木門銷售員的溝通技巧：如何與客戶聊下去？

    為在社會(huì)中謀得一席之地，我們要與各種各樣的人物打交道，人際關(guān)系從未像今天這樣引起人們的重視。良好的人際關(guān)系是人們心理健康的表現(xiàn)，是事業(yè)成敗的關(guān)鍵，而建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)就是溝通。在木門銷售過程中，導(dǎo)購的溝通技巧在很大程度上影響著產(chǎn)品的成交量，掌握因人而異的溝通方式會(huì)使店面導(dǎo)購的銷售工作更加成功。那么面對不同類型的客戶，木門導(dǎo)購員該如何展開溝通呢?

    高冷型客戶 難度指數(shù)五顆星

    他們往往講話不快，音量不大，音調(diào)變化也不大。他們并不太配合門店導(dǎo)購員的銷售和服務(wù)工作，不管導(dǎo)購人員說什么，可能經(jīng)常就是“恩”，讓導(dǎo)購無從下手，捉摸不透。簡單來說，高冷型客戶。他們工作認(rèn)真細(xì)致，習(xí)慣在可控環(huán)境里做事，對于那些習(xí)以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

    導(dǎo)購員對待他們要認(rèn)真，注意細(xì)節(jié)，不要顯得太過熱情，要直奔主題。他們?nèi)绻敢饨徽劦脑?，店面?dǎo)購員要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷;而且提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的?”

    完美型客戶 難度指數(shù)四顆星

    他們通常喜歡講而不是聽。他們可能會(huì)刁難店面導(dǎo)購，例如，他們會(huì)以質(zhì)問的語氣問：“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決?”他們會(huì)對銷售和服務(wù)活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。時(shí)間觀念強(qiáng)，追求高效完成某項(xiàng)工作，所以他們考慮的是他們的時(shí)間要花得值，向往**感覺，要有競爭優(yōu)勢。

    導(dǎo)購需要成為一個(gè)有競爭力的、非常專業(yè)的服務(wù)和銷售專家，這樣可以更吸引他們。舉例來講，他們會(huì)提出些問題，甚至是質(zhì)問，如果導(dǎo)購員不能很好地回答，那么對他們的吸引力就會(huì)大大降低;在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如高效、時(shí)間、競爭優(yōu)勢、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。

    傾聽型客戶 難度指數(shù)四顆星

    他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽者。在回答店面導(dǎo)購的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。他們對導(dǎo)購員的工作不會(huì)像完美型的人那樣主動(dòng)提出看法，他們會(huì)配合店面導(dǎo)購的工作，前提是導(dǎo)購能更好地引導(dǎo)他們。他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對他們很重要。

    導(dǎo)購與他們的關(guān)系要花時(shí)間來建立，不可強(qiáng)迫對方做他們不愿意做的事情。這些人容易形成忠誠度，并經(jīng)常光顧熟悉的地方。他們有可能成為長期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。與對方打交道時(shí)經(jīng)?？梢圆捎玫脑~匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。

    活潑型客戶 難度指數(shù)三顆星

    對導(dǎo)購很友好，導(dǎo)購可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對門店導(dǎo)購員所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷門店導(dǎo)購員，有時(shí)也會(huì)同門店導(dǎo)購員開玩笑。希望獲得關(guān)注，追求被人認(rèn)可，不太關(guān)注細(xì)節(jié)，過程喜歡簡單，有創(chuàng)意，有新意比較能吸引到他們。

    活潑型的人樂于助人，也很健談，所以，通過有效的提問，店面導(dǎo)購可以從他們那里獲得很多有價(jià)值的信息。在交流中，要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示門店導(dǎo)購員很看重他們，在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。

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