家具經(jīng)銷(xiāo)商需“換血”
在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷(xiāo)商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。
老黃，資深的經(jīng)銷(xiāo)商，在湖北開(kāi)店已超十年以上，曾經(jīng)開(kāi)了10幾個(gè)店面，風(fēng)光無(wú)限的他近期頻繁在朋友圈吐苦水：“我做了這個(gè)品牌10年了，都說(shuō)一日夫妻百日恩，怎么說(shuō)不給我代理就不給我代理了。”不問(wèn)不知道，一問(wèn)嚇一跳，原來(lái)是他所做的品牌不再愿意給臉給他，強(qiáng)勢(shì)收回其品牌代理權(quán)，看似真“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”。
但一問(wèn)才知道，老黃雖然代理這個(gè)品牌10年，情深義重，但10年時(shí)間里在當(dāng)?shù)乩宵S一直只開(kāi)了一家店面，只做其中一款風(fēng)格的產(chǎn)品，遠(yuǎn)看著大好的市場(chǎng)卻因一個(gè)觀念陳舊的經(jīng)銷(xiāo)商所拖累，于是工廠“撕破臉”直接把多年情分拋開(kāi)，強(qiáng)勢(shì)收回代理權(quán)，交給敢闖、敢拼、有勇有謀的新經(jīng)銷(xiāo)商代理。
要說(shuō)老黃“老淚縱橫”，但也不過(guò)應(yīng)驗(yàn)了一句話“可憐之人必有可恨之處”。
在家具業(yè)，類(lèi)似老黃一樣資質(zhì)老，卻與企業(yè)理念脫節(jié)，“做一天和尚撞一天鐘”的經(jīng)銷(xiāo)很多，不單只是不會(huì)做市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商群體中的問(wèn)題也很?chē)?yán)重，也是行業(yè)一大病區(qū)之一：
過(guò)分重兄弟情分
“在家靠父母，出外靠朋友”，做生意中國(guó)人最講義氣、最講裙帶關(guān)系。南京的老吳最近有點(diǎn)煩，10年前代理一個(gè)品牌多個(gè)產(chǎn)品系列，如今卻不知該如何應(yīng)對(duì)。10年前，市場(chǎng)好多，老吳有點(diǎn)錢(qián)，加上跟品牌老板關(guān)系好，稱(chēng)兄道弟，兄弟間多開(kāi)店面互相支持，自不在話下，于是品牌開(kāi)一個(gè)新品就開(kāi)一個(gè)店面。由于老吳信得過(guò)“兄弟”，市場(chǎng)賣(mài)什么火什么，老吳沒(méi)去算過(guò)成本。但現(xiàn)在市場(chǎng)萎縮了，老吳從天堂似乎直接摔在了地獄，一撥拉算盤(pán)，“不好，這是要虧呀!”多個(gè)店面虧歲嚴(yán)重，吃零蛋的“機(jī)會(huì)”也原來(lái)越多，老吳也不得不“撕破老臉”，賺不了錢(qián)的店面、品牌全部關(guān)店，“自身難保，為報(bào)性命，插兄弟一刀”。看來(lái)太注重情分，終是不好。
老吳的重情重義在家具不鮮有，多年前靠展會(huì)“拉皮條”的關(guān)系不斷擴(kuò)大開(kāi)店面積的廠家，也正因?yàn)橛幸慌熬迫馀笥选辈彭樌诙虝r(shí)間內(nèi)開(kāi)新品店面。經(jīng)銷(xiāo)商也正因兄弟情分，有時(shí)可以獲得廠家更多的支持，但也難免缺乏“自強(qiáng)不息”的精神，滿(mǎn)腦子想著拉關(guān)系，而不是做市場(chǎng)。
小農(nóng)民思想，不注重體驗(yàn)
想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。
前一陣走訪市場(chǎng)，來(lái)到老康的店面，被老康餐桌上琳瑯滿(mǎn)目的飾品嚇一大跳。只見(jiàn)兩米長(zhǎng)的餐桌上擺滿(mǎn)了各種飾品，連點(diǎn)空隙都不留。老康樂(lè)道：“沒(méi)辦法，一年積一年廠家強(qiáng)迫拿貨的飾品，倉(cāng)庫(kù)都堆滿(mǎn)了，只好放在這看看有沒(méi)有要，甩買(mǎi)了。”再轉(zhuǎn)角走到沙發(fā)邊，一幕奇觀出現(xiàn)了，休閑布藝沙發(fā)旁邊擺上了中式的飾品，這眼光夠獨(dú)道。老康解釋?zhuān)骸皼](méi)辦法，這沙發(fā)廠家本身不配飾品，只好去倉(cāng)庫(kù)找舊飾品隨便擺上去，我看挺好，搭配出新味道了?！?
