鋪貨是渠道操作的重中之重 木門企業(yè)要加以重視

    如今，木門市場競爭越來越激烈，不少木門企業(yè)正在搶占銷售渠道，加大自己的鋪貨覆蓋率。在這個渠道為王的時代，鋪貨顯得尤為重要。對于木門經(jīng)銷商而言，想要完成區(qū)域市場的鋪貨并沒有那么簡單，以下幾種策略或者可行。

    策略一：廣泛播種，重點培養(yǎng)

    木門經(jīng)銷商一旦確定了自己的目標根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標根據(jù)地采取飛機播種的方式，進行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進行合作。

    在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標客戶，進行重點培養(yǎng)。這個思路重點是針對批發(fā)市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個批發(fā)市場所有客戶進行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、**分銷價格、銷售人員名片，確保批發(fā)市場的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

    這其中就會有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機進行重點談判，實現(xiàn)合作，并對其進行重點培養(yǎng)和支持?！皬V泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標客戶，同時也為后期批發(fā)市場的再分銷創(chuàng)造了認知條件。

    策略二：外圍包抄，孤軍易克

    很多經(jīng)銷商經(jīng)銷的木門品牌都要進入?yún)^(qū)域的KA賣場進行銷售，這就涉及對KA賣場的入場談判問題。根據(jù)KA采購人員的工作方法，談判初期他們一定會挑三揀四，把談判籌碼放得很高：毫不留情地告訴經(jīng)銷商“我們絕對不考慮你這個品牌”，開出天價的入場費，要求高額返點和費用支持。

    這是采購人員的職業(yè)習慣，為自己的老板獲得更多的費用、更低的價格、更優(yōu)惠的條件是其職責所在。

    因此，對這類客戶木門經(jīng)銷商一定要一邊精心準備反復談判，一邊要對其競爭對手或者周邊連鎖店進行入場談判。通過快速實現(xiàn)其競爭對手和周邊店面的鋪貨、促銷和產(chǎn)品展示，促進KA賣場接受產(chǎn)品入場。當然這個環(huán)節(jié)的操作要由較專業(yè)的KA賣場銷售人員來做，他們需要不斷地與KA賣場采購人員進行談判，要有一定的耐力和方法。

    策略三：借舊迎新，恃強扶弱

    很多木門經(jīng)銷商都在自己的區(qū)域打拼多年，手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌，這是經(jīng)銷商最好的渠道資源，經(jīng)銷商要充分利用，以快速實現(xiàn)新品的鋪貨。

    方法有很多，如直接利用自己當前經(jīng)營的成熟知名產(chǎn)品，將新品捆綁向客戶鋪貨，促使客戶接受。

    比如：將新品鋪貨獎勵用的獎品設定為自己的成熟產(chǎn)品；將新品強行簽入與下游客戶合作的分銷合同中，利用手中知名品牌的分銷權(quán)促使下游客戶做新品分銷。

    策略四：團隊鋪貨，人氣制勝

    木門經(jīng)銷商新品的鋪貨最好采用團隊作戰(zhàn)方式，即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區(qū)域進行一次階段性的鋪貨動作。

    鋪貨團隊要統(tǒng)一服裝和話術、規(guī)劃線路、準備豐富的廣宣用品等，每到一個市場或一條街道，都要給客戶留下激情而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷新品。因此，經(jīng)銷商應該在鋪貨前專門培訓一支臨時的鋪貨團隊，而不應該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

    總之，鋪貨是渠道操作的重中之重，木門企業(yè)要加以重視。木門企業(yè)在搶占銷售渠道時，要注重鋪貨率，以上四個策略或者可以助力木門經(jīng)銷商，高效完成鋪貨，實現(xiàn)銷量和利潤的雙重提高。

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