做好木門市場(chǎng) 企業(yè)要有效開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)

    如今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，各大商家都希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)獲取更大的利益。木門企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)也希望通過(guò)轉(zhuǎn)型來(lái)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展，因此很多企業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)獲取更多市場(chǎng)占有率，這是趨勢(shì)，同時(shí)也是發(fā)展新方向。

    當(dāng)然，這是需要一個(gè)過(guò)程的。木門企業(yè)想要有效的開(kāi)發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)還得掌握一些技巧，深挖市場(chǎng)特點(diǎn)，才會(huì)事半功倍。

    明確了解下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)及特點(diǎn)

    首先，木門加盟代理商要清楚明白開(kāi)發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)是哪些，這些零售網(wǎng)點(diǎn)有什么樣的特點(diǎn)，掌握這些，就能制定相應(yīng)的開(kāi)發(fā)策略。比如：建材大店、高檔家居店，這些網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)：1、人流量相對(duì)??；2、客戶群與裝修房子的消費(fèi)者；3、與裝修隊(duì)的關(guān)系好；4、一般有自己的業(yè)務(wù)隊(duì)伍開(kāi)拓工程市場(chǎng)；5、有自己成熟的客戶群；6、安裝和售后服務(wù)能力強(qiáng);綜合上述特點(diǎn)，業(yè)務(wù)員重點(diǎn)講解木門的行業(yè)發(fā)展前景；木門可依附其現(xiàn)有業(yè)務(wù)自然銷售，如可結(jié)合廚房木門的關(guān)系銷售、利用已有的工程業(yè)務(wù)和安裝業(yè)務(wù)吸引顧客來(lái)店面銷售等；其他的一些零售網(wǎng)點(diǎn)如：小家電專賣店、太陽(yáng)能專賣店、建材類專賣店也有自己的特點(diǎn)，在開(kāi)發(fā)的時(shí)候能結(jié)合其特點(diǎn)，把木門嫁接到其主營(yíng)業(yè)務(wù)中，為其擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。

    掌握下級(jí)分銷零售網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)流程

    明確了開(kāi)發(fā)下級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)，怎么開(kāi)發(fā)？

    1、觀察店面地址、客流量等

    所選擇的店面位置不能太偏，人流量要多;店名是否容易引人好奇，以判斷是否可以作為進(jìn)店的談資和從中看出店主的某種興趣或意向;店門口和門面內(nèi)的產(chǎn)品擺設(shè)和衛(wèi)生條件，判斷是否能從中判斷店主的生意好壞或經(jīng)營(yíng)條理性。業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)備相關(guān)資料如：顧客手冊(cè)、產(chǎn)品資料、廣告宣傳片、廣告軟文、宣傳推廣圖例、榮譽(yù)認(rèn)證。

    2、了解經(jīng)營(yíng)歷史及經(jīng)營(yíng)模式

    了解店主以往的經(jīng)營(yíng)歷史，包括做過(guò)什么生意，什么時(shí)候開(kāi)始做的，對(duì)木門是否有過(guò)接觸，從中試圖尋找老板的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)利潤(rùn)/風(fēng)險(xiǎn)的觀點(diǎn)，以及對(duì)木門的了解程度?？梢詥?wèn)問(wèn)店內(nèi)哪些產(chǎn)品暢銷，當(dāng)初出于何種原因要選擇這些產(chǎn)品為由頭進(jìn)行。了解來(lái)店鋪消費(fèi)的是哪些人，店主采取了哪些措施來(lái)吸引消費(fèi)者到店鋪，又是如何規(guī)劃店內(nèi)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的;通過(guò)了解店主的經(jīng)營(yíng)模式，在后面可以用探討產(chǎn)品線規(guī)劃和消費(fèi)者分析的方式，達(dá)到說(shuō)服店主引進(jìn)木門，并為制定合作后的銷售模式收集信息。

    3、注意觀察客戶并與之確認(rèn)

    業(yè)務(wù)員在講解過(guò)程中，要時(shí)時(shí)觀察客戶，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)講解內(nèi)容不甚理解，或者是有問(wèn)題要問(wèn)時(shí)，應(yīng)停下來(lái)，讓客戶表達(dá)，不要變成自己從頭說(shuō)到尾。可以看客戶的表情，是否有興趣聽(tīng);可以看客戶的舉止，是點(diǎn)頭認(rèn)同，還是搖頭不認(rèn)同，或者做自已的事，根本就沒(méi)理會(huì)促銷員的講解;可以委婉地問(wèn)顧客，是否聽(tīng)懂了，是否有問(wèn)題要處理，要求參觀樣板市場(chǎng)，或者已經(jīng)合作客戶。

    4、后期客戶維護(hù)與人員培訓(xùn)

    客戶開(kāi)發(fā)好了，重點(diǎn)要維護(hù)好零售網(wǎng)點(diǎn)，很多木門加盟代理商開(kāi)發(fā)了零售網(wǎng)點(diǎn)，就是不出貨，原因是沒(méi)有做好培訓(xùn)，人員培訓(xùn)：協(xié)議簽訂后應(yīng)對(duì)其促銷導(dǎo)購(gòu)及業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一段時(shí)間的強(qiáng)化培訓(xùn)，主要培訓(xùn)公司的促銷文件、終端管理指南、溝通技巧、產(chǎn)品知識(shí)、成交技巧、安裝及配件知識(shí)、售后問(wèn)題解答及電話回訪等。指導(dǎo)其選擇恰當(dāng)?shù)拿浇橥茝V方式，包括小區(qū)促銷，適當(dāng)時(shí)組織并參與各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，配合開(kāi)發(fā)工程訂單，提供技術(shù)解決方案;及市場(chǎng)運(yùn)作思路。

    總之，木門經(jīng)銷商做零售網(wǎng)點(diǎn)時(shí)需要注意以上幾點(diǎn)，不斷的深入挖掘，才會(huì)有更寬廣的市場(chǎng)。

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