(jīng)發(fā)展成為“夫妻”關(guān)系，木門企業(yè)與經(jīng)銷商之間通過(guò)前期的合作，雙方已經(jīng)有了比較充分的信任感，大家能相互支持，合作共贏。這種夫妻關(guān)系的木門廠商，一般都經(jīng)過(guò)雙方相互的挑選、相互考察，然后通力合作達(dá)成的。但很多木門企業(yè)從來(lái)不會(huì)請(qǐng)經(jīng)銷商來(lái)公司考察，企業(yè)高層也不出去拜訪經(jīng)銷商，長(zhǎng)年累月都是幾個(gè)銷售經(jīng)理跑來(lái)跑去的，這很難讓廠商雙方在經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化上獲得共識(shí)，也就形成長(zhǎng)期的合作伙伴了。

    選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，如果在發(fā)展初期選錯(cuò)了經(jīng)銷商，那么只會(huì)賠了夫人又折兵。另外，對(duì)于經(jīng)銷商，木門企業(yè)除了在銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上相互協(xié)商之外，還要在市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品開發(fā)、資本運(yùn)作、資源共享等方面開展全面的合作。這樣既有利于合作雙方的相互了解，促進(jìn)雙方產(chǎn)生共同的價(jià)值觀，進(jìn)而結(jié)成夫妻關(guān)系，又能幫助木門企業(yè)了解市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，最終達(dá)成共贏。

 

免責(zé)聲明：凡注明稿件來(lái)源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。