像老康這樣的經(jīng)銷(xiāo)商太多，門(mén)口的墻皮掉了一塊，要過(guò)要幾個(gè)月經(jīng)銷(xiāo)商才填補(bǔ);店里的燈光廠家要求半年換一次，經(jīng)銷(xiāo)商可能看亮度還行，會(huì)推遲到兩年后再換……店里的燈光、擺設(shè)、飾品等都影響門(mén)店效果和消費(fèi)者體驗(yàn)，試一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)門(mén)店看到昏暗的燈光，搭配“奇葩”的擺設(shè)，他還會(huì)下單嗎?想守著小農(nóng)民的思想，一個(gè)硬幣掰成兩瓣花，不注重體驗(yàn)，難成大氣候。
眼光狹隘，理想陳舊
很多經(jīng)銷(xiāo)商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道。
廣東的老陳要比老康和老吳更有“遠(yuǎn)見(jiàn)”，以前到工廠參加年會(huì)，老陳都跟著老總、總監(jiān)吃吃喝喝，洗腳、唱歌，兄弟難得一聚，總有玩不完的花樣。但老陳最近坐不住了，玩不high了，市場(chǎng)難做，老陳不想和以前一樣守著自己的夫妻店，井底之蛙，不去接觸外面的“天”，不知何時(shí)就被人“淘汰”了。老陳開(kāi)始帶著目標(biāo)去參加年會(huì)招商發(fā)布會(huì)，跟有理念的經(jīng)銷(xiāo)商虛心學(xué)習(xí)，到銷(xiāo)售旺盛的店面去參觀，試圖改變多年的頑固思維。
很多經(jīng)銷(xiāo)商都是夫妻店，一年守著一兩個(gè)店，連外面的世界變了都不知道，以為市場(chǎng)還是以前的市場(chǎng)，銷(xiāo)售手段還是以前的那幾個(gè)花樣，而往往“靠天吃飯”，不主動(dòng)求變，是會(huì)被前浪拍死在沙灘上。
結(jié)語(yǔ)：
在市場(chǎng)不好的當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商的活得如何，完全看其于工廠的匹配程度，如果經(jīng)銷(xiāo)商能跟上廠家的經(jīng)營(yíng)理念，則相對(duì)活得滋潤(rùn)，如不能難逃撤店厄運(yùn)。在這過(guò)程中，不單只是經(jīng)銷(xiāo)商單方面的問(wèn)題，工廠是否給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的支持，也密不可分。經(jīng)銷(xiāo)商“舍不得孩子套不住狼”，那能否由工廠給予支持，如某工廠的舉措“按期免費(fèi)給經(jīng)銷(xiāo)商換燈，營(yíng)造**店面氛圍”;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量下滑，有沒(méi)有市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師培訓(xùn);導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)低，有沒(méi)有按期長(zhǎng)期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)……
相對(duì)賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)和工廠的專(zhuān)橫，經(jīng)銷(xiāo)商“被貶”為弱勢(shì)群體，經(jīng)銷(xiāo)商的多個(gè)不足，如能得到廠家的支持，相對(duì)可以彌補(bǔ)，工廠和經(jīng)銷(xiāo)商本是一家，只有經(jīng)銷(xiāo)商日子過(guò)好了，拿貨量上升了，工廠才能紅火，但工廠也有自身的難處，畢竟要給經(jīng)銷(xiāo)商“全身?yè)Q血”太難了。
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