擁有配角智慧的涂料企業(yè)，是智慧的，想不做大都難

    今年經(jīng)濟形勢之嚴(yán)峻，讓很多同行叫苦不迭，尤其是貨款回籠，遇到了空前的困難。銷售員反映最多的就是，客戶確實沒錢了，怎么辦？針對這種局面，在一次賒銷管理的培訓(xùn)中，我向聽課的銷售員提出一個問題“當(dāng)客戶跟你說確實沒錢了，而且你也知道他是真沒錢了，你怎么辦？”不出預(yù)料，他們的答案中有大約四分之一的回答是“和公司商量一下，看看能不能放寬期限”。這個數(shù)字，從一個側(cè)面真實地反映出中等規(guī)模的民營企業(yè)，賒銷管理尚處在放任自流、缺乏管理和培訓(xùn)的階段。

    當(dāng)客戶沒錢的時候，部分銷售人員傾向于心慈手軟，網(wǎng)開一面。他們擔(dān)心如果催收得再勇猛一點，客戶會倒下。更有一些糊涂銷售員甚至認(rèn)為：在客戶困難的時候，加強收款力度有點兒不夠厚道，不夠善良，屬于“破鼓眾人捶，墻倒眾人推”。于是，本來天經(jīng)地義的應(yīng)收貨款的催收工作，只是因為客戶沒錢，造成銷售員心中平添出一絲內(nèi)疚，有點兒張不開嘴了。

    一旦員工感覺在做人方面不夠硬氣，即使老板和經(jīng)理反復(fù)催促，即使他們自己強打精神，效果也一定好不到哪兒去。所以，我特意準(zhǔn)備了兩個觀點告訴銷售員：當(dāng)客戶說沒錢的時候，就是你更加勇猛，想方設(shè)法，盡快回籠的時候，這樣做不僅僅有利于自己的公司和自己的提成收入，更是恪守商業(yè)道德的根本標(biāo)志。

    其一，公司和銷售員沒有半分義務(wù)為客戶的失誤“買單”。簡單說，客戶沒錢，不是我們的過錯，是他自己判斷失誤，經(jīng)營不善造成的，甚至可能是他自己做人失誤，眾叛親離造成的；讓無辜的我們?yōu)榇顺袚?dān)倒賬的損失，絕對不公平。作為銷售員，據(jù)理力爭，勇猛催收，沒有任何值得內(nèi)疚的地方。

    其二，商人的基本道德是贏利，只有贏利，才能保證他正常地履行對國家、員工、供應(yīng)商的義務(wù)，才能做到誠信。因此，不贏利的商人已經(jīng)在道德上站不住腳了，即使出局倒下，也是咎由自取，我們的業(yè)務(wù)員絕對不應(yīng)該糊涂到反過來認(rèn)為勇猛催收是不厚道，不善良，不道德的行為。

    在涂料行業(yè)，曾經(jīng)發(fā)生過一間聲名顯赫的企業(yè)倒臺關(guān)閉的大事件。當(dāng)時，所有的供應(yīng)商一擁而上，拼盡全力挽救自己的應(yīng)收貨款，但是只有一家企業(yè)，沒有使用任何“特殊手段”，已經(jīng)搶先一步全額收回了自己的貨款。這家企業(yè)的業(yè)務(wù)員，在意識到客戶已經(jīng)出現(xiàn)付款困難的時候，立即采取了一系列動作，例如住在客戶企業(yè)附近，提高密度、加強力度催收，終于在客戶轟然倒下之前，全身而退。我問過那間倒閉企業(yè)的財務(wù)負(fù)責(zé)人，當(dāng)時供應(yīng)商的那位銷售員催逼得那么緊，你們是怎么想的？回答很有深意：“如果我們的銷售員也能夠這么兇狠地收款，企業(yè)斷然不至于悲慘地倒下”。

    “客戶是上帝”，不錯。但是，上帝不止一個，有的上帝誠信經(jīng)營，按時支付，有的上帝經(jīng)營失敗，無力支付，正是為了能夠更好地服務(wù)前一類上帝，才要對后一類上帝狠一點。如果沒有這個理念，缺乏這個勇氣，還做什么銷售員？

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