淺談：木門企業(yè)決策者如何管理渠道經(jīng)銷商

    一個企業(yè)的競爭力要素中，渠道資源占有情況始終不能忽視。良好的渠道資源，有利于企業(yè)的市場的拓展，有利于企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展。但是，就目前而言，木門行業(yè)渠道經(jīng)銷商“多則易亂，嚴(yán)管易死”的現(xiàn)象屢見不鮮。木門決策者該怎樣解決這一老大難問題呢？

    企業(yè)布局在前 招商在后

    經(jīng)銷商布局在前，招商在后。區(qū)域負(fù)責(zé)人需要對整個區(qū)域的渠道布局有一個統(tǒng)籌的布局，切記“胡子眉毛一把抓”，有奶就是娘，要知道能捉老鼠的不一定是好貓。在經(jīng)銷商布局過程中，需要能夠?qū)崿F(xiàn)“多而不亂、管而不死”的結(jié)果，這考驗著決策者的智慧和魄力。

    木門企業(yè)的決策者，在招商前，一定要有明確布局，對經(jīng)銷商進行適當(dāng)篩選，建立一個高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊。

    核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商

    核心產(chǎn)品關(guān)系木門企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展大任，具有很強的戰(zhàn)略意義。因此，在招商過程中尤其需要謹(jǐn)慎，務(wù)必保證經(jīng)銷商的質(zhì)量即實力強(硬件實力、軟件實力)、忠誠度高，核心產(chǎn)品搭配核心經(jīng)銷商；對于那些邊沿產(chǎn)品，對于經(jīng)銷商可以適當(dāng)放寬要求。

    重點渠道客戶重點關(guān)注

    作為經(jīng)銷商在日常管理中務(wù)必堅持底線思維，遠(yuǎn)離三條高壓線：確保價格體系的相對剛性，防止出現(xiàn)惡性低價傾銷；確保區(qū)域經(jīng)銷秩序，防止出現(xiàn)跨區(qū)域、跨渠道竄貨；確保費用高效市場投放，防止出現(xiàn)費用貪污。

    木門企業(yè)對于那些喜歡觸碰高壓線的客戶，容易出問題的渠道(批發(fā)市場、電商)，區(qū)域負(fù)責(zé)人需重兵把守，重點關(guān)注，一旦發(fā)現(xiàn)問題及時予以糾錯，必要時甚至不惜拿出“壯士斷腕”般決心。

    部分渠道需另案處理

    對于有些渠道經(jīng)銷商暫時無法操作或者是不愿意操作，但又可能對區(qū)域市場的發(fā)展意義深遠(yuǎn)的渠道，木門企業(yè)就需要另案處理。比如說通過嘗試一些新型渠道順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢的——社區(qū)o2o、電商等；再比如一些渠道雖然無法獲得足夠多的銷量和利潤，但是對于整體品牌形象提升價值很大——連鎖形象、體驗店等。

    在這個“渠道為王”的木門行業(yè)里，木門企業(yè)決策者管理要有方，對不同渠道的經(jīng)銷商注意區(qū)別對待，具體問題具體分析，整合好渠道資源，發(fā)揮渠道經(jīng)銷商的積極作用，助力木門企業(yè)發(fā)展。

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