金九銀十即將到來 地板企業(yè)你準備好了嗎？

    轉(zhuǎn)眼已是八月底，地板企業(yè)離傳統(tǒng)“金九銀十”小旺季也越來越近。盡管今年上半年，整個家居建材企業(yè)的銷售業(yè)績未見大起色，但算算時日，樓市回暖的利好影響也該在下半年傳達到地板行業(yè)了。雖說淡季不淡、旺季不旺已成為地板行業(yè)的新常態(tài)，但在這雙重因素的作用下，今年的金九銀十，各大企業(yè)間必定有一場硬仗要打。那地板企業(yè)、經(jīng)銷商、業(yè)務員又該如何去備戰(zhàn)呢?

    目前影響國內(nèi)地板行業(yè)銷售的幾大因素有：

    1、建材市場需求不足，且又產(chǎn)能過剩，各方都在觀望，不做庫存，降低了市場進貨、補貨熱情，對市場銷售造成直接影響。

    2、地板出口國際貿(mào)易壁壘加厚，一旦產(chǎn)品性價比不占優(yōu)勢，就會降低業(yè)務的競爭力，爽約、撻訂時有發(fā)生，對地板出口業(yè)務也產(chǎn)生了嚴重影響。

    3、部分區(qū)域的原材料、人工、煤電、物流等成本因素抬升了企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營成本，企業(yè)的競爭力大打折扣。

    4、9月份抗日慶祝大會的召開、南方持續(xù)的暴雨惡劣氣候，使不少在建項目停工，影響了部分地板產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)和銷售。

    5、整個市場處于賣方市場階段，地板價格弱勢下行，買漲不買跌的夢魘揮之不去。

    從相關(guān)產(chǎn)區(qū)的報道來看，大部分企業(yè)上半年的業(yè)績非常慘淡，中、高、低各個檔次產(chǎn)品的競爭非常激烈，大部分產(chǎn)品價格已經(jīng)已壓到?jīng)]有**只有更低了，但是也有企業(yè)經(jīng)營得風起水生。作為廠家和經(jīng)銷商，如何度過難關(guān)，去擁抱“金九銀十”呢?不妨在這提幾條建議，僅供參考。

    一、廠家該干些什么?

    1、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

    分析自己的產(chǎn)品地位，細分市場占有率，確定目前情況下的產(chǎn)銷盈利模式，弄清目前哪個產(chǎn)品及規(guī)格是暢銷賺錢的，哪些產(chǎn)品是不適應市場發(fā)展的。計算出影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調(diào)整。細加分析，列出一個銷售品種、銷量組合，確實做好預算和生產(chǎn)計劃安排，以及各環(huán)節(jié)的資金占用情況，重新規(guī)劃目標。

    2、細化市場銷售策略，重點圍繞兩個字：“搶”、“找”。

    企業(yè)營銷部門首先落實一個“搶”字。對各地剛性市場需求進行系統(tǒng)的調(diào)研梳理，并挖掘出剛性需求的具體策略及操作計劃，利用一切可能的渠道、資源去搶占市場份額。發(fā)展新客戶要體現(xiàn)一個“找”字。在展示自己產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，多了解競爭對手的渠道分布，就會找到客戶喜歡的品種和規(guī)格。

    3、對老客戶進行回訪，尋求老客戶的轉(zhuǎn)介紹，順便對產(chǎn)品進行維護，解決客戶的問題，讓他們沒有后顧之憂，提高老客戶的滿意度，在老客戶中形成良好的口碑傳播。

    4、對內(nèi)部員工進行系統(tǒng)的培訓，在銷售淡季，集中各類培訓修練內(nèi)功，尤其在提高服務質(zhì)量、研究服務創(chuàng)新上做好充足準備，為未來市場好轉(zhuǎn)打造流暢的內(nèi)部運作流程。

    二、經(jīng)銷商該干什么?

