家具經(jīng)銷商如何獲得廠家更多支持?
作為家具建材行業(yè)經(jīng)銷商/總代理，總是得不到廠家的支持怎么辦?我們平時(shí)經(jīng)常聽(tīng)到有些總代理說(shuō)，廠家不支持廣告，所以就不做廣告了;廠家不支持參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，所以就不參加經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)了(這里所謂的支持不支持，其實(shí)就是給不給錢的問(wèn)題)。
廠商問(wèn)題一直存在，卻一直沒(méi)有得到有效的解決。筆者認(rèn)為，其實(shí)廠商問(wèn)題和很多人際關(guān)系處理的問(wèn)題相似，是選擇惡性怪圈還是良性循環(huán)，往往由當(dāng)事人的行為態(tài)度決定。家具經(jīng)銷商/總代理該如何獲得廠家更多支持?
現(xiàn)實(shí)中的“悖理”很多
比如工作，明明是自己生存的需要，充實(shí)的需要，提高生活品質(zhì)的需要，人生價(jià)值的證明，或者價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要，但很多人偏偏認(rèn)為是在為別人打工做事;還是說(shuō)工作，是它養(yǎng)活了我們，很多人卻對(duì)養(yǎng)活了自己的工作持厭倦、反感的態(tài)度，付諸糊弄、應(yīng)付的行為;又比如當(dāng)公務(wù)員，明明是自己削尖了腦袋、下盡苦功要鉆進(jìn)那個(gè)體系，并以此為榮，偏偏談起這個(gè)體系時(shí)我們總是怨聲不斷、牢騷滿腹;
這許多矛盾現(xiàn)象的背后，都有個(gè)共同的指向——我們的是非標(biāo)準(zhǔn)出了問(wèn)題，我們的價(jià)值觀已然扭曲，我們的恩報(bào)心喪失。在這樣的心理背景下，我們看待、處理很多問(wèn)題的時(shí)候，自然不會(huì)正確判斷，不會(huì)正確抉擇，不會(huì)正確行動(dòng)。家具行業(yè)的很多總代理在看待廠家支持的問(wèn)題上就陷入了糊涂。
想法轉(zhuǎn)變：你不是為廠家在活，而是為你自己在活
為自己活，那就不能被動(dòng)地等待人家的支持，而是應(yīng)該遵循規(guī)律，該怎么做就必須做。你應(yīng)該有這樣的認(rèn)識(shí)：對(duì)于自己發(fā)展過(guò)程中所必須做的事，不論廠家是否支持，我都必須無(wú)條件地做。
作為總代理/經(jīng)銷商，怎樣才能得到廠家**力度的支持?
那就是，先讓自己強(qiáng)大起來(lái)，建立足夠的話語(yǔ)權(quán)。
很多總代理進(jìn)入了這樣的怪圈(惡性循環(huán))——想依賴廠家的支持，但因諸多因素的限制，得不到支持，或者支持很少;于是，不舍得投入、也不敢投入宣傳推廣;于是，品牌影響力建立不起來(lái)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力，找不到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建不起經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);于是，發(fā)展緩慢，舉步維艱;于是，自己成為廠家的“雞肋”，喪失話語(yǔ)權(quán);于是，更得不到廠家的支持;于是，等死、快死是唯一的結(jié)局。
如果總代理清醒地認(rèn)識(shí)到——要得到廠家的大力支持，必須建立自己強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)，而強(qiáng)大的話語(yǔ)權(quán)就是銷售業(yè)績(jī)。這時(shí)候，他就會(huì)這樣做：首先要向廠家表明自己的積極態(tài)度和滿滿信心，然后，將態(tài)度和信心積極付諸實(shí)踐。如果廠家支持當(dāng)然好，如果不支持，自己也積極投入宣傳推廣，想盡一切辦法努力建好優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，進(jìn)而獲得良好的銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候，廠家敢不重視?你所提的任何要求，廠家敢不認(rèn)真對(duì)待?如果得到廠家的支持(這時(shí)候，我敢打包票，廠家一定會(huì)大力支持的)，你的發(fā)展就會(huì)步入更優(yōu)的良性循環(huán)。
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