    1、爭取積極與廠家取得聯(lián)系和溝通，在淡季中能懂得和廠家共進退的經(jīng)銷商，在旺季中才能吃到更大的蛋糕。經(jīng)銷商與廠家用魚水關(guān)系來形容比較貼切，而不是靠江湖兄弟義氣，酒量大不等于銷量就大，關(guān)系好不等于銷量就好。

    2、無論是經(jīng)銷或代理的品牌，多去主動地考察你客戶的實際情況。多做展示和推銷，淡季主動上門的客戶少，正好利用這個機會多去市場、廠家走一走，獲取更多的渠道和資源。不能見了終端客戶就是老三句：“賣得咋樣?再進點貨吧，這次優(yōu)惠你要多少?”

    3、與廠家的業(yè)務員配合好，作為廠家的代表，業(yè)務員出發(fā)點肯定不是對經(jīng)銷商有害的。如果成功了，皆大歡喜。行情不好，不能對業(yè)務員產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒 (廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管)多傾聽他們的意見，互相理解，才能爭取到廠家更多的支持、扶持政策。

    4、積極創(chuàng)新地做好終端服務，對消費者出現(xiàn)的質(zhì)量投訴及時聯(lián)系出面處理，利用淡季及時把積壓的不良品調(diào)換。解決好終端客戶的問題，不僅能贏得信譽，還能贏得潛在的、更多的客戶資源。

    三、業(yè)務員該干些什么?

    1、業(yè)務員首先要定位清晰，人的觀念決定行為。

    大多數(shù)業(yè)務員在銷售業(yè)績上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰、作為一名廠家業(yè)務代表在和經(jīng)銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色定位不清晰、沒擺正，于是就會出現(xiàn)：天天圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，天南海北地閑聊，跑前跑后地幫小忙，跟經(jīng)銷商一起去吃吃喝喝……但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經(jīng)銷商各種規(guī)格產(chǎn)品的庫存，不幫經(jīng)銷商分析市場策劃市場方案，對經(jīng)銷商的出貨價格、下線網(wǎng)絡等更是一無所知，所以，利用淡季把這個缺陷補上，是非?？尚械囊婚T功課。

    2、其次是提高自信心，理順公司產(chǎn)品的賣點。

    很多業(yè)務員與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但對經(jīng)銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面，為了業(yè)績，經(jīng)常犯“軟骨病”，甚至一起跟公司哭窮要政策，期望以此換來“銷量”，這是十分不可取的。要始終堅信，自己的產(chǎn)品就是最好的。俗話說，一分錢一分貨，稀飯喝了不頂餓，多在產(chǎn)品賣點上動腦筋。換位思考下，只有客戶掙到錢了，你才能掙錢。

    3、做好市場調(diào)查登記，熟知市場動向。

    淡季閑下來做好市場登記，業(yè)務員平時都是很忙，可以利用淡季做一些業(yè)務登記，才不至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了都一無所知。平時多利用網(wǎng)絡、微信等平臺，多觀察市場熱點、了解市場動向，自己能充電的同時，也能給企業(yè)提供最真實的市場信息和走向。

    結(jié)束語：從規(guī)模、從效益上看，中國地板產(chǎn)業(yè)的大格局、大蛋糕是顯而易見的。市場的發(fā)展也說明，地板產(chǎn)品興旺周期的長短，不是由價格高低決定的，而是由產(chǎn)品渠道利潤空間、消費者的持續(xù)關(guān)注度和產(chǎn)品口碑、品牌效應等綜合因素共同決定的?！澳≡普谕?風物長宜放眼量”，無論企業(yè)、經(jīng)銷商還是業(yè)務員，一個共同要考慮的問題是：你要的是地板行業(yè)長期被認可還是短期操作的利潤?在商言商，沒有競爭就沒有壓力，況且諸多生意的友情是建立在利益之上的?！敖鹁陪y十”是個契機也好，奢望也罷，就看你的把握能力了。誰不努力，誰就是給對手創(chuàng)造機會，否則大浪淘沙，只會因目光短淺被優(yōu)勝劣汰，成為行業(yè)洗牌的淘汰者。所以市場參與各方須以長遠的目光精誠合作，在致力于多方共贏的基礎(chǔ)上，才能在蕭條的市場中成為別人眼中的一道的靚麗風景。你，準備好了嗎?